“I sogni son desideri di felicità…” cantava Cenerentola nel film di animazione della Disney.
Non è possibile smettere di cercare di essere felici, giusto?
Desiderare è il motore dei nostri pensieri e delle nostre azioni; se smettessimo di volere vedere un amico, di voler fare un viaggio o incontrare qualcuno, che vita sarebbe? Un’esistenza vuota, piatta e indifferente verso tutto ciò che ci circonda.
Invece, per fortuna, desideriamo stare in compagnia, vederci un bel film appena uscito o goderci un bel libro che ci interessa…
Inanelliamo continuamente tanti piccoli e grandi desideri in modo che le nostre giornate siano diverse una dall’altra. È un comportamento naturale e istintivo che mettiamo in atto senza rendercene conto.
Tutti i consulenti conoscono l’importanza dei desideri nella vita dei clienti e sono consapevoli del loro valore per la gestione del risparmio. Esiste infatti una massima che dice: “Se vuoi esser bravo nella gestione del tuo denaro, devi conoscere la differenza tra desiderio e bisogno”.
In consulenza finanziaria saper distinguere i bisogni dai desideri è fondamentale, perché saper classificare un evento (desiderio o bisogno) può aiutare le persone a distinguere tra le priorità finanziarie della vita.
Come tutte le semplificazioni però, considerare qualsiasi cosa che sia diversa dalle necessità di base come desideri è troppo riduttivo; anzi, a volte può essere controproducente nella relazione consulente-cliente.
Perché imparare a distinguere i bisogni dai desideri deve essere frutto di un’analisi approfondita e non superficiale?
Sicuramente avrai sentito parlare della famosa “piramide di Maslow*”. Si presuppone che alla base di essa si trovino i bisogni che garantiscano la sopravvivenza immediata di un individuo (cibo, aria, acqua…) e solo una volta soddisfatti (anche solo parzialmente) questi, si possa salire passando a quelli di sicurezza e stabilità (rifugio, protezione, ecc. …). I bisogni emotivi e sociali saranno ricercati in un momento successivo, e solo alla fine l’appagamento della stima e l’autorealizzazione.
Questa gerarchia ha un suo perché, ma stressare troppo l’idea della disciplinata progressione dei bisogni potrebbe condurci fuori strada.
Come messo in evidenza da un recente articolo di Sarah Newcomb** (Morningstar): “la gerarchia di Maslow descrive l’ordine generale in cui possiamo perseguire la soddisfazione dei bisogni, ma questa non rappresenta una gerarchia di importanza, ma solo di urgenza”. Citando lo stesso Maslow***: “Chi può dire che la mancanza di amore sia meno importante della mancanza di vitamine?”.
È fondamentale iniziare ad analizzare il dogma della progressione dei bisogni per non incappare in conclusioni sbagliate. Classificare i bisogni primari (sopravvivenza e sicurezza) come necessità di “ordine superiore”, e considerare tutto il resto come bisogno secondario, se non addirittura come mero desiderio, rischia di definire una gerarchia di intervento sulle voci del budget e/o sugli investimenti umanamente (e psicologicamente) limitante o non appagante.
Prima di tutto, quindi, è necessario sottolineare che la gerarchia di Maslow parla di bisogni fondamentali che tutti gli esseri umani vorrebbero soddisfare, indipendentemente dal reddito o dal patrimonio.
Chiarito questo, dobbiamo però essere consapevoli che ogni essere umano ha anche un vincolo di bilancio: la vita deve funzionare, ma anche i numeri devono stare in piedi.
Quale strategia di analisi e priorità di intervento occorre adottare perché tutto stia in equilibrio?
Per prima cosa inizierei con l’indagare la natura dei desideri.
René Girard****, filosofo e professore di letteratura francese, scrive che la legge universale del comportamento umano si basa sul carattere “mimetico” (inteso come imitativo) del desiderio.
Sostiene Girard: “tutti noi tendiamo ad imitare dagli altri i nostri desideri e il nostro stile di vita.”
Sì, ma chi imitiamo esattamente?
Istintivamente miriamo a seguire il comportamento di quelle persone che stimiamo e apprezziamo. All’opposto contro-imitiamo quelle che non ci piacciono.
Di solito facciamo riferimento ai nostri genitori, ai miglior amici, ai leader di un gruppo o alla persona amata ecc. .
Perché però lo facciamo?
Perchè il desiderio è sempre legato ad una mancanza, che riusciamo a risolvere nella persona o nel comportamento che vogliamo imitare.
Inoltre ciò che spesso accade è che i desideri delle persone che noi stimiamo possono essere “contagiosi”.
Questa contagiosità è un bene o un male?
Non è né un bene né un male; è così e basta.
Dal desiderio “mimetico” (imitativo) viene tutto il meglio e il peggio delle nostre vite.
L’imitazione infatti non è mai un processo solamente passivo; è piuttosto un processo che dà il via ad un percorso dove, ad un certo punto, ognuno di noi aggiungerà del proprio.
Adesso che abbiamo chiaro come si svolgono le cose, in che modo possiamo scegliere tra i desideri?
Dato che il desiderio è legato ad una mancanza e, per sua natura, svanisce non appena viene soddisfatto, dovremmo evitare i desideri che non hanno radici profonde, che non ci appartengono e non ci appagano veramente.
Ecco che il Goal Based Investing viene in nostro soccorso, risolvendo la gerarchia presunta di Maslow, appiattendo questa benedetta piramide.
Se hai seguito altri miei scritti, avrai letto che la prima cosa da fare nel Goal Based Investing, è partire dalla fotografia dei valori dei clienti in un certo momento della loro vita.
Questi valori esprimono potenzialmente le mancanze (bisogni/desideri) che, a loro volta, verranno tradotte in obiettivi di vita.
Tale processo genera una naturale gerarchia personale con radici più o meno profonde dentro ognuno di noi, da permetterci di valutare quanto i desideri che ne derivano sono realmente importanti.
La gerarchia dei desideri, ottenuta in questo modo, non sarà dunque qualcosa di definito a priori, ma sarà il risultato della forza relativa di ogni desiderio rispetto a tutti gli altri desideri che sono stati espressi.
Per questo è importante scandagliare insieme ai clienti un numero importante di desideri e obiettivi di vita da perseguire. Se farai bene questa fase del processo, potrai ottenere due importanti risultati:
- avere una maggiore porzione del patrimonio allocata in ottica Goal Based;
- discernere, rispettando i vincoli imposti dalle risorse e dal patrimonio, quali desideri hanno radici davvero profonde, da quelli che sono frutto semplicemente di imitazione.
Soltanto in questo modo faremo il meglio per i nostri clienti e, allo stesso tempo, loro troveranno l’energia per rimanere fedeli a quanto stabilito al passare del tempo.
*https://it.wikipedia.org/wiki/Piramide_di_Maslow
**https://www.morningstar.com/articles/1123909/hate-budgeting-try-rethinking-it
***https://psychclassics.yorku.ca/Maslow/motivation.htm
****https://it.wikipedia.org/wiki/Ren%C3%A9_Girard#Il_desiderio_mimetico
