Nel famoso insegnamento buddista: “La parabola del seme di senape”; una donna in lutto si rivolge disperata al Buddha perché l’aiuti. Il Buddha, compassionevole, le chiede di attraversare il villaggio e di raccogliere un seme di senape da ogni casa che non abbia mai subito perdite. Quei semi le daranno una medicina miracolosa.
La donna attraversa il villaggio, passa di casa in casa, ma non riesce a raccogliere alcun seme.
Il Buddha l’aveva presa in giro? No.
Il Buddha era stato un maestro sottile? Si.
In realtà, ciò che la donna voleva era una “pozione magica”, una soluzione immediata che le risolvesse un problema complesso. A lei, invece, serviva diventare consapevole che la sofferenza umana è universale. Girare il villaggio, comprendere che il suo problema non fosse unico era “La Soluzione”.
Come professionisti finanziari, conosciamo la differenza tra ciò che i nostri clienti vogliono e ciò di cui hanno bisogno. Proprio come la donna della parabola, i nostri clienti di solito vogliono una soluzione semplice a un problema complesso.
Difficile biasimarli, visto che nelle nostre società si promuove dovunque l’idea di tenere tutto sotto controllo. Chi non ti propone soluzioni veloci garantite al 100%?
Invece se i clienti, come la donna della storia, potessero guardare a come le famiglie gestiscono le avversità della vita, scoprirebbero che le migliori (per adattamento e benessere personale) sono quelle con maggiore tolleranza all’incertezza.
Queste famiglie sono infatti consapevoli che:
L’illusione del controllo rappresenta, a mio avviso, l’ostacolo più grande alla costruzione di un approccio anti-fragile nella gestione del denaro, perché:
- genera aspettative non reali,
- crea rimpianti e
- fa deragliare la buona consulenza finanziaria.
In breve.
A nessuno piace l’incertezza e le sorprese, ma sono una parte inevitabile della nostra vita.
Quindi, da veri professionisti dell’investimento, non possiamo che abbracciare la realtà e organizzarci, affinché parte del nostro lavoro sia quello di insegnare ai clienti che le sorprese accadono, ma che possiamo imparare a goderci il viaggio.
Approcciare i clienti in ottica Goal Based ha anche questo compito.
Il consulente finanziario che percorre questa strada deve essere una guida in un mondo di incertezza!
Quando le cose vanno bene, le guide sono apprezzate. Quando però accadono fatti spiacevoli e imprevisti, diventano indispensabili se rispondono in modo lucido e competente.
Cosa succede quando una guida alpina incontra una tempesta?
Riconosce lo stato di emergenza. Ammette di non sapere cosa succederà nel dettaglio, ma metterà subito in pratica le strategie di sopravvivenza. Ammettere di non sapere, non influirà né sulla fiducia che gli escursionisti hanno nei suoi confronti, tantomeno sulla capacità di fare il suo lavoro. Questo, perché la guida sa come affrontare la tempesta. E i suoi clienti lo sanno.
L’anti-fragilità o la resilienza, come il Goal Based Investing, non sono un risultato o una pozione magica, sono un processo.
Navigare nell’incertezza sta diventando un requisito estremamente necessario, perché il mondo sta cambiando e le persone percepiscono che questo è sempre meno sicuro.
Portarsi nello zaino un metodo che consentirà di affrontare l’incertezza dei nostri tempi, è un lasciapassare fondamentale per creare nei tuoi clienti una soglia di maggiore tolleranza agli eventi avversi.
Questo è uno dei fini ultimi del Goal Based Investing.
