Notte bianca. Male sordo al molare che mi tiene compagnia fino all’alba. Sono qui a lambiccarmi il cervello: “Quando sono andato l’ultima volta dal dentista?”
“5 anni fa! Accidenti, mi sembrava ieri! Fino alla scorsa notte non avevo alcun sintomo, perché pensarci quindi?”.
A ricordare bene, ho un déjà vu. Anche l’ultima volta che ci sono andato non avevo molta scelta. Stessa nottata in compagnia della luna e otturazione per carie… Ah! La passione per i dolci, da bravo siciliano, chiede di pagare pegno.
Ovviamente sono consapevole, che dovrei fare più prevenzione.
Il fatto di non avere dei sintomi, non significa che io non abbia un problema.
Ecco: la distinzione tra Sintomo e Problema è qualcosa che i consulenti finanziari conoscono molto bene: non riescono spesso ad usare la spinta ad agire del sintomo per risolvere il problema.
La maggior parte dei sintomi finanziari seri che i nostri clienti sperimentano, si manifestano quando è troppo tardi.
Pensiamo ad esempio al tema previdenziale.
Se fosse per la maggioranza degli italiani il “dolore acuto” del Gap previdenziale* (sintomo) si manifesterebbe solo quando poco o nulla resta da fare per invertire la rotta.
Del resto, pochi conoscono in anticipo l’ammontare probabile di tale Gap.
Mi sono divertito a fare delle simulazioni con alcune professioni / tipologie di lavoro, utilizzando il calcolatore del Sole24Ore – Mefop**.
La domanda a cui rispondere è:
Cosa promette il Sistema pensionistico Pubblico ad un 50enne con 24-25 anni di contributi previdenziali alle spalle?
L’età, il reddito pre-pensione, il tasso di inflazione e i contributi degli anni passati sono identici per tutte le persone nelle diverse categorie. Tale approccio mi permette così di isolare e confrontare il Gap Previdenziale per ciascuna di esse.
Come potete vedere il reddito da pensionato rispetto a quello pre-pensione è molto variegato.
La differenza tra i 2 valori per categoria è:
- per i Dirigenti Aziendali e i Medici -40%
- per i Farmacisti -89%
- per Avvocati, Commercialisti e Artigiani -60%.
Naturalmente il modo più corretto di fare una valutazione di questo tipo è quello di consultare la singola posizione previdenziale INPS. I dati però parlano da soli e meritano sicuramente una attenzione continua sulla loro diffusione.
Questo è il classico esempio di un problema che quando diventa sintomatico, purtroppo, ha ben poche soluzioni.
Eppure, la lista dei problemi (che non hanno sintomi) in consulenza finanziaria è molto più lunga:
- perdita di potere di acquisto della liquidità in conto corrente (dovrebbe essere un dolore continuo! Voi avete qualche cliente che vi manifesta il sintomo?)
- perdita di autosufficienza
- necessità di cure sanitarie super specialistiche e super costose;
- passaggio generazionale;
- ecc…
Quindi:
Cosa fai quando sei al corrente che il tuo cliente (o potenziale cliente) ha un problema serio, ma non ha alcun sintomo evidente che lo spinga ad agire?
A mio avviso ogni consulente dovrebbe lavorare per razionalizzare e potenziare il proprio “processo educativo” o meglio “rieducativo”.
Tutti i consulenti finanziari ne hanno uno che usano con i propri clienti o potenziali clienti.
Si tratta di contenuti e strumenti che, passo dopo passo, hanno l’obiettivo di aiutare il cliente a pensare al proprio “sé futuro” nel modo corretto.
Ti propongo 3 punti attraverso i quali analizzare l’efficacia del tuo metodo:
1. Educa al dubbio
Parlando di processo “rieducativo” metti un piedino tra lo stipite e la porta della percezione della realtà del cliente, affinché si faccia strada il concetto del dubbio.
Se non si educa fin da subito alla possibilità che quello che il cliente vede (e pensa) sia solo una porzione del ventaglio di opzioni, è difficile creare consapevolezza circa l’esistenza di qualcos’altro.
2. Crea un racconto
Crea un racconto (non pauroso) che abbracci i problemi che oggi non hanno sintomi e spieghi, in modo semplice, il possibile “sé futuro” del cliente.
In questa fase l’uso della “norma sociale” è molto potente.
Crea delle possibili connessioni tra il cliente e delle persone che, in situazioni simili, agiscono diversamente. Questi modelli reali aiutano il cliente a riflettere e a mostrare come dovrebbe essere la “norma”. Una volta messo a fuoco il divario esistente tra ciò che lui sta facendo e quello che fanno altri come lui, ecco che il sintomo esce allo scoperto.
3. Adatta il racconto generale alla vita del cliente.
Arrivato a questo punto, accosta con gentilezza il racconto generico alla vita del cliente e, tenendo in considerazione i suoi valori, fai leva su questi affinché il racconto finale possa adattarsi alla sua vita e possa essere scelto e vissuto.
“Ciò che è importante per te” (cioè i valori) devono diventare per il tuo cliente i compagni di viaggio che egli stesso ha scelto come mattoncini su cui camminare nel percorso della propria vita. Un po’ come quando Indiana Jones deve decidere su quale mattoncino (robusto) appoggiare il piede per evitare di cadere nel vuoto.
La proiezione futura dei propri valori, permetterà al cliente di andare verso l’ignoto (futuro) con qualcosa di “amico”, una sorta di bussola.
Tale “amicizia” avrà come beneficio ulteriore di agevolare la pianificazione finanziaria a lungo termine, perché spingerà i clienti a pensare al proprio sé futuro con minore stress e nel modo giusto.
* Ovvero lo scalino tra reddito disponibile prima della pensione e quello durante il periodo pensionistico
