Da 0 a 100 miliardi di dollari di fatturato in circa 40 anni e senza aver mai speso un solo euro per incentivare i clienti.
Di quale industria sto parlando?
Parlo dell’industria dei videogiochi!
I videogiochi sono l’esempio perfetto di come diverse tipologie di “premio” possano influire sul comportamento delle persone e sul loro coinvolgimento in una attività.
Prendiamo ad esempio “Super Mario”* della Nintendo.
La storia è epica e molto semplice. I giocatori sono spinti a riviverla e a ripeterla:
- il giocatore è l’“eroe” (Mario);
- Mario deve salvare la principessa (Peach);
- evitando che cada nelle mani del cattivo (Bowser).
Il giocatore è, quindi, prima di tutto posto davanti al “dilemma epico”: accettare o meno la sfida.
Una volta accettata, la struttura del gioco si articola in diversi livelli da superare, oltrepassando ostacoli e sconfiggendo mostri fino ad arrivare alla bandiera finale.
La ricompensa per aver completato i livelli è duplice:
- i fuochi di artificio e il jingle con le congratulazioni di rito (feedback positivo);
- ma ancora più importante è la possibilità di giocare il livello successivo e progredire.
Se ci pensi, quest’ultima ricompensa è un po’ paradossale, ma spiega molto dei meccanismi che ci spingono a fare le cose.
Infatti, se un’azienda (o una scuola) decidesse di premiare il proprio dipendente (o studente) aumentando le ore di lavoro, sembrerebbe più una punizione che un premio, no?
Un premio diventa tale solo se l’attività è, di per sé, stimolante ed ha un fine per noi importante**.
Ti piacerebbe usare le leve tipiche del gaming nella relazione con i tuoi clienti?
Ti svelo un segreto, il Goal Based Investing ha in sé una struttura di coinvolgimento alla “Super Mario”.
Il Modello Goal Based è innanzitutto un modello di coinvolgimento che parte dal “Perchè” (anche detto “Why Model”).
Tutti i “Why Model” hanno bisogno di 3 elementi:
- una “moneta” di valore che permetta lo scambio;
- una valutazione sulla posizione attuale da cui si parte;
- una aspirazione, ovvero un posto dove voler andare.
- Moneta
La prima cosa di cui ha bisogno un modello che parte dal Perchè, è proprio capire il perchè un cliente dovrebbe sceglierti.
Nessuno comprerà la tua consulenza, se non vede chiaramente come lo aiuterai.
Come in Super Mario hai bisogno di una “moneta” di valore, che non può essere solo fiducia.
Nel Goal Based la “moneta” che devi rendere evidente ed utilizzare per lo scambio con i tuoi clienti è fatta di elementi quali:
- l’Ordine: come mettere ordine negli obiettivi propri e della famiglia;
- il Tempo: come recuperare più tempo o dedicarne maggiormente a quello che si ama;
- lo Stato: come aiutare il cliente a migliorare la narrazione di se stesso nei confronti delle persone che ama o stima;
- la Felicità: come riuscire a vivere meglio e in armonia;
- il Denaro: come guadagnare, senza inseguire le mode e i mercati, ma in coerenza con i propri obiettivi.
L’importanza di scoprire i valori e gli obiettivi di vita dei tuoi clienti, ha proprio questo scopo:
Rendere chiara la MONETA che può essere utilizzata nello scambio.
- Posizione
Il secondo elemento di cui il “Why Model” necessita è una posizione. Le persone hanno bisogno di vedere esattamente dove si trovano per decidere dove andare.
L’analisi dei valori patrimoniali deve quindi avere lo scopo di fare una ricognizione complessiva in modo da mostrare al tuo cliente dove è posizionato oggi, rispetto ad un punto di riferimento. Questo punto di riferimento sono proprio gli obiettivi di vita definiti in partenza.
Se farai una analisi con questo scopo, allora come in Super Mario, il cliente si troverà di fronte al “dilemma epico”:
accettare o meno la sfida che adesso vede chiaramente, perchè il gap tra quello che vorrebbe (obiettivi) e quello che ha oggi (allocazione attuale) è diventato palese e chiaro ai suoi occhi.
Quasi sempre questo dilemma viene risolto decidendo di andare avanti.
- Aspirazione
Il terzo elemento ha, invece, a che fare con la destinazione che i clienti vogliono raggiungere.
Anche questo aspetto in Super Mario rappresenta un elemento imprescindibile del gioco.
Per la destinazione ci vorrà tempo, non è semplice da raggiungere (diversi livelli e diversi gradi di difficoltà), ma, man mano che il tuo cliente si avvicinerà, otterrà la “moneta” per la quale ha deciso di intraprendere il viaggio.
In altre parole il viaggio, come in Super Mario, sarà tanto importante quanto la destinazione.
Hai presente quanti anni impieghi ad educare i clienti e quanto sei orgoglioso quando li vedi riuscire in quello che si erano prefissati!
Spendi tantissimo tempo e fatica in progetti a cui, magari, altri non credono abbastanza, dedicando energie e attendendo con pazienza i risultati.
Se riuscirai a comprendere come esportare nella consulenza finanziaria alcune delle dinamiche usate nei giochi come Super Mario, ti accorgerai che stai lavorando in maniera corretta per ottenere un maggiore coinvolgimento sui progetti costruiti e portati avanti con i clienti. E questa sì che sarà una delle sfide più interessanti del tuo futuro!
*https://it.wikipedia.org/wiki/Mario_(personaggio)
** ”L’arte del coinvolgimento” Fabio Viola e Vincenzo I. Cassone
