Comprendere la “mentalità” degli imprenditori per una consulenza finanziaria efficace

La scorsa settimana ti ho proposto alcune riflessioni sulla gestione del cliente imprenditore; questa settimana invece vorrei parlarti di un luogo comune che ha come protagonista sempre questa tipologia di cliente.

È opinione diffusa che l’imprenditore sia per sua natura un amante del rischio; infatti spesso si dice: “cerca di avere uno spirito più imprenditoriale” proprio quando si vuole invitare l’interlocutore ad avere una maggiore iniziativa e a correre qualche rischio in più.

Tuttavia, nonostante sia indubbio che gli imprenditori affrontino molte incognite quando decidono di lanciare e sviluppare una propria attività, non è così matematico che essi siano “geneticamente” più propensi ad assumersi rischi, rispetto ai non imprenditori!

Infatti gli studi* che si sono succeduti nel tempo NON sono riusciti a dimostrare una chiara correlazione tra l’intrapresa di un’attività e la maggiore capacità di tollerare il rischio.

In pratica alcuni imprenditori sopportano maggiormente l’alea, e di conseguenza sono più propensi a rischiare, mentre altri non più della media generale.

Senza ombra di dubbio le analisi condotte in questi ultimi anni hanno avuto dei limiti intrinseci, come ad esempio il modo stesso di rilevare la tolleranza al rischio, dal momento che le scale di valutazione non sono sempre uniformi e con queste anche le valutazioni .

A questo fatto devo anche aggiungere che non tutte le intraprese nascono uguali: voglio dire… fare una start up tecnologica o aprire una carrozzeria o uno studio fotografico non sono esattamente la stessa cosa.

Nonostante tutto però la domanda resta.

Esiste una correlazione tra propensione al rischio e attività imprenditoriale?

Alcuni studiosi hanno risposto così: gli imprenditori non sono necessariamente alla ricerca di maggiori rischi, ma i loro comportamenti ritenuti a volte “azzardati” sono da ricondurre ad un’eccessiva sicurezza nelle proprie capacità. Non è la tolleranza al rischio che muove le loro azioni, ma è la percezione del rischio ad essere diversa.

In pratica, secondo queste ricerche, gli imprenditori credono di avere conoscenze o capacità più che sufficienti per superare le difficoltà che incontreranno, per cui anche il rischio è percepito in maniera più contenuta e le azioni appariranno così più audaci.

L’imprenditore, quindi, ha spesso una abbondante OVERCONFIDENCE** nei confronti delle proprie capacità personali ed è convinto di riuscire a compensare i maggiori rischi contando su di esse.

Se tu volessi approfondire il concetto di “eccessiva fiducia nelle proprie capacità”, o overconfidence, ti consiglio la lettura (o ripasso) del libro di Daniel Kahneman “Pensieri lenti e veloci”.

Seguendo questa ipotesi, allora, si riesce a capire abbastanza bene le ragioni di certi comportamenti ricorrenti degli imprenditori quando entrano in contatto con un consulente finanziario e devono decidere come gestire il denaro e il patrimonio personale.

Mi riferisco ad esempio alla tendenza:

  • di voler concentrare (più che diversificare) gli investimenti. È il modus operandi che hanno adottato nel lancio e sviluppo dell’impresa. Perché dovrebbero cambiare approccio d’investimento con i propri soldi?
  • di scegliere, per gli investimenti sui mercati finanziari, attività poco rischiose o che mirano a preservare (più che accrescere) il patrimonio nel tempo. Spesso si dice: “certo, perché i rischi l’imprenditore li prende in azienda”. Probabilmente però si dovrebbe integrare tale spiegazione con il fatto che negli investimenti finanziari l’imprenditore sente di avere capacità di comprensione non adeguate o non in linea con quelle espresse in azienda e di conseguenza preferisce rimanere più cauto;
  • di pretendere rendimenti in linea o superiori a quelli prodotti dalla propria azienda (ad esempio in termini di ROE) nel momento in cui si decide di investire in maniera più aggressiva sui mercati finanziari. Se le aspettative vengono deluse, il pensiero dell’imprenditore potrebbe essere: “Se non sono bravi quanto me, allora mi conviene tenere il denaro in strumenti a basso rischio/basso rendimento per eventuali operazioni o investimenti nella mia impresa”;
  • di percepire meno il rischio se si investe in settori o attività simili a quelle dove l’imprenditore si reputa un esperto. Anche in questo caso, come per gli investimenti nella propria impresa, entra nuovamente in campo l’overconfidence nelle proprie capacità personali di comprensione e gestione dei rischi.

