Una delle domande che mi vengono rivolte con più frequenza è:
Come posso introdurre il Goal Based Investing ai miei clienti storici?
Effettivamente non è un problema di poco conto.
Come ripeto spesso: il Goal Based Investing è un insieme di buone pratiche che hanno lo scopo di rendere più robusto e sostenibile il tuo metodo di lavoro.
Ogni consulente ha il proprio che, sino a prova contraria, ha funzionato e funziona. I clienti hanno imparato a conoscerlo e ad apprezzarlo nel tempo.
COSA INTENDO PER METODO?
Sono quei passi che hai messo in fila per costruire una relazione con ogni cliente. Passo dopo passo, hai raccontato una storia e tale storia ha influenzato le azioni che avete deciso di realizzare.
È la storia che hai condiviso col tuo cliente a costituire il collante della relazione!
Ad un certo momento però decidi che il tuo metodo di lavoro deve avere un “upgrade”. Questo accade anche nella vita, perchè tutto evolve ed è necessario aggiornare non solo quello che fai ma anche come lo fai. Quindi anche il tuo modo di rapportarti con i clienti storici (a volte) richiede una revisione:
devi “far evolvere” la storia che stai raccontando loro!
Thomas Gilovich*, nel suo “How we know what isn’t so: The fallibility of human reason in everyday life” (The Free Press, 1991), afferma:
“«Noi siamo fatti per trovare un ordine, modelli e significati nel mondo. Per questo troviamo il caso e il caos del tutto insoddisfacenti. La natura umana rifugge l’imprevedibilità e la mancanza di senso».
Per questo ci raccontiamo storie. Per dare un significato alla complessità dell’esperienza, perché il nostro cervello funziona così.”
Quindi, cosa racchiude implicitamente la domanda iniziale: “Come posso introdurre il Goal Based Investing ai miei clienti storici?”
Racchiude due forti emozioni contrapposte:
- la volontà di iniziare tale evoluzione;
- la paura di modificare l’equilibrio esistente, che comunque il cliente ha dimostrato di accettare, rimanendo con te.
Come iniziare quindi?
I PRIMI 3 PASSI:
- Esegui semplicemente “un passo di lato”!
Costruisci un racconto che ampli e contenga in modo armonico tutto quello che hai fatto sino ad oggi.
- Continua a diffondere con gradualità e costanza queste nuove argomentazioni. Le tue azioni siano fedeli a quanto hai raccontato al tuo cliente.
Se decidi di fare evolvere il tuo metodo, devi organizzarti per intraprendere un percorso di costanza e regolarità nei messaggi che trasmetti e nella condotta che tieni. In pratica, la costanza è la base su cui costruire la tua credibilità nelle azioni.
- Abbi chiaro che non facciamo questa evoluzione per noi stessi. Certamente, la trasformazione nasce da un nostro bisogno di miglioramento, ma la ragione principe è che lo stiamo facendo per aiutare qualcun altro. Per far accadere un cambiamento!
Questa consapevolezza ti darà la forza di parlare in modo credibile dei vantaggi che l’applicazione del Goal Based Investing produrrà nella relazione tra il tuo cliente e te.
DECIDI DA CHI INIZIARE
Dopo questi passaggi, come scegliere da chi iniziare?
Qui il consiglio che mi sento di darti è di puro buon senso…
Inizia con i clienti con cui nel tempo non sei riuscito a costruire un legame fiduciario forte.
Quelli che nello “spettro fiduciario” hanno un colore un po’ più freddo e tendente al violetto …
Ti suggerisco di partire da questi clienti, perchè investire su di essi per primi ti farà avvertire meno la paura. Anzi, paradossalmente potrebbe rappresentare un incentivo a rilanciare e irrobustire la relazione.
Non lasciarti scoraggiare dai tuoi timori. Uscire dalla zona di comfort non è mai stato semplice.
Ricorda che la storia che racconterai, descriverà:
- le tue scelte;
- il tuo impegno;
- e, soprattutto, la capacità di fare la differenza nella relazione con i tuoi clienti.
La storia che sceglierai di condividere, rappresenta la lente attraverso cui interpretare il mondo e la bussola per guidare i tuoi clienti attraverso l’incertezza.
Vuoi allora iniziare ad evolvere la tua storia e il tuo metodo?
Comincia a domandarti:
- Quanto il mio metodo è allineato con quanto sta accadendo nel mondo?
- La storia che racconto aiuta i miei clienti a raggiungere i loro obiettivi?
- Questa mi permette di raggiungere anche i miei obiettivi?
Perché alla fine, la storia che racconti serve a questo: a tenere insieme in modo armonico quello che accade nel mondo, gli obiettivi dei tuoi clienti e i tuoi.
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