L'errore più grande in consulenza

Qual è l’errore più grande che puoi fare nella tua vita?

Ovviamente potresti dare molte risposte.

A mio avviso l’errore più grande è: non rimanere fedele a te stesso.

Tutti gli altri errori sono superabili secondo l’adagio: “ciò che non ti uccide, ti rende più forte”.

Il non essere fedele a te stesso, invece, è un grosso errore che ti indebolisce in modo permanente.

Non sto parlando di filosofia, sto parlando delle tue scelte quotidiane. Veri e propri bivi in cui da un lato decidi se galleggiare con la marea, mentre dall’altro se nuotare verso una meta.

“Dare un senso alle proprie azioni” ha a che fare con il rimanere fedeli a se stessi, non in senso strettamente personale, ma al contrario, secondo una dimensione sociale.

Vittorio Pelligra* recentemente scrive: “La ricerca di senso … ha una dimensione sociale … perché il senso è qualcosa che lega le esperienze, assegna un posto agli avvenimenti, illumina le scelte e ci mette in relazione con un quadro più ampio fatto di storie e di persone.”

Allora, per dare un significato pratico a questa riflessione, la domanda è: “a cosa devi dare priorità nella tua attività?“

All’efficienza?
All’efficacia?

Si, ho parlato di priorità. Una opzione infatti non esclude l’altra, nonostante che negli ultimi 30-40 anni il monopolio sia stato appannaggio della sola efficienza.

Mi spiego meglio …

Nel 1963 Peter Drucker**, parlando di gestione aziendale, scriveva: “Esiste una fondamentale differenza tra efficienza e efficacia: efficienza significa fare le cose nel modo giusto; efficacia fare le cose giuste. Non c’è nulla di più inutile che fare con grande efficienza ciò che non dovrebbe essere fatto per nulla.”

Per anni, infatti, non ci siamo proprio interrogati sull’efficacia delle scelte che prendevamo con i nostri clienti. Solo l’efficienza contava veramente. Le domande tipo a cui trovare una risposta erano:

Come posiziono o muovo le mie pedine dell’asset allocation per ottenere il meglio?
Come posso costruire un portafoglio che sia il più possibile vicino alla Frontiera Efficiente?

Questo modo di pensare e agire ha un fil rouge sottostante. Harari* lo definisce come il principale frutto del progetto della modernità: “gli esseri umani accettano di rinunciare al significato in cambio del potere”.

Il potere di agire non solo sullo spazio (l’ambiente che ci circonda), ma anche sul tempo grazie ai mercati finanziari.

Ci siamo inebriati di “hibris”, che non è una marca di birra, bensì la tracotanza umana che scandalizzava gli antichi greci. Tale superbia ci ha spinto a credere che:

siamo in grado di costruire portafogli efficienti (l’efficienza è solo ex-post e mai ex-ante);
siamo in grado di gestire l’incertezza grazie alla profondità e liquidità dei mercati;
possiamo governare il futuro utilizzando strumenti finanziari che sono in grado di rendere liquido qualsiasi capitale in modo da non dover aspettare il futuro ma ottenere tutto nel presente.

In questo contesto, non abbiamo lasciato molto spazio al “senso” per cui facciamo le cose. L’attenzione è stata tutta spostata verso la massimizzazione del rendimento, l’ottimizzazione del portafoglio, l’estrazione del maggior valore possibile dal futuro.

Anche se non siamo d’accordo o non ne siamo pienamente coscienti, oggi le cose stanno cambiando.

Dovremmo iniziare seriamente a recuperare il senso delle cose che facciamo e puntare all’efficacia, prima che all’efficienza.

Perché puntare all’efficacia significa lavorare con i clienti per proteggere le cose a cui tengono di più. Questo è ciò che i clienti oggi desiderano più di ogni altra cosa!

Nei corsi che svolgo, quando spiego che tutto questo è possibile utilizzando l’intero patrimonio del cliente e mettendo in un angolo le aspettative di rendimento dei mercati, avverto ancora un senso di smarrimento. Questa reazione esiste, perché oggi è ancora molto diffusa tra i consulenti la convinzione che il valore passi dalla massimizzazione del rendimento (in valore assoluto o in relazione al portafoglio di un altro consulente/ banca concorrente).

E’ giunto il momento di scegliere se galleggiare con la marea o nuotare verso una meta. Con la consapevolezza che la meta corrisponde ad uno dei molteplici obiettivi che compongono la vera Frontiera della consulenza finanziaria: la Frontiera Efficace.***