Dopo aver pubblicato, qualche settimana fa, l’articolo “I quattro pilastri della fiducia”*, alcuni consulenti mi hanno scritto per ulteriori approfondimenti.
Le domande che mi hanno posto possono essere riassunte così:
- Come posso avere più fiducia in me stessa/o?
- Come posso ottenere maggiore fiducia dai miei clienti?
Domande non nuove, certo! Tutti noi ricordiamo momenti difficili dove le nostre certezze vacillano perché siamo in balìa degli eventi. Per non parlare poi di quando, nel nostro lavoro, desidereremmo costruire un sincero rapporto di fiducia coi nostri clienti, mentre invece ci troviamo un muro di diffidenza davanti.
Cosa significa, quindi: “mi fido di me stesso” o “non mi fido di me stesso?”
E poi cosa vuol dire: “il cliente si fida o non si fida abbastanza di me?”
Sfogliando i libri che parlano di come far crescere la fiducia in te stesso, puoi notare che la stragrande maggioranza degli esempi o delle tecniche hanno a che fare con due importanti elementi: contrastare
- l’insicurezza e
- la paura.
A questo proposito mi viene in mente una piccola storia personale accaduta qualche anno fa.
Ero in Francia con la mia famiglia per una vacanza itinerante. Una delle tappe era Avignone. Quel giorno, dopo aver girato in lungo e in largo il Palazzo dei Papi, mia figlia, che al tempo aveva circa 10 anni, era alla ricerca di qualcosa a maggior tasso adrenalinico.
Uscendo dal palazzo, ci imbattemmo in una gigantesca ruota panoramica. Un colpo di fulmine. “Papà, papà dobbiamo assolutamente salirci! Così vediamo Avignone dall’alto!”
Per me, più che un colpo di fulmine, fu un vero colpo al cuore. Io amo rischiare per le mie idee, amo sperimentare, imparare. Però, con l’avanzare dell’età, mi rendo conto che l’istinto di sopravvivenza (fisica) ha la meglio su di me; quindi tutto ciò che prevede sporgenze e conseguenti “abissi” mi destabilizza. A farla breve, salire sopra una sedia… è la mia altezza massima tollerabile 🙂 .
Perchè te lo racconto?
Perchè per poter capire quali sono i confini della fiducia in te stesso, potrebbe esserti utile valutare questi 2 aspetti:
- in quali situazioni della tua vita sei addirittura riuscito a goderti l’incertezza? (io ad esempio nel mio lavoro);
- quali sono invece quelle volte in cui proprio non riesci a tollerarla? La confusione o l’ansia ti paralizzano (nel mio caso hanno questo effetto ruote panoramiche, torri e belvedere sporgenti).
Secondo te, qual è l’elemento che ti permette di classificare la circostanza nel primo o nel secondo gruppo?
Molto probabilmente è qualcosa che ha a che fare con il controllo!
La conclusione pare ovvia, ma vale la pena ribadirla. Al crescere dell’incertezza, aumenta il fabbisogno di fiducia in te stesso. E per far sì che questo accada, hai necessità o di sentirti a tuo agio nonostante il percorso ignoto, oppure devi essere certo di avere il controllo del risultato.
Tornando alla mia cara ruota panoramica. Mi trovavo in una situazione un po’ imbarazzante. Come uscirne? Con un colpo di genio.
“Dai! Prima fai un giro con la mamma. Sai che a lei piacciono un sacco queste cose! Sennò ci resta male.” Speravo che magari un solo giro le fosse sufficiente. Quando tornarono giù tutte sorridenti, invece, mi fecero segno di saltare su e ricordo, come se fosse oggi, che sedendomi sul seggiolino privo di un parapetto degno di questo nome, pensai: “Mannaggia. Non gli è bastato! Ma quanto sono basse queste sedute”.
Per fortuna tutto andò bene e la mia immagine di super-papà fu salva.
Però, ripensandoci ancora oggi, riconosco quanto sia stato importante per me aver potuto quantificare prima il pericolo come basso mandando avanti mia moglie, per poi provare io stesso questa esperienza “non rifiutabile”.
Ti ho raccontato questa piccola storia personale, perché a mio avviso c’è una lezione più ampia che permette di dare una risposta alle domande iniziali dei colleghi.
In generale, non è importante quale sia la sfida da compiere; quando la mancanza di fiducia ci blocca, ci sono due comportamenti che possiamo adottare:
1) fai tutto il possibile per ridurre l’ignoto (nel mio caso, ho mandato avanti mia moglie** 🙂 )
2) metti al tuo fianco le persone giuste capaci di aiutarti a costruire le tue sicurezze, sostenendoti nei momenti di incertezza.
Lo stesso ragionamento vale nel rapporto con i tuoi clienti:
- fai tutto il possibile per portare alla luce il loro “noto” (obiettivi di vita, logiche comportamentali e soluzioni). Se i tuoi clienti avranno ben chiari questi punti, avrai già creato i presupposti per ridurre l’ignoto e rendere più corto il “salto della fiducia” e, contemporaneamente, potrai accedere anche al timone che mantiene la rotta nel piano degli investimenti;
- rendi tangibile che tu sei la persona giusta per loro. Quella persona che è stata capace di costruire un rapporto tale da generare l’appoggio necessario a superare l’incertezza.
La mancanza di fiducia è l’ostacolo più grande che impedisce di esplorare nuove direzioni e nuove opportunità.
Ricorderai quali erano le sensazioni e le credenze che avevamo, come operatori finanziari, prima della Grande Crisi Finanziaria del 2008.
Al tempo, pensavamo veramente di aver trovato la chiave per vincere l’ignoto grazie a sistemi di gestione del rischio e di gestione patrimoniale (apparentemente) molto efficaci.
Quando poi è arrivata quella crisi (e le successive) siamo atterrati nuovamente in un campo ignoto i cui confini sono ancora tutti da esplorare.
La sfida, però, è sempre la stessa: riuscire a delimitare ciò che è ignoto non solo con strumenti tecnici, ma anche (o forse soprattutto) con strumenti comportamentali.
Riuscire a farlo (in maniera sostenibile) e come raccontarlo è forse la sfida più importante dei nostri giorni.
*https://goalbasedinvesting.it/pilastri-della-fiducia/
** Ovviamente mia moglie conosceva la mia paura per le altezze. Si è offerta quindi, con grande complicità anche perché, a differenza mia, è più “spericolata” 🙂 .
