Il futuro della famiglia e il dialogo con il consulente

“Essere o non essere?”. Come ricorderai, queste 4 parole, tra le più famose dell’ “Amleto” di Shakespeare, preludono ad una riflessione profonda su un’importante scelta di vita. Amleto, in questo momento della tragedia, riflette se vivere o morire; indubbiamente è qualcosa di molto distante dalle riflessioni che facciamo in questo blog, ma il suo incipit è uno spunto interessante, per capire se tra “Essere o non essere” non bisognerebbe forse inserire anche una terza possibilità: il “saper essere”.

Non che io voglia aggiungere nulla al Maestro Shakespeare, ci mancherebbe, ma riflettevo che, nel nostro campo, a volte il “saper essere” è quell’elemento in più che ci permette di fare il cambio di passo.

Cosa intendo per “saper essere”?

Il saper essere è l’insieme di caratteristiche personali e di processi psicologici/ sociali che preparano la persona ad ottenere delle prestazioni efficaci.

Come spesso si cita nelle aule di formazione sono il sapere, il saper fare e il saper essere ad interagire tra loro e modellare la professionalità di un consulente.

Qual è la differenza tra i tre saperi?

  1. Il sapere, riguarda le conoscenze;
  2. Il saper fare, riguarda le capacità, le abilità e l’esperienza;
  3. Il saper essere, riguarda i comportamenti e gli atteggiamenti e ha a che fare con l’identità (ma anche con il concetto di “ruolo”).

Tale importante distinzione mi è venuta in mente quando ho letto i dati di una recentissima ricerca di AIPB* sull’evoluzione del private banking in un mondo più longevo.

La ricerca fornisce molti dati su cui riflettere. Tra questi, però, uno mi ha colpito più di tutti gli altri; parlo di un atteggiamento di ruolo che evidenzia un gap:

l'81% dei clienti pensano a progetti futuri per se stessi e le loro famiglia. il 28% dei clienti ne parlano con il proprio banker.

81% dei clienti fanno progetti, ma solo il 28% li condivide col proprio consulente. È un gap davvero importante!

È come se una persona avesse sete, ma non chiedesse un bicchiere d’acqua. Perché?

Perché esiste una sorta di linea invisibile tra clienti e consulenti, che segna questi 3 tempi:

  1. il cliente affida il denaro al suo consulente con il mandato di farlo crescere nel tempo;
  2. il consulente seguendo le direttive del cliente e in coerenza con il suo profilo di rischio lo indirizza su portafogli ed asset class che hanno questo scopo;
  3. solo quando il cliente ha bisogno dei soldi per realizzare i progetti futuri dei quali ha parlato in famiglia, allora il denaro viene disinvestito e restituito al legittimo proprietario.

L’esistenza di questo gap è un segno inconfutabile che dimostra anche ai colleghi più scettici, che i clienti hanno progetti futuri.

Il fatto che non ne parlino granché è frutto di un dialogo consulenziale che spesso necessita di un passo ulteriore, che deve superare la linea invisibile di cui parlavo sopra.

Fare consulenza in ottica di gestione patrimoniale ha visto per anni la definizione di clienti target in gruppi (al loro interno) piuttosto omogenei.

Per decenni, il cliente medio poteva essere descritto come maschio, sposato e con figli. Questo cliente era facilmente incasellabile in un box standardizzato: corso di vita, esigenze finanziarie e assicurative abbastanza prevedibili (istruzione, lavoro e risparmi, assicurazione sulla vita, finanziamento e assicurazione sulla casa, risparmi universitari per i figli), pianificazione della pensione e dell’eventuale eredità, culminanti in una vita di sette decenni o più, e così via…

Ancora oggi in molti casi, questo cliente è il punto di riferimento per valutare e pianificare gli aspetti finanziari del patrimonio della famiglia.

Ecco, io credo che sia arrivato il momento di far evolvere la relazione cliente/consulente per far sì che si possano abbracciare tutti i progetti futuri della famiglia, anche quelli più estesi.

In effetti, se ci pensi, la composizione stessa delle famiglie è molto cambiata ed è tutt’ora in evoluzione. È plausibile che domani ci aspetterà qualcosa di diverso dall’oggi: potrebbero esistere nuovi stili di vita, nuove esigenze, nuovi valori che renderanno meno efficaci quegli approcci consulenziali tradizionali che hanno garantito un buon successo nel passato.

Eppure far proprio questo passaggio diventerà un momento chiave per la consulenza di domani. La stessa ricerca AIPB infatti afferma che spesso quella linea invisibile sia difficile da valicare proprio perché i clienti stessi, adagiati sul loro modo di fare, non hanno nessuno stimolo per il cambiamento e preferiscono mantenere un approccio in prima persona tradizionale sulla gestione delle finanze di famiglia.

il 58% dei clienti private over 74 e il 69% tra i 65 - 74 anni non coinvolgono i figli nella gestione del patrimonio. il 77% di nuovi clienti non conferma il private banker di famiglia.

Quali conseguenze ha questa scelta dettata dal “si è sempre fatto così” sul rapporto consulenziale?

Beh, una, prima di tutte, è dirompente: ben il 77% dei nuovi clienti non conferma il banker di famiglia.

Da un alto, indubbiamente è un’ottima opportunità per chi è alla ricerca di nuovi clienti, ma ovviamente è anche un rischio per quei consulenti che preferiscono una relazione puramente finanziaria (per capirci, alla “Markowitz”).

Nel momento in cui il cliente storico non ci sarà più, infatti, gli altri membri della famiglia potrebbero decidere di seguire il o i consulenti che nel frattempo si saranno fatti avanti e che si saranno dimostrati capaci di intercettare i valori e i progetti futuri su cui le famiglie riflettono già oggi all’insaputa dei consulenti.

Perciò, individua questa linea immaginaria e superala. Solo così sarai in grado di trovare già oggi le opportunità che nascono dai progetti delle famiglie; opportunità che passano anche dall’evoluzione di quel trittico di saperi (sapere, saper fare e saper essere) che stanno sotto l’ombrello del Goal Based Investing.

*https://www.aipb.it/it/eventi/il-private-banking-un-mondo-piu-longevo

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