Paolo non ha pace. È intelligente, capace, ha raggiunto buoni risultati nel suo lavoro. Ciononostante non ha pace.
Paolo è un consulente finanziario che, partito da zero, è cresciuto nel tempo e oggi, con diversi anni lavorativi ancora davanti a sé, ha un’idea fissa che abita il suo animo: custodire e far crescere il patrimonio che i clienti gli hanno affidato.
Non è sicuramente un proposito sbagliato, ma ogni giorno si interroga in modo quasi ossessivo se gli investimenti consigliati possano essere migliorati. “Esiste un modo migliore? Mi sta sfuggendo qualcosa?” si ripete spesso.
In questa ricerca maniacale del meglio, Paolo inizia già dalla mattina presto a guardare grafici e portafogli, a contare e controllare che tutto stia andando come immaginato.
C’è un momento della giornata, però, in cui Paolo è finalmente contento: a fine giornata, prima di tornare a casa, volge lo sguardo fuori dalla finestra e si assenta.
Non guarda certo il sole che va a dormire dietro i monti, né il cielo rossastro del tramonto. Paolo pensa invece che è riuscito a costruire molto e che, se i mercati daranno ragione ai suoi consigli di investimento, molto ancora potrà raggiungere. A questo pensiero, un sorriso beato gli attraversa la faccia.
Da decenni la gestione degli investimenti “personalizzata e fatta in casa” è l’elemento centrale della proposizione di valore del consulente. Da qualche anno a questa parte, invece, in modo anche contro-intuitivo qualcosa sta cambiando.
Se guardiamo al mercato della consulenza finanziaria americana, un recentissimo rapporto di Cerulli Associates* indica come si stia consolidando un trend che spinge i Financial Advisor americani ad adottare i “Portafogli Modello” della banca, di società di gestione terze o strutture di advisory indipendenti.
Questa tendenza è stata fotografata numericamente anche da uno studio di Morningstar intitolato: “The Model Portfolio Landscape”** (giugno 2022). La ricerca afferma che il lancio e l’attivazione dei portafogli modello è notevolmente cresciuto sia in termini numerici che di asset:
I dati a giugno 2022 sono stati i seguenti:
- più di 2.400 portafogli modello sul mercato;
- una crescita del 22% degli asset gestiti da giugno 2021 a marzo 2022;
- circa 350 miliardi di dollari di asset gestiti nel complesso.
Come mai tale fenomeno sta crescendo così rapidamente?
Paolo, il nostro amico consulente così attento alle performance dei portafogli dei clienti, è probabilmente rimasto sorpreso dalla notizia. In tutta onestà non vede come delegare le scelte di asset allocation e selezione degli strumenti possa essere un fattore di successo a lungo termine della sua attività.
Il suo convincimento si basa sulla sua capacità di poter tenere in casa, controllare e gestire direttamente con il cliente le scelte che determineranno la performance dei portafogli.
Perché Paolo ha questa certezza? Perché lui stesso ha sperimentato in passato che, nei momenti di difficoltà le scelte fatte in prima persona e ponderate con i clienti gli hanno dato la forza e la fiducia necessaria per tenere la barra dritta su quanto fatto.
Paolo è stupito, e decide di approfondire l’analisi di quei dati.
Cerulli Associates, in base al suo studio, tira una conclusione molto chiara:
La semplificazione della gestione del portafoglio è la strada maestra che molti consulenti finanziari americani stanno percorrendo per poter concentrarsi sulle attività di pianificazione finanziaria e patrimoniale del cliente.
Secondo Cerulli, infatti, i consulenti che creano portafogli personalizzati per ogni cliente dedicano circa il 29,5% del loro tempo lavorativo alla gestione degli investimenti. I consulenti, invece, che usano portafogli modello dedicano circa il 10% del loro tempo a questa attività***. Un significativo ammontare di tempo che può essere dirottato su altre attività.
Perché è così importante liberare tempo?
Per svariate ragioni, che anche il buon senso può indicarci. A corroborare questa intuizione, basta scorrere le risultanze di svariate ricerche che sottolineano quanto i consulenti finanziari di maggior successo passino più tempo a pianificare gli aspetti della vita più complessi dei clienti.
Tale intuizione è stata recentemente confermata anche da uno studio di Capital Group (US Advisor Benchmark Study 2022)**** da cui si evince che i consulenti a più alta crescita (rispetto alla media dei consulenti)offrono più servizi di:
Le certezze di Paolo adesso cominciano a vacillare. Forse avere più tempo per stare con i clienti potrebbe essere più produttivo e appagante per entrambi. Purtroppo però, per imboccare questa nuova strada Paolo deve superare due importanti ostacoli psicologici:
- non si fida a delegare in modo importante alla banca o ad una istituzione terza il processo di asset allocation e selezione degli investimenti dei suoi clienti;
- trova ancora appagante psicologicamente occuparsene in prima persona.
Come superare questi due grandi ostacoli per iniziare ad abbracciare questa evoluzione di metodo lavorativo?
A questo punto però io mi fermo e lascio a tutti i “Paolo” in ascolto le riflessioni conclusive sulle soluzioni appropriate, perché come dice Edmund Burke: “leggere senza riflettere è come mangiare senza digerire!” 😉
*https://www.cerulli.com/edge/us-advisor-edge
***L’uso di portafogli modello, a seconda della tipologia di piattaforma utilizzata, prevede anche dei servizi automatici di ribilanciamento, stop loss o investimento o reinvestimento programmato per la gestione/manutenzione dell’investimento stesso durante la sua vita.
****Presentato recentemente in un incontro a Milano al quale ho avuto il piacere di partecipare.
