Ricordi il film l’Era Glaciale, e in particolare, il personaggio di Sid, il bradipo?
All’inizio del primo film della saga, Sid pronuncia una frase per spiegare il senso delle sue azioni:
“Hey, io sono un bradipo. Vedo un albero, mangio la foglia, fine del discorso”.
La frase è un’opera d’arte di sintesi perché rende perfettamente l’idea delle azioni del cervello di un animaletto non molto evoluto di qualche milione di anni fa.
Cosa possiamo dire invece del cervello umano, quando ha di fronte una questione spinosa, come ad esempio decidere quante ore lavorare?
A questa domanda gli economisti neoclassici hanno risposto dicendo che le persone dovrebbero aumentare l’offerta di ore lavorate al crescere della remunerazione:
A ben guardare (e con le dovute cautele), tale approccio non sembra molto diverso da quello della filosofia di vita di Sid. Aggiungerei anzi, che non è neppure troppo lontano dalla logica del topolino che in laboratorio riceve il formaggio ogni qualvolta uno specifico compito venga eseguito.
Per fortuna, la realtà delle nostre vite è maggiormente variegata.
Un famoso esperimento di qualche anno fa esaminò proprio la relazione tra le ore lavorate e le prospettive di guadagno in un gruppo di lavoratori: dei taxisti di New York.
L’indagine* si svolse in condizioni particolari (giornate di sciopero e cattivo tempo) e mostrò come il comportamento delle persone fosse più simile a questa curva:
Un boomerang più che una linea retta!
Dopo una certa soglia di remunerazione, le ore lavorate tendono comunque a diminuire, più che a crescere.
Detto in altro modo: il denaro? Ok sino ad un certo punto, ma non è tutto!
Potrete trovarvi d’accordo o meno con la curva a boomerang, ma sono sicuro che tale fenomeno è ben conosciuto dalle direzioni delle banche che si interrogano su come incoraggiare i propri collaboratori a lavorare più ore e ad essere più produttivi. A cominciare proprio da quei consulenti che gestiscono un patrimonio superiore alla media e quindi con una remunerazione più elevata.
La risposta più diffusa che il management** ha dato a questa problematica si chiama: “Incentivo”.
Una risposta che però non dà sempre i risultati desiderati!
Come mai? Facciamo questo gioco.
Prova a dare ad un tuo amico un compito molto semplice: non devi pensare assolutamente ad un orso bianco!
Vedrai che il cervello del tuo amico si metterà immediatamente in moto per eseguire l’istruzione, ma, allo stesso tempo, lo spingerà inconsapevolmente verso il risultato opposto, mandando il sistema in cortocircuito e generando diabolicamente il pensiero fisso dell’orso polare!***
È il fascino delle tentazioni. Del voler fare di testa propria. Del trovare la propria strada…
Indicare una strada e incentivarla, non è sempre garanzia che l’altro si attivi.
Inoltre, il rischio nell’uso (eccessivo) degli incentivi e che nel tempo tale modus operandi costituisca all’interno delle imprese e nei rapporti di lavoro, un mondo di relazioni umane in cui nulla abbia un valore di per sé, nulla possa andare oltre l’analisi costi-benefici.
In altre parole, l’uso esagerato degli incentivi non solo potrebbe non avere l’effetto di raddrizzare la curva a boomerang di cui sopra, ma potrebbe addirittura incrementare la diffusione di una cultura in cui i valori come la gratuità, la reciprocità, la fiducia, la cooperazione, vengano relegati allo sgabuzzino delle scope.
Se vogliamo, quindi, che i nostri collaboratori si attivino veramente e possano raggiungere il loro potenziale, cosa dovremmo fare?
Creare delle condizioni perchè possano esprimere la loro cifra e mettere in campo i loro valori.
La mia esperienza mi dice che la professione di consulente patrimoniale è particolarmente felice per coloro che dimostrano una spiccata abilità nell’aiutare i propri clienti a sviluppare dei progetti di vita e a raggiungerli nel tempo.
Tale abilità incide positivamente sulla volontà del consulente di porsi propri obiettivi di crescita personali, man mano più ambiziosi.
Tutto parte, però, dal riuscire a mettere il consulente nelle condizioni di servire al meglio il cliente in modo che possa influire positivamente nella vita di quest’ultimo!
Nelle pagine della vita di ogni consulente ci sono parole scritte con inchiostro simpatico****, che la logica razionale dell’incentivo non è in grado di vedere, perchè richiederebbe degli occhiali “umani” che non gli sono propri.
Un buon management deve essere capace di sviluppare un sano calore umano che permetta di rendere visibili queste “frasi” scritte in ciascuno di noi.
Altrimenti, gli incentivi ci aiuteranno solo fino ad un certo punto. E se tali frasi restassero invisibili, non saremmo capaci di far bene il nostro lavoro fino in fondo, né tantomeno riusciremmo a migliorarlo.
*https://www.cmu.edu/dietrich/sds/docs/loewenstein/NYCCabdrivers.pdf
** Qui inteso come pratiche di management.
*** D. Wegner “Ironic Processes of mental control” in Psychological Review, 1994
**** L’inchiostro simpatico, o invisibile, è una sostanza utilizzata per la scrittura, che è invisibile, al momento dell’applicazione o subito dopo, e che in seguito può essere resa visibile tramite varie forme di intervento.
