“Fai da te” e clienti giovani: c’è bisogno di un consulente?

Nel racconto del Piccolo Principe il protagonista chiede al Pilota di disegnare una pecora. Beh, dirai, che problema c’è?

Per il Pilota questo compito è molto difficile perché col passare del tempo egli ha dimenticato come sono fatte le pecore e non riesce nemmeno più ad immaginarle.

E se, prendendo spunto dal Piccolo Principe, adesso ti chiedessi di disegnare una bici?

Prova! Prendi un foglio e disegna una bicicletta. Se vuoi, puoi inviarmi l’immagine del tuo disegno (ad esempio rispondendo alla mail della mia newsletter) … sono curioso!

Un designer italiano, Gianluca Gimini, ha fatto la medesima richiesta qualche anno fa. Ha chiesto a diversi professionisti, a studenti e a casalinghe di disegnare una bicicletta a matita. Ne sono venuti fuori 376 schizzi, tutti molto diversi tra loro; quasi tutti i modelli erano poco funzionali, per non dire sbagliati!

I disegni (li puoi vedere a questo link*) rappresentavano le bici in maniera, a dir poco, naïve. Ad esempio, c’è chi ha disegnato la forcella anteriore al posto di quella posteriore, chi ha immaginato il manubrio come fosse un cornetto che guarda verso il cielo, e chi si è persino dimenticato di inserire la catena.

Nonostante il compito sembrasse, a prima vista, abbastanza agevole, il risultato si è dimostrato ben diverso dalle aspettative.

Questo fatto conferma che spesso le cose non sono come sembrano: sono diverse, nascoste, e soprattutto più complesse di quanto ci immaginiamo.

Qualche settimana fa mi è tornata in mente questa storia quando ho letto i risultati di una ricerca americana di Cerulli Associates**. In questa ricerca si indagava l’interesse per il servizio di consulenza finanziaria tra quegli investitori che, in America, fanno da sé, ovvero quelli che hanno conti e investimenti autogestiti.

Lo studio è balzato agli onori delle cronache perché ha rivelato che il 55% degli intervistati ha affermato che sarebbe stato importante per loro avere la possibilità di parlare con uno specialista in carne e ossa (un consulente umano!) per essere aiutati nelle scelte finanziarie e di pianificazione. Il 42% inoltre ha dichiarato che sarebbe stato disposto a pagare per consulenze periodiche e/o “stand alone”.

Forse che anche loro hanno disegnato una bici malfunzionante e adesso si rendono conto che hanno bisogno di qualcuno che sistemi la catena per poter pedalare?

Effettivamente, a ben guardare, l’intero viaggio che un investitore fai-da-te deve affrontare non è per nulla agevole.

In maniera “stilizzata” le fasi sono queste:

  1. Messa a fuoco: Chiarire gli obiettivi personali o familiari e le risorse patrimoniali disponibili, mantenendo una visione chiara del punto di arrivo;
  2. Ricerca di informazioni: Trovare le informazioni necessarie per quantificare gli obiettivi e determinare a chi affidarsi, utilizzando fonti diverse come internet, famiglia, amici e/o conoscenze varie;
  3. Scelta del tipo di delega: Decidere che tipo di delega il risparmiatore intende utilizzare nel processo: un consulente per tutti i punti del processo, un consulente solo per alcuni punti, fare tutto da sé o utilizzare una consulenza informale;
  4. Analisi: Valutare la situazione patrimoniale e reddituale attuale per verificare se gli obiettivi possono essere raggiunti;
  5. Decisioni: Mettere insieme preferenze, dati e probabilità per scegliere le azioni da intraprendere;
  6. Implementazione: Eseguire le decisioni prese, aggiustamenti/ nuovi acquisti di strumenti finanziari inclusi, grazie al rapporto con una piattaforma e/o un consulente;
  7. Monitoraggio e aggiustamento: Controllare l’andamento delle soluzioni scelte e fare gli aggiustamenti necessari, informando l’intermediario e/o il consulente in caso di eventuali cambiamenti importanti nella propria vita se impattano sugli investimenti.

Metaforicamente questa sequenza di attività e decisioni rappresenta il disegno della “bicicletta”: i passi necessari per organizzare tutto e avanzare verso l’obiettivo. Anche il modello più semplice dovrebbe seguire questi step.

Ora, se gli investitori immaginano la bici in maniera un po’ troppo semplificata (senza catena o con il manubrio strano) non è detto che poi, iniziando a pedalare, questa li porti dove vogliono andare. È normale quindi che in determinati momenti della vita sia necessario un intervento esterno di qualcuno capace di rimettere a posto il disegno e di riprogettare il modello.

Il “fai da te” totale, nella pratica, è davvero molto difficile, a volte addirittura un’illusione. C’è quasi sempre bisogno di qualcuno che ci supporti durante le analisi, o durante alcune fasi decisionali del processo, oppure, come molte volte accade, per l’intero processo.

Ritornando alla ricerca, secondo Cerulli, il 39% degli intervistati dichiara di non essersi mai rivolto a un consulente. I casi più diffusi stanno tra i giovani sotto i 30 anni e, in generale, tra le persone con un patrimonio inferiore a un milione di dollari. In linea di massima si tratta di investitori che pensano di avere le competenze per poter fare da sole e di ritenere che l’entità del proprio patrimonio non giustifichi la presenza (costo) di un consulente.

Direi che il problema sta nel fatto che essi dimenticano che la consulenza non nasce solo per le cose di cui si ha coscienza e che si vedono, ma anche (se non soprattutto) per quelle di cui non si conoscono i contorni, indipendentemente da quanto attualmente posseduto.

Senza dimenticare che quando questi stessi giovani erediteranno patrimoni (più o meno consistenti) e avranno bisogno di consulenza qualificata, saranno in maggiore difficoltà perché non avranno mai sperimentato nella loro esistenza le dinamiche tipiche di una relazione consulenziale.

E in Italia questo fenomeno esiste?

Direi di si. Anche da noi, infatti, il “fai da te” e la consulenza informale sono abbastanza diffusi.

A tal riguardo, Consob scrive in un recente report*** che la consulenza di amici, parenti e colleghi è ancora uno dei metodi più gettonati per gestire gran parte del processo. Anche da noi i giovani spesso fanno a meno di un sostegno professionale perchè pensano che tutto si possa risolvere comprando qualche ETF.

Possiamo allora riportare la conclusione dello studio di Cerulli per gli USA anche per l’Italia: chi applica il “fai da te” prima o poi, con molta probabilità, desidererà avere un consulente perché ne sentirà il bisogno.

Cosa significa questo?

Lì fuori esiste una massa critica di persone che ha bisogno di una consulenza finanziaria qualificata e non sa ancora come e quando acquistarla.

Non dimentichiamolo e sforziamoci di raccontare sempre perché la consulenza è preziosa, anche (o forse soprattutto) a chi oggi non ne percepisce ancora il valore.

*https://www.behance.net/gallery/35437979/Velocipedia

**https://www.cerulli.com/press-releases/self-directed-investors-express-appetite-for-more-hands-on-advice

***”Report sugli investimenti finanziari delle famiglie italiane” anno 2022 link: https://www.consob.it/documents/11973/287812/rf2022.pdf/cf6f38e9-dbcc-6057-8fff-f56643facdba?t=1674683068756

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