La consulenza finanziaria d’oltre oceano e il modello italiano

Costruire il proprio futuro costa molta fatica e per questo necessita di tanta energia.

Ho sempre ammirato le persone che, immaginando il loro futuro, hanno avuto la determinazione per iniziare a perseguirlo. Credo però che, anche loro, abbiano avuto bisogno di benchmark a cui fare riferimento per andare avanti.

Se trovi dei modelli a cui rapportarti e da cui prendere spunto, riuscirai anche ad alimentare l’energia necessaria per procedere e per mantenere la rotta. Forse è per questa ragione che abbiamo sempre guardato con grande attenzione a cosa accadeva al di là dell’oceano, negli Stati Uniti: per capire cosa avremmo potuto importare o costruire nel mondo della consulenza finanziaria italiana.

Ovviamente ogni paese ha il proprio humus culturale, le proprie leggi e i propri sviluppi tecnologici; tutti elementi che creano le condizioni perché alcuni modelli di business o di relazione si diffondano rispetto ad altri.

Dunque è mentre galleggiavo in questo brodo di riflessioni che mi sono imbattuto nell’articolo uscito recentemente sul blog di Michael Kitces*: un pezzo che analizza l’evoluzione della consulenza finanziaria negli Stati Uniti e ne traccia una traiettoria per il futuro.

Ho trovato interessante leggere (e spero lo pensi anche tu) come gli autori si siano aggrappati a due benchmark concettuali per tracciare la rotta.

1. Il primo benchmark riguarda l’analisi dell’evoluzione di un settore non finanziario, ma che spesso è tirato in ballo a proposito dei modelli di comportamento che i consulenti dovrebbero mettere in campo: la Medicina. Il ragionamento parte da un recente libro di Peter Attia**.

Secondo Attia, qualche centinaio di anni fa, la pratica della medicina si basava sull’idea che le malattie derivassero da forze soprannaturali. In questa fase, dato che il metodo scientifico non era ancora conosciuto, i trattamenti medici erano basati su tradizioni simil-magiche o sull’esperienza dei singoli. Attia chiama questo periodo: “Medicina 1.0”.

Alla fine degli anni ’80 dell’Ottocento emerse la “Medicina 2.0”. Quando si scoprì che le malattie erano prodotte da batteri e non da aria cattiva e grazie all’applicazione del metodo scientifico, nato un paio di secoli prima, arrivarono anche i primi antibiotici. Lo spirito che ha accompagnato la “Medicina 2.0” è stato: se sei malato la medicina ti può curare. In base a tale profonda convinzione abbiamo prodotto una enormità di rimedi che possono alleviare le sofferenze a partire dal momento in cui queste iniziano a manifestarsi, cioè dall’apparire dei sintomi in poi.

Questo tipo di approccio è stato molto efficace e ci ha permesso di allungare la vita media. Poco invece è stato fatto per evitare l’insorgere di malattie croniche (ad esempio diabete, Alzheimer, …).

In generale, a tutt’oggi, gli individui sono lasciati a loro stessi nella gestione di alcuni aspetti della propria salute. Mi riferisco a temi come la dieta, l’esercizio fisico, il sonno e la ricerca del giusto supporto medico.

Secondo Attia l’evidenza di questo argomento emerge chiaramente se sottraiamo all’andamento storico del tasso di mortalità le 8 malattie più contagiose, quelle per cui sono stati sviluppati farmaci efficaci. Lo puoi vedere dall’andamento della linea verde nel grafico (tasso di mortalità meno le 8 malattie più contagiose) che rimane molto stabile.

La medicina 2.0 non riesce ad andare oltre, ecco perché negli ultimi anni si è fatta strada l’idea di una “Medicina 3.0”, ovvero una medicina che deve:

  • concentrarsi di più sulla prevenzione;
  • essere personalizzata e adatta alle necessità del singolo;
  • preoccuparsi di farci vivere più a lungo e in salute il più possibile.

È facile notare che questo approccio alla medicina presuppone un coinvolgimento più attivo da parte delle persone direttamente interessate, che non sono più solo dei pazienti passivi.

2. Il secondo benchmark concettuale a cui fanno riferimento gli autori dell’articolo ha invece a che fare con la “Piramide degli Elementi di Valore” sviluppata dalla società di consulenza Bain & Co. e presentata in uno studio della Harvard Business Review*** (qui sotto la introduco in una versione grafica rifatta e tradotta).

