Discovery Meeting: il “paradosso della vacanza”

Le vacanze estive volgono al termine e grazie all’energia extra fornita dal meritato riposo, siamo pronti ad affrontare gli ultimi mesi dell’anno.

Quest’anno le mie vacanze sono state molto itineranti: un altro paese, un altro continente dove ho percorso (con quasi tutti i mezzi di trasporto possibili!) circa 15 mila chilometri circondato da bellissimi panorami.

Spero che anche le tue vacanze siano state belle e ricche di nuove esperienze!

Le vacanze, quelle belle, giocano quasi sempre un tiro mancino. Non so se è capitato anche a te, ma quando ero in viaggio mi chiedevo spesso:

Com’è possibile che tutto passi così in fretta?

Il tempo trascorso a viaggiare è breve, troppo breve, soprattutto se lo raffronti ai mesi di attesa o al tempo passato ad organizzare le varie tappe e a prenotare tutto ciò che si desidera vedere.

Come avrai notato anche tu, in pratica: parti, impieghi qualche giorno ad adattarti e proprio quando prendi il ritmo devi prepararti al rientro a casa!

Un lampo!

Invece, una volta tornato a casa, accade qualcosa di strano. Ripensando al viaggio e a tutte le cose fatte, ho avuto la netta sensazione di esser stato via per molto più di 15 giorni.

In pratica ho percepito lo stesso arco temporale in due maniere contrastanti. Le mie ferie:

  • mentre le facevo, volavano;
  • tornato a casa e ricordando le cose fatte, mi sono sembrate molto più lunghe di 15 giorni.

Claudia Hammond* definisce questa sensazione come il “paradosso della vacanza”.

La Hammond spiega che:

“Il tempo riempito con esperienze varie ed interessanti sembra breve mentre passa, ma lungo quando vi si ripensa. E al contrario un lasso di tempo privo di esperienze significative, sembra lungo mentre passa, ma breve in retrospettiva”.

Ecco, le vacanze sono l’esempio calzante del primo caso, mentre ad esempio, il tempo trascorso a letto per una malattia può rappresentare il secondo. È prova provata: quando stai male, il tempo non passa mai… guardi il soffitto, leggi qualcosa, pensi … ma il tempo è lento… lentissimo. Una volta guarito, invece, ripensando a quei momenti, tutto scorre via velocemente.

Perchè accade tutto ciò?

Le esperienze che interrompono le abitudini quotidiane con nuovi avvenimenti, assorbono la nostra attenzione, facendo sì che il tempo scorra rapido già nel momento stesso in cui sperimentiamo avventure mai esplorate prima.

Una volta tornati a casa, invece, un altro elemento chiave entra in gioco: la memoria.

Nel mio caso, i 15 giorni in vacanza sono stati ricchi di molte nuove esperienze (e quindi di ricordi) rispetto a 15 giorni standard di un periodo qualsiasi dell’anno. Tale ricchezza è capace di stravolgere totalmente la percezione del tempo, che si dilata, diventando più densa da attraversare con la scansione della memoria.

Generalizzando, quando la tua vita scorre placida dentro i binari della routine nota, queste due diverse percezioni mentali del tempo, in prospettiva e in retrospettiva, vanno d’amore e d’accordo. Il tempo quindi scorre ad una velocità che potresti definire normale.

Quando invece interrompi la routine, la percezione del tempo cambia: in retrospettiva si allunga e se l’esperienza è stata positiva vedrà assegnato un valore maggiore.

Che riflessioni possiamo fare quindi?

Per prima cosa direi che non possiamo evitare di valutare il tempo diversamente da quanto descritto. Siamo fatti così.

Però, conoscendo questo meccanismo, possiamo utilizzare queste valutazioni per imparare a far scorrere più o meno velocemente la percezione del tempo nella nostra vita. Cinque minuti resteranno sempre 300 secondi, ma nel nostro vissuto potranno diventare un lampo o un giorno.

Che ricaduta ha questa consapevolezza nella consulenza finanziaria?

La prima immagine che mi si staglia nella mente è l’applicazione di questa informazione nei primi incontri con i potenziali clienti (ma anche negli incontri di review).

Se riusciamo a far vivere ai potenziali clienti un’esperienza differente, riuscendo a trasformare il colloquio in una conversazione più immersiva, in cui le persone davanti a noi si raccontano e ci raccontano gli aspetti più importanti della loro vita, daremo vita ad una percezione meno legata alla routine (ovvero confinata all’interno delle aspettative in circostanze simili). Anzi, se l’esperienza verrà giudicata inusuale, sarà estremamente istintivo ricordarla perché al di fuori della zona “attesa”.

Come per il “paradosso della vacanza”, il discovery meeting (l’incontro teso a definire i valori e gli obiettivi di vita) scorrerà più velocemente ma intensamente, e la memoria dell’incontro stesso sarà popolata di ricordi e sensazioni.

Il valore dell’esperienza che i clienti vivono insieme a te è un mix di aspetti che coinvolgono attenzione, emozioni e memoria.

So bene che la routine è un riferimento che dà sicurezza sia ai clienti che (nel modo di porsi) ai consulenti. A volte però restare all’interno della staccionata confortevole delle aspettative rende il panorama piatto e limitato.

Invece se punti a creare un percorso di relazione diverso, qualcosa che i clienti non sono soliti vivere con i consulenti finanziari, diventerai capace di generare ricordi nuovi nella mente dei clienti. Fatto nella giusta maniera, questo significa essere in grado di produrre nel cliente la sensazione di aver vissuto il tempo insieme a te intensamente e con profitto.

Ti auguro un buon rientro dalle vacanze, ma anche di trovare il tuo modo per imparare a sfruttare al meglio la percezione del tempo e il “paradosso della vacanza” con i tuoi clienti o futuri tali!

*Claudia Hammond “Il mistero della percezione del tempo”, Einaudi 2013

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