Non dimentichiamo infine che, con l’avanzare dell’età, tutti (imprenditori e non) riteniamo di avere in tasca la “verità” imparata alla scuola della vita, trasformando così alcune percezioni in assiomi granitici .

Allora quale approccio puoi utilizzare in queste circostanze?

Alcuni consulenti mi hanno raccontato che spesso adottano una strategia che sfida le convinzioni (granitiche) dell’imprenditore.

Il consulente Andrea dice al cliente Arturo Vasicuro : “Ok facciamo come dice lei. Mi dia però la possibilità di farle vedere come avrei fatto io per consigliarla al meglio.”

Si avranno così due strategie di investimento parallele con l’obiettivo di dimostrare al sig. Vasicuro che la diversificazione ha valore. L’idea in questo caso è quella di far vivere al cliente un’esperienza in cui emerga che “nonostante uno si creda un ottimo guidatore, non è per nulla giustificato a non sottoscrivere una RC auto”.

Un’altra strategia che puoi utilizzare la suggerisce lo stesso Kahneman in “Pensieri lenti e veloci”***: facilitare “il pensiero più lento” del cliente.

Dal momento che l’imprenditore Vasicuro è abituato a prendere le proprie decisioni molto velocemente, per analogia si comporta nello stesso modo anche con gli investimenti sui mercati finanziari. Kahneman allora consiglia di introdurre nel dialogo degli “ingombri” o degli “ostacoli” di ragionamento che facciano riflettere e rallentino la velocità di chiusura delle decisioni.

Come si fa?

Queste domande sono solo alcuni esempi ****:

  1. Se prendi questa decisione e tutto va come previsto, in che modo cambierebbe la tua vita?
  2. Se hai fatto questo investimento e invece le cose non vanno per nulla in base alle tue aspettative, come cambierebbe la tua vita?
  3. Ci sono state cose di cui eri davvero certo in passato e non hanno funzionato come previsto? Mi racconti cosa è successo?

A queste strategie io suggerirei anche di concentrarsi sui particolari delle questioni: perché spesso il diavolo sta proprio nei dettagli!

Insinuare il dubbio se sia stato seguito il processo logico corretto prima di arrivare ad una decisione è fondamentale.

È vero che l’imprenditore può intuire cosa sia giusto per sé, ma sei tu consulente ad avere il dovere professionale di spiegare come si arriva a prendere una decisione ponderata. E il modo corretto per farlo è quello di riuscire a valutare bene tutti gli elementi, in modo da assicurarsi che non vengano mai sottostimate questioni importanti (la diversificazione, ma non solo) perché troppo sicuri (overconfident) di essere in grado di gestire i problemi nel momento in cui si presenteranno.

*”Risk tolerance and entrepreneurship” Journal of Financial Economics 2014

https://www.sciencedirect.com/science/article/abs/pii/S0304405X13001748

“The myth of the risk-tolerant entrepreneur”, Strategic Organisation, 2004

https://dukespace.lib.duke.edu/server/api/core/bitstreams/2c1c6ef1-ab8f-4de2-bee6-aaf243122cf2/content

**”Entrepreneurial Risk an Market Entry”, Management Science, 2006

https://www.jstor.org/stable/20110607?seq=1

“Risk Perception and Risk Tolerance Changes Attributable to the
2008 Economic Crisis:
A Subtle but Critical Difference”, Journal of Financial Service Professionals 2010

http://www.riskprofiling.com/WWW_RISKP/media/RiskProfiling/Downloads/Risk_Perception_and_Risk_Tolerance_JFSP.pdf

*** Pensieri lenti e veloci” Mondadori 2020

**** Ho trattato già in un altro articolo l’argomento, vedi anche  https://goalbasedinvesting.it/overconfidence/

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