La piramide di Bain & Co. ci dice che la gran parte dei prodotti e servizi offerti tendono a incorporare una serie di elementi di valore che puntano a soddisfare 4 tipi di bisogni:

  • quelli di tipo funzionale (“functional”);
  • quelli di tipo emozionale (“emotional”);
  • quelli che creano un impatto nella vita di chi li usa (“life changing”);
  • quelli che creano un impatto nella società in cui si vive (“social impact”).

A seconda del prodotto e/o servizio offerto sul mercato la società di consulenza ci ricorda che:

  • se maggiori sono gli elementi di valore proposti ai clienti, allora maggiore sarà la fedeltà e quindi il valore percepito del prodotto e/o servizio offerto;
  • più ci si sposta dalla base verso la punta della piramide, più in generale gli elementi tendono ad acquisire valore per i clienti, pur mantenendo ogni settore o prodotto/servizio i suoi elementi distintivi****.

Sono sicuro che a questo punto hai rilevato degli aspetti riconducibili alla consulenza finanziaria.

Se volessimo farne una sintesi:

  • il livello inferiore della piramide degli elementi di valore esprime il ruolo dei consulenti che forniscono soluzioni alle esigenze funzionali di un cliente: raccomandare una polizza assicurativa, un portafoglio di investimento diversificato e così via. Quest’area, come nell’evoluzione della medicina, potrebbe essere una sorta di consulenza finanziaria 1.0;
  • nel livello successivo della piramide, il ruolo del consulente si amplia e si offrono servizi che puntano sul valore emotivo del cliente: ridurre la paura di rimanere senza denaro o costruire un piano per avere una pensione che permetta di mantenere il proprio stile di vita o l’indipendenza economica. In generale il consulente lavora con la fiducia del cliente perché possa raggiungere i propri obiettivi di vita. Qui abbiamo la consulenza 2.0;
  • infine, negli ultimi due livelli della piramide, sta il valore offerto dal consulente cioè un costante processo di interazione, consulenza e monitoraggio delle scelte che mira a creare un impatto duraturo nella vita dei clienti. Quando accade questo? Per esempio quando si incoraggia i clienti ad aumentare gradualmente il proprio tasso di risparmio o il numero di investimenti ad impatto positivo sul mondo (ESG), oppure se si riesce ad aiutare i clienti a gestire non solo il patrimonio economico ma anche il patrimonio emotivo tra generazioni, in modo da prepararne il trasferimento. In questo caso la consulenza, come la medicina, integra le precedenti pratiche e diventa 3.0, diventando sempre più preventiva e assegnando un ruolo più attivo ai clienti.

Dal mio osservatorio vedo che questa evoluzione in 3 step è già presente non solo negli USA, ma anche nel nostro paese, anche se con le sue peculiarità specifiche.

A mio parere, nella pratica, i 3 modelli non sono separati a compartimenti stagni l’uno dall’altro.

Un consulente 2.0 non è detto riesca ad esserlo con tutti i suoi clienti. Potrebbe scegliere, alcune volte, di implementare un approccio graduale con alcuni di essi, nonostante questo possa avere delle contro indicazioni.

Allo stesso tempo vedo però che ci sono ancora diversi intermediari e/o consulenti intrappolati in pratiche 1.0 e che non hanno alcuna voglia di evolvere verso uno dei due approcci alternativi.

Concordo infine con gli autori dell’articolo che per gli USA, come anche per l’Italia, il percorso pare essere tracciato e che spetterà ad ognuno di voi scegliere consapevolmente quale tipo di consulenza adottare per il vostro futuro.

Perché, come dico spesso, non è solamente un tema di strumenti, di supporti e incentivi, ma è soprattutto un tema di valori, visione e volontà.

Buona scelta!

*https://www.kitces.com/blog/future-of-financial-advice-technology-trends-value-service-engagement-attia/?utm_source=ActiveCampaign&utm_medium=email&utm_content=The+Future+Of+Financial+Advice%3A+How+Tech+and+Approaches+In+2030+Will+Differ+From+Today++%5BNEV%5D&utm_campaign=NEV+Monday+Email&vgo_ee=AhOj%2FAZlesRFEMPjPrgxL7SBCbp%2FMyPu4ZiiTvX5h1DE%3AOxvM6fbfPG2mQBDXTRslQE45AK1vbaaY

** “Outlive: The Science & Art of Longevity” Ed. Vermilion, marzo 2023

***https://hbr.org/2016/09/the-elements-of-value

****Per il settore finanziario quelli messi in evidenza dallo studio di Bain & Co. sono: la qualità del prodotto/servizio, no rimpianti, essere accessibili, evitare fastidi, ridurre l’ansia della gestione del denaro.

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