Tutte le persone hanno un super potere!*
Riescono a convincersi dell’esistenza di una cosa, quando invece non c’è.
Nei miei incontri chiedo spesso ai consulenti di inviarmi le obiezioni più ostiche che i clienti potenziali (prospect) pongono.
Ad oggi ne ho ricevute diverse centinaia. La peculiarità di esse è che le motivazioni sottostanti sono ricorrenti e riconducibili a 4 o 5 aspetti.
Quelle di questo tipo:
- Se faccio da solo guadagno di più;
- I prodotti hanno costi elevati;
- I prodotti sono tutti uguali;
- Faccio da solo, ho perso diverse volte ed ora preferisco fare da solo;
- I gestori non mi convincono, perdono soldi e/o non fanno meglio di un ETF, perché li devo pagare?
a guardar bene, hanno la motivazione non troppo nascosta che:
la percezione del valore della consulenza finanziaria è molto scarsa!
È come se tu, consulente, dovessi scalare un muro (le convinzioni dei clienti) la cui parete è estremamente liscia.
Ma è davvero così?
Riflettiamoci insieme …
Noi facciamo quello che facciamo per:
- metterci al servizio;
- realizzare un lavoro di cui essere orgogliosi;
- metterci in gioco;
- realizzare il contributo di cui siamo capaci.
Quindi per cambiare la percezione del cliente, dobbiamo cambiare il campo in cui si gioca la partita che le obiezioni ci raccontano.
Di cosa parlo?
Dobbiamo spostare il focus:
dall’esperienza prodotto/performance
al metodo/processo!
A questo punto, se volessi andare avanti, la strada sarebbe quasi obbligata.
Trova il tuo modo di marcare la differenza tra una consulenza di “prodotto” e una di “processo”.
Per far questo avrai sicuramente bisogno di domande.
Tipo questa:
Quali obiettivi vi siete posti, lei e il suo consulente, quando avete deciso gli investimenti?
Identificare i principi che hanno prodotto alcune scelte non felici o mostrare che questi principi proprio non c’erano, ti aiuta a differenziare l’impostazione del tuo metodo di lavoro rispetto all’esperienza precedente.
Questa è, però, la parte più semplice del lavoro … il difficile arriva adesso!
Sì, perchè adesso devi comunicare efficacemente al cliente il tuo valore!
Alcuni consulenti ci riescono, perchè hanno già fatto un lavoro su loro stessi e sul loro metodo. Sono più consapevoli.
Altri invece combattono con la cosiddetta “Sindrome dell’impostore”!
L’espressione “Sindrome dell’Impostore”** è stata coniata nel 1978 e si riferisce a quel brusio presente nelle nostre teste che insinua insistentemente che “non abbiamo il diritto di alzare la mano, di entrare in azione o di stare in piedi sul palco a testa alta”.
Questa vocina suadente, ma deleteria, dice: “sei un impostore! Dici di prevedere il futuro, ma non lo puoi controllare. Sei un impostore perché dici qualcosa sul domani che invece non puoi garantire”.
Se ti riconosci in questa immagine, inizia allora ad impegnarti ad analizzare il tuo protocollo di lavoro e migliora i punti deboli.
Questo è il primo passo per poter comunicare con efficacia il tuo valore.
Non dimenticare, però! Fai attenzione al meccanismo mentale che scatta quando dobbiamo parlare di noi e delle cose che facciamo. È crudele!
Generalmente non riusciamo a giudicare il valore del nostro lavoro con equità, perchè pensiamo che le cose che andiamo dicendo alle persone siano noiose e ripetitive.
In realtà le conoscenze più preziose e ricercate, quelle alle quali la maggioranza delle persone presta maggiore attenzione, sono spesso quelle che il consulente ripete di più (e quindi auto-ascolta di più) e che ad un certo punto appaiono monotone e noiose.
È un po’ come se Google si stufasse di rispondere alla query “Meteo domani”, solo perché è il termine più ricercato e decidesse di fornire il risultato “musica tzigana” perché di nicchia!
Accettare la “Sindrome dell’Impostore”, senza cercare di esigere il controllo sugli eventi esterni, ti permetterà di lavorare sul tuo metodo.
Questo lavoro, a sua volta, ti consentirà di semplificare e chiarire meccanismi che percepivi complessi nella tua testa.
Solo così, diventerà naturale comunicare in modo efficace con il tuo cliente. Solo così potrai aiutarlo a risolvere la complessità dei bisogni che percepisce dentro di sé!
Perché in fondo, non farai altro che raccontare in modo credibile quello che è successo anche a te. La tua storia!
* TED Talk Phil McKinney https://www.youtube.com/watch?v=ewv_47rhcQI
