Mantieni il viso ad una distanza di 40 centimetri circa dallo schermo.
Copri l’occhio sinistro e guarda la croce del disegno qui sopra. Stai fermo un attimo. Fissa la croce.
Adesso, sempre fissando la croce, muovi la testa lentamente avanti e indietro per accorciare o allungare la distanza.
Noterai che il punto nero a destra scomparirà e riapparirà alternativamente!
Non ti preoccupare! Nessun problema all’occhio.
Stai semplicemente sperimentando il tuo “punto cieco”.
Muovendo la testa avanti e indietro, l’immagine del punto cade in una zona della retina non sensibile alla luce denominata “punto cieco“.
Quando le persone prendono decisioni di investimento non corrette, lo fanno non perché siano “Stupide” o poco razionali circa il proprio denaro, ma perché hanno dei “punti ciechi”. Questa realtà è abbastanza diffusa.
A cosa mi riferisco?
A quello che in gergo viene definito gap comportamentale.
Comunemente il gap comportamentale è inteso come la differenza tra il rendimento che il cliente ottiene con il suo portafoglio e il rendimento del mercato. A mio avviso, invece, questo risultato, quasi sempre negativo, è la conseguenza di un altro gap: la differenza tra cosa è veramente importante per te (i tuoi valori) e cosa stai facendo realmente con il tuo denaro (azioni).
Lo spazio che separa i VALORI dalle AZIONI è il reale punto cieco della consulenza finanziaria.
Le tue risorse personali più importanti sono:
- il tempo;
- il talento;
- il denaro;
Quando le usi in maniera differente rispetto alle cose più importanti in cui credi, allora i risultati delle tue azioni rischiano di non portare risultati sperati o, peggio ancora, di creare enormi danni. Proprio come accade sui portafogli di investimento.
Questo rischio pesa su tutti noi. Siamo esseri umani.
Diventare consapevoli dei tuoi punti ciechi significa progredire nella conoscenza di te stesso e degli altri.
A questo punto però viene la parte più difficile, perché la scoperta e la consapevolezza passa dall’accettare i propri punti ciechi. E solo alla fine, si può lavorare per rendere coerenti valori e azioni.
E’ evidente quindi, che aiutare i clienti a scoprire i loro punti ciechi e renderli consapevoli è spesso una questione complicata.
Perchè?
Pensiamo ad un uomo che, cieco dalla nascita, riacquisti la vita ad un tratto.
Come racconta il neurologo Oliver Sacks, un uomo cieco dalla nascita riuscì ad avere la vista, quando raggiunse la mezza età. Nonostante i suoi occhi catturassero le informazioni visive, il suo cervello non sapeva come elaborarle.
L’uomo, ad esempio, non riusciva a distinguere tra un uomo e un gorilla. Capì la differenza solo quando riuscì a toccare la statua del primate. Il tatto, che era il suo parametro di riferimento, riuscì a tradurre il segnale visivo che invece era per lui nuovo ed estraneo.
Perdere i riferimenti e rimanere sospesi non è una sensazione piacevole.
Mi rendo conto che svelare ai nostri clienti l’esistenza di loro punti ciechi potrebbe causare in noi una certa riluttanza e disagio, perché senza una autorizzazione esplicita, temiamo di prenderci libertà non gradite.
Eppure è proprio in questo solco tra VALORI e AZIONI che si gioca la partita della consulenza finanziaria.
Il Punto cieco è uno spazio spesso né visto né percepito, ma di enorme valore.
Se riuscissimo ad allineare le cose che ci stanno a cuore e la gestione del denaro, avremmo l’opportunità di cambiare la nostra vita e la vita di chi ci affida i propri investimenti.
Pensandoci bene, questo dettaglio è l’elemento chiave che distingue un consiglio reale da quanto fornito da un algoritmo!
Lo so a cosa state pensando adesso: “Luciano, in alcuni casi i clienti potrebbero licenziarci per averlo fatto”.
Per la posta in gioco, a mio avviso, dovrebbero invece licenziarci se decidessimo di non farlo.
