Decidere da sé motiva

Nella prima lezione di economia da matricola universitaria, ricordo che il professore diede la definizione di economia.

“L’economia” disse “non è lo studio del denaro, bensì lo studio del comportamento umano”. E poi aggiunse: “Durante la giornata, ognuno di noi immagina costantemente i costi e i benefici delle proprie azioni e poi decide di conseguenza. L’economia studia ciò che le persone fanno, piuttosto che ciò che dicono o pensano, perché esse agiscono in base a quello che è meglio per loro”.

Il messaggio di fondo era che l’uomo è un abile calcolatore del proprio interesse economico; a quell’epoca, devo dire, era un’idea mainstream.

Quando iniziai a fare il consulente finanziario qualche anno più tardi, mi accorsi da subito che il comportamento dei clienti che andavo incontrando era molto più complesso di quanto suggerisse il mio professore; anzi a dirla tutta, il loro atteggiamento spesso contraddiceva i suoi insegnamenti.

Ad esempio, la resistenza enorme a mettere via abbastanza soldi per integrare la pensione, nonostante il chiaro vantaggio economico futuro, era un muro realmente tangibile da superare. Nonostante le cattive esperienze passate che i miei clienti avevano vissuto, la tentazione o ancor di più la volontà di concentrare troppo gli investimenti, era un argomento di “lotta” quotidiana. E non finiva qui: anche quando riuscivo a implementare un giusto grado di diversificazione, ciclicamente venivo pressato a rimuovere gli strumenti con una performance peggiore dai portafogli.

Insomma penso di non raccontarti nulla di nuovo. A quel tempo, però, la diffusione delle conoscenze sulla economia e finanza comportamentale era sotto traccia e ben di là da venire, mentre ora se ne sa qualcosa in più, no?

Di tempo ne è passato e ai giorni d’oggi una buona parte degli economisti non crede più che le cose stiano come ci raccontavano 30 anni fa; nonostante questo, però, gli strascichi pratici di quella impostazione aleggiano ancora in molte pratiche relazionali che svolgiamo.

Uno di questi residui ha a che fare con la motivazione e col ruolo degli incentivi “estrinseci”.

Di solito si tende a fornire ai clienti una motivazione ad agire che non dipenda da una iniziativa “intrinseca” (consapevole, personale e interiore), ma da una ricompensa esterna a cui le persone potrebbero ambire (una proposta che non si può rifiutare! 😉 ).

Sicuramente questa è una scorciatoia semplice e veloce, ma è legata anche al concetto della razionalità economica “über alles”, che come detto prima, nel tempo ha mostrato un po’ la corda.

Ovviamente non sto dicendo che le ricompense economiche non influenzino le motivazioni ad agire, però dar per scontato che i nostri clienti agiscano sotto lo stimolo di questo fattore a prescindere da qualsiasi altro, potrebbe secondo me, essere una delle ragioni che causa invece una risposta opposta a quella desiderata.

Nel mio articolo di qualche tempo fa “I tre “nemici” delle domande profonde”* descrivevo come affermare la propria opinione troppo presto potesse portare in alcuni casi ad un disimpegno del cliente, più che ad un ingaggio maggiore.

In questi casi il rischio per il cliente è quello di veder abortita sin dall’inizio la possibilità di costruire proprie opinioni personali e di elaborare informazioni sulle quali costruire una motivazione “intrinseca” all’azione.

Quando il sig. Mario, ad esempio, sta pesando un’azione che produrrà poi un cambiamento, in realtà sta valutando i pro e i contro di quella scelta, sia a livello conscio che inconscio.

Perché suddivido i pro e contro tra consci e inconsci?

Perché il più delle volte i primi, quelli consapevoli, sono i risultati pratici o finanziari che possono essere misurati, se il cliente decidesse di seguire il nostro consiglio.

“Investire, diversificando per asset e privilegiando un approccio globale, è il giusto modo per ottenere un X% di rendimento all’anno e preservare il valore del denaro nel tempo” e in aggiunta “Certo, questo mi obbliga a mantenere il mio denaro investito almeno X anni”  pensa il nostro Mario.

Mentre i secondi, quelli del subconscio, tendono ad essere legati più alle conseguenze emotive e a come l’azione/ cambiamento impatterà sull’identità del cliente.

In questo caso, mentre valuta gli aspetti tecnico-razionali, Mario avverte una sensazione di disagio alimentata da convinzioni radicate come: “Mi sentirei più sicuro a far qualcosa a me più vicino e noto” oppure “Se non andasse come preventivato, come potrei spiegarlo ai miei cari?”.

Nel momento in cui proviamo a chiedere ad una persona di riflettere se adottare un cambiamento, dobbiamo quindi porre la giusta attenzione a questa duplice struttura per evitare un fastidioso punto cieco, una “strada” che pensiamo sia corretta e che invece ci porta a sbattere!

Istintivamente tu consulente provi a rimuovere gli ostacoli posti dal cliente, facendo notare tutti i vantaggi pratici.

Dall’altra parte, invece, il cliente cerca di capire cosa è giusto fare, valutando anche gli impatti emotivi più nascosti che deriveranno da tale scelta. Perciò paradossalmente, mentre tu sei concentrato a promuovere le ragioni del cambiamento, potresti invece avere l’effetto di spingere il nostro sig. Mario nella direzione opposta, cioè a ricercare i motivi per cui non dovrebbe cambiare.

Tutto questo avviene perché, pur pensando di far bene, non si dà il giusto tempo al cliente di metabolizzare le motivazioni “intrinseche” per cui è opportuno cambiare; da qui la reazione volta a difendere le ragioni contrarie e, in un certo modo, la propria identità.

Non sto esagerando scrivendo “difendere la propria identità” perché come ho detto diverse volte, le scelte che hanno a che fare con il denaro passano spesso dal modificare le convinzioni personali che sono sempre ben radicate nelle persone e quindi, in un certo senso, nella loro identità.

In “nomen omen” (“il destino nel nome”) dicevano i latini. Il consulente nel suo nome porta l’imprinting di dover dare “consigli” e di avere il ruolo di “consigliere”. In situazioni come quelle descritte sopra, però, forse sarebbe meglio parlare di “partner di pensiero ”. Qualcuno che aiuti la riflessione sui pro e i contro più profondi.

Solo supportando questa fase di riflessione e dando il giusto tempo al cliente di metabolizzare non solo gli aspetti più evidenti, ma anche quelli che incidono nelle più profonde convinzioni personali e d’identità, sarai in grado di garantire al cliente il senso di autonomia che è, e resterà, una delle leve più rilevanti per la sua motivazione ad agire.

*https://goalbasedinvesting.it/i-tre-nemici-delle-domande-profonde/

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