Efficacia e efficienza: un tema che mi sta molto a cuore. Ne parlo ancora* perché credo sia un argomento cardine per l’evoluzione del ruolo del consulente.
Intorno alla metà dell’Ottocento Vilfredo Pareto, uno tra gli economisti italiani più importanti di sempre, decise di analizzare la distribuzione della proprietà terriera nelle città italiane.
Grazie a questi studi scoprì che la distribuzione della proprietà seguiva una legge di potenza: l’80% delle terre apparteneva al 20% delle persone.
Studi analoghi confermarono distribuzioni simili anche nelle popolazioni delle città, nella ricchezza delle famiglie inglesi e in altri ambiti.
Le leggi di potenza sono alla base della struttura stessa dell’universo, di molti fenomeni terreni, e pure delle relazioni umane. Lo sono perchè l’“energia”** costa! Niente si crea dal nulla.
Che si parli dell’universo o delle relazioni umane, è necessario dosare l’energia (o le risorse) seguendo un principio di efficienza.
La legge di Pareto è una legge di efficienza che descrive come questa tendenza sia presente ovunque.
L’efficienza è importante nelle nostre vite, ma non è tutto!
Negli ultimi anni questo principio si è radicato nelle nostre scelte quotidiane, grazie alla diffusione del pensiero economico. Dobbiamo, però, chiarire alcuni aspetti!
Ogni consulente sperimenta la legge di Pareto osservando la “performance attribution” di un portafoglio di investimento.
In altre parole, sai bene che quando si fa un’analisi della performance dei singoli strumenti in portafoglio, spesso o quasi sempre:
- la maggior parte dei profitti arriva da una manciata di strumenti di investimento;
- la maggior parte degli strumenti produce un insieme di risultati positivi e negativi che tendono ad annullarsi reciprocamente.
È proprio una manifestazione di legge di potenza dove i piccoli perdenti si annullano con i piccoli vincitori. Tre – cinque posizioni producono l’80% o 90% dei profitti.
Questo non avviene solo nei nostri portafogli, ma anche all’interno di mercati ampi e profondi come quello azionario americano***.
Tra il 1989 e il 2015 il 20% dei titoli ha registrato tutta la performance del mercato!
Dovessimo trarre un insegnamento solo da questi dati, potremmo rischiare di essere portati su una strada accidentata.
Mi spiego meglio …
La maggior parte delle persone che guarda ad un portafoglio in cui 5 strumenti di investimento su 50 producono il 90% della performance, pensa:
Qui c’è qualcosa che non funziona!
Devo trovare il modo di aumentare i vincenti!
Peccato che anche la performance di grandi investitori come Buffet, Dalio e Soros segue la regola 80/20 o 90/10.
Non solo… a mio avviso, i 3 Big di cui sopra sono rimasti grandi proprio perchè hanno imparato a non contrastare tale evidenza! Hanno capito di non ridurre troppo le posizioni nei loro portafogli nella speranza di migliorare le performance, accettando di fatto la legge di potenza.
In altre parole, hanno sperimentato su loro stessi che:
- hanno bisogno di 50 strumenti di investimento per ottenere i 5 vincenti;
- troppa efficienza in questo caso non paga.
La legge di potenza opera però anche in un altro aspetto importante della relazione consulente – cliente.
In generale la ricerca dell’efficienza porta ad evidenziare i tratti comuni, le somiglianze.
Tutti facciamo così per semplificarci la vita, per capire al primo sguardo dove incasellare quel fatto o quella persona risparmiando tempo e risorse.
Peccato, però, che questa regola non funzioni granché, quando dobbiamo scoprire gli obiettivi dei nostri clienti.
Diciamoci la verità. Incasellare un prospect in una delle 4 o 5 tipologie predefinite di clientela (con relativa soluzione standardizzata) non è consulenza!
Se non affrontiamo il meeting della scoperta con un atteggiamento teso a scorgere ciò che differenzia il cliente che ho davanti da tutti altri, difficilmente riuscirò a far emergere quali sono i suoi obiettivi.
Gli obiettivi non sono lì ad aspettarci. Sono il tesoro che deve essere scoperto. Quindi dovrò avere un atteggiamento diverso rispetto al principio di efficienza. Quasi quasi direi opposto!
L’atteggiamento vincente premierà l’impegno di tempo e di pazienza che dedicherai.
Sento già arrivare un borbottio di protesta: “Eh, vabbè, Luciano! Io però non ho mica tutto questo tempo!” oppure “Eh, vabbè, Luciano! Il cliente ha fretta di concludere!”.
Secondo me, dovresti seriamente riflettere.
Si tratta solo di far evolvere il tuo metodo di lavoro. Dedicherai un tempo maggiore nella prima fase, perché prima di tutto dovrai chiarire dove devi “accompagnare” il tuo cliente. Così facendo, il tuo impegno sarà premiato da una vita della relazione consulenziale più efficiente.
Quindi, come hai capito, non sto dicendo che dovrai mettere definitivamente da parte l’efficienza, ma che questa sarà una conseguenza di scelte corrette fatte in precedenza.
L’evidenza numerica ci dice che chi avrà investito con metodo e giusto atteggiamento all’inizio del rapporto avrà risultati robusti e duraturi****:
Alla fine, come Buffet e Dalio, rispettando la legge di potenza potrai godere del vantaggio di avere investito bene all’inizio del rapporto il 20% del tempo totale della relazione, per ottenere l’80% del risultato finale!
* https://goalbasedinvesting.it/keynes-goal-based-investing/
** L’energia e le risorse che ne derivano non sono infinite.
*** https://advisoranalyst.com/2016/05/16/20-of-all-stocks-account-for-all-gains.html/
****“Holistic Financial Planning: How it can help you redefine your value to clients and pave the way for growth” Fidelity Investments 2015.
Come ci dice questo studio di Fidelity chi ha un approccio olistico alla gestione del patrimonio del cliente può arrivare ad avere sino al 40% in più di asset medi sotto consulenza.
