Il saggista britannico C.S. Lewis scriveva: “Quello che vedi e senti, dipende molto da dove ti trovi. Dipende anche da che tipo di persona sei.”
Io modificherei questa frase in: “Quello che vedi e senti, dipende molto da dove ti trovi. Dipende anche verso dove orienti lo sguardo.”
Tienilo a mente, perché tra poco tornerà utile.
Un recentissimo studio del Money Management Institute* sulla differente percezione tra clienti (circa 1.500 HNWI americani) e consulenti finanziari (1.100 consulenti), scardina 3 importanti pregiudizi sul tema del Values & Goal Based Investing, e mostra che (come spesso accade nella nostra industria) sono i consulenti che devono essere i primi a crederci.
In sintesi:
- I consulenti sottovalutano la misura in cui i clienti vogliono vedere i loro valori riflessi negli investimenti. Se per i consulenti circa 4 clienti su 10 vorrebbe incorporare i propri valori personali, per i clienti la proporzione passa invece a 7-8 su 10. Addirittura, negli intervistati con età inferiore ai 45 anni saliamo a 9 su 10.
- I consulenti ritengono che uno dei maggiori ostacoli all’integrazione dei valori dei clienti nelle strategie di investimento, sia legato ad un probabile rendimento inferiore degli investimenti. All’opposto, la maggior parte dei clienti ritiene che gli investimenti allineati ai propri valori si tradurranno in rendimenti uguali o migliori. Due percezioni quasi antitetiche…
- L’allineamento dei valori, con la conseguente gestione per obiettivi, guida la soddisfazione del cliente e la percezione del valore del consulente. Quando i valori degli investitori si riflettono nei portafogli, la soddisfazione complessiva aumenta notevolmente. La percentuale di investitori che ritiene che il proprio consulente offra un valore eccezionale rispetto alle commissioni pagate più che raddoppia.
Anche in Italia, nonostante una crescente presa di consapevolezza, la percezione della forza dei valori e degli obiettivi rimane ancora sottostimata dai consulenti finanziari.
Nei miei corsi di formazione, mi è capitato che un consulente mi dicesse: “capisco Luciano… però, se tu chiedi ai clienti quali sono i loro obiettivi, questi non sanno cosa dire!”
E’ vero! La domanda posta così, a freddo, difficilmente troverà una risposta. Ma questo non significa che l’obiettivo non esista!
Tutti ne abbiamo almeno uno. Forse ne siamo inconsapevoli, forse lo perseguiamo in modo disorganizzato o con strumenti inadeguati, ma esiste!
Perché ne sono così sicuro?
Perché sono gli obiettivi che danno senso alla nostra vita!
Senza obiettivi come:
- metter su famiglia;
- far crescere i figli;
- occuparsi dei propri cari;
- impegnarsi nelle associazioni o sui temi che reputiamo importanti;
- fare impresa;
perché o per chi alzarsi la mattina?
Gli obiettivi sono i punti di riferimento che fissiamo sulla linea temporale della nostra vita.
Senza riferimenti, potremmo forse progredire o crescere?
Visto che i clienti hanno sicuramente obiettivi e sono molto soddisfatti quando sono gestiti in ottica Values & Goal Based, vuoi vedere che questa differente percezione cliente/ consulente dipende anche da dove orienti il tuo sguardo?
Se il tuo orizzonte rimarrà orientato quasi esclusivamente sulla ricerca di opportunità di prodotto o sui mercati, sarà molto difficile riuscire a scoprire gli obiettivi dei tuoi clienti.
Dal momento che gli obiettivi di vita non sono in bella mostra come in uno scaffale di un supermercato, serve qualcosa in più della semplice domanda: “Quali sono i suoi obiettivi?” Devi essere determinato a scoprire questa informazione scavando come un cercatore di tesori.
Lo so. Cambiare è un processo molto difficile.
Per questo il Values & Goal Based Investing non è per tutti. E’ per quegli uomini e donne che non avranno paura di fare domande più profonde ai loro potenziali (o già) clienti.
E questo cambio di prospettiva avrà effetto non solo sulla vita del cliente, ma prima di tutto su quella del consulente!
