Uno dei padri fondatori della pianificazione finanziaria è notoriamente George Kinder*.
Kinder rappresenta la personificazione di questo concetto: il lavoro di un consulente finanziario non è tanto aiutare le persone a gestire il denaro, quanto piuttosto aiutarle a gestire la loro vita.
Il suo motto è:
”le persone non hanno obiettivi finanziari, hanno obiettivi di vita che necessitano di risorse finanziarie per essere realizzati”.
Il messaggio è molto semplice e diretto: dal momento che gli obiettivi di vita non sono sempre chiari agli occhi dei nostri clienti, il rischio di assistere ad un disallineamento temporale tra investimento e utilizzo del denaro è altissimo qualora scegliessimo di non intervenire fin dall’inizio in tal senso.
Perché te ne parlo oggi?
Perché:
- con rendimenti degli investimenti in recupero dai minimi, ma ancora sotto ai massimi;
- con rendimenti dei titoli obbligazionari abbastanza elevati;
- e con un’incertezza economica e geopolitica molto ampia;
è facile che i clienti chiedano di smontare gli investimenti in essere per approdare su singoli titoli obbligazionari che hanno sì un buon rendimento, ma che non si appoggiano temporalmente ad alcun obiettivo di vita da raggiungere.
In pianificazione però, quando i clienti iniziano a non tenere fede ai tempi concordati preventivamente, è molto probabile che la strada che porta alla soddisfazione della relazione cliente – consulente cominci a diventare una salita. È come se a mia figlia, che frequenta la quarta liceo, chiedessero di sostenere l’esame di maturità alla fine di quest’anno; probabilmente riuscirebbe a tirar fuori qualcosa dal cappello, ma la sua resa non sarebbe certamente la stessa che se fossero state rispettate le tempistiche preventivate.
Sono consapevole che non sia sempre facile proiettarsi nel futuro e riuscire a visualizzare quelle esigenze che, alla fine, dovrebbero essere il faro che guida le scelte di oggi.
Per forzare questo problema di visione, George Kinder molti anni fa, mise a punto 3 domande, che avevano lo scopo di interrogare la parte più profonda di noi stessi. Tre domande un po’ spinose, che lui comunque imparò a porre ai clienti in sequenza.
Le 3 domande sono:
- “Immagina di essere “sicuro” da un punto di vista finanziario; hai già risorse sufficienti per i tuoi bisogni attuali e futuri. La domanda è: Come vivresti la tua vita? Cosa cambieresti rispetto alla tua vita di oggi?”
- “Vai a fare una visita dal tuo medico curante e lui ti comunica che hai una malattia che ti dà 5-10 anni di speranza di vita. La buona notizia è che non sentirai mai male. La cattiva notizia è che non sai quando esattamente ciò potrebbe accadere. La domanda è: Cosa fai con il tempo che ti resta da vivere? Cambieresti la tua vita e come?”
- “Durante una visita di controllo il tuo medico ti dà una notizia terrificante: ti è rimasto un solo giorno di vita. Il tuo tempo su questa terra è quasi finito. Le domande che ti poni a questo punto sono:
- Cosa mi sono perso?
- Chi non sono riuscito ad essere?
- Cosa non sono riuscito a fare?”
Non so te, ma io trovo queste domande potenti e devastanti al tempo stesso.
Le conosco da tempo, ma non le ho mai inserite nei miei corsi tra le domande che un consulente potrebbe proporre ad un cliente. Certamente non perché non siano efficaci, ma perché penso che occorra una certa dose di coraggio per farle. Anzi, aggiungo che prima di presentarle agli altri, dovremmo trovare l’animo di porle a noi stessi e poi la capacità di rispondervi con sincerità.
È evidente che l’intento di questo “triplete” spinoso è di ottenere un vero e proprio distillato delle cose che sono realmente importanti per noi, su cui poi costruire l’impalcatura degli investimenti. Penso però che Kinder intendesse anche far riflettere i propri clienti sul significato profondo della loro vita, prima che la maggior parte del cammino fosse ormai alle loro spalle.
Perchè ti propongo questi 3 interrogativi proprio oggi?
Perchè vorrei riflettere con te su cosa accade nelle nostre vite quando siamo di fronte ad una perdita.
Kinder usa il concetto di perdita per facilitare la concentrazione sulle priorità mentre analizziamo la nostra vita.
Ci siamo passati tutti. Ogni volta che le nostre vite sono attraversate dal trauma della perdita, qualunque essa sia, siamo portati a riflettere e poi ad agire sul come superare quel momento.
In generale quando le persone sono di fronte ad una perdita impiegano 2 strategie di “coping”** (dall’inglese “to cope” = fronteggiare) per reagire:
- le strategie di “coping incentrate sul problema”. L’obiettivo è rimuovere o correggere la fonte del disagio;
- le strategie di “coping incentrate sulle emozioni”. Lo scopo è evitare, trasformare o almeno attenuare il dolore emotivo.
Entrambe le strategie sono utili e spesso sono usate insieme, ma ovviamente, circostanze diverse richiedono l’abbinamento di strategie differenti per ottenere il miglior risultato.
Ad esempio, se mi sono conficcato una spina nel piede e non riesco a camminare bene (perdita momentanea di mobilità), la strategia focalizzata sul problema (rimuovere la spina) è sicuramente la migliore.
Se invece il problema proviene dai punti che mi hanno dato dopo l’incisione necessaria a rimuovere la spina, allora la strategia migliore è quella emotiva, che mira cioè ad evitare o ignorare il dolore mentre si guarisce.
Più nel dettaglio, il “coping incentrato sulle emozioni” passa attraverso diversi momenti:
- l’allontanamento psicologico dalla fonte del disagio;
- la riduzione al minimo del dolore o della sua fonte;
- la distrazione dell’attenzione dal dolore o dalla sua fonte;
- la rivalutazione positiva della situazione.
Tornando agli investimenti, la domanda corretta da farsi sarebbe quindi:
“Quali strategie di “coping emozionale” stai utilizzando per aiutare il tuo cliente ad allontanare o ad ignorare il disagio della volatilità di mercato o delle attuali perdite sugli investimenti?”
Io penso che tra tutte le strategie utilizzabili, quella più efficace è quella che cerca di creare le condizioni per rivalutare positivamente ciò che ci sta accadendo.
Per iniziare a fare questo, però, è necessario avere prima ben chiaro ciò che sta succedendo (i contorni del disegno, in pratica), e successivamente immaginare come gestire al meglio o come sfruttare a nostro favore la situazione di perdita che ci troviamo a fronteggiare.
Le domande di Kinder, se vogliamo, hanno anche questo intento. Grazie al meccanismo mentale che ci spinge ad affrontare le difficoltà e che ci aiuta a concentrare le energie emotive sulle priorità della vita, ecco che troveremo la capacità di creare una risposta al problema davanti a noi, allineandolo così agli obiettivi di vita.
Parafrasando la famosa frase di Winston Churchill, direi: “Non lasciare mai che una perdita vada sprecata”***!
*https://www.kinderinstitute.com/george-kinder/
**Quando si parla di abilità di “coping” ci si riferisce alle strategie mentali e comportamentali messe in atto da una persona per gestire/fronteggiare situazioni problematiche.
Vedi anche: ”Il coping. Definizione, sviluppo e intervento” 2015 Carocci Faber
***La frase corretta di Winston Churchill è: “Non lasciare mai che una buona crisi vada sprecata”.
