L’insicurezza di chi possiede di più

Non so se sia accaduto anche a te, ma nei tanti incontri fatti con i clienti mi è capitato alcune volte di imbattermi in situazioni di questo tipo:

  • persone che avevano più soldi di quanto avrebbero avuto bisogno per tutto il resto della loro vita, ma in continua ansia e insicurezza;
  • persone che avevano risorse abbastanza limitate, ma mostravano un elevato grado di tranquillità e serenità.

Per chi fa un mestiere come il nostro, questo dualismo rappresenta di per sé un bel paradosso da digerire. Infatti, spesso riteniamo che il denaro sia la medicina delle medicine, il rimedio principe capace di garantire sicurezza e serenità.

Invece quando incontri persone che, nonostante il patrimonio di un certo rispetto, sono in balìa dell’ansia per il futuro non posso fare altro che fermarmi a riflettere.

La prima considerazione che situazioni di questo tipo ci inducono è che l’essenza della “sicurezza” non è una cifra o un numero, ma piuttosto uno stato d’animo; anzi un vero e proprio insieme di emozioni e sentimenti* che si deve imparare a gestire e a indirizzare nel tempo.

La considerazione successiva, che deriva dalla prima, è che, di per sé, il denaro non è in grado di generare automaticamente la sicurezza. Anzi, al contrario (e credo sia capitato anche a te constatarlo), chi ha di più, ha anche il problema di gestire quel di più e, per conseguenza, vive con maggiore ansia e con maggiori preoccupazioni.

È possibile quindi superare questo potenziale circolo vizioso di sentimenti? È possibile ambire ad averne un certo grado controllo?

Direi proprio di sì. Il punto critico da superare è capire qual è, per il tuo cliente, il significato sotteso alla parola “sicurezza” ovvero quale stato d’animo viene associato quando il tuo cliente parla di sé e del proprio denaro.

Indubbiamente tu conosci i tuoi clienti molto meglio di me. Anche io però li conosco un po’ e scommetto che trascorrono MOLTO tempo nella loro testa.

Non è una cosa strana! Tutti noi passiamo ore a pensare, a preoccuparci e a stressarci di quello che ci accade o potrebbe accaderci:

  • ho fatto bene a fare questa scelta?
  • e se mi trovassi in una situazione più complicata?
  • avrei potuto fare in maniera diversa?
  • chi sa cosa pensa di me … ?
  • non me ne va bene una. Dove sbaglio?

Questo tipo di domande sono quasi sempre un’arma a doppio taglio: continuando ad interrogarsi senza arrivare mai ad alcuna risposta significativa, si finisce per alimentare ulteriormente l’insicurezza.

A proposito di pensieri, preoccupazioni e stress, William James** affermava con sagacia che:

“La più grande arma contro l’insicurezza e lo stress è la nostra capacità di scegliere un pensiero piuttosto che un altro”.

Come puoi quindi aiutare i tuoi clienti a gestire le loro insicurezze che derivano dalla gestione del proprio denaro?

Prima di tutto aiutandoli a far chiaro in loro cosa intendono per “sicurezza”.

La sicurezza è uno dei grandi valori di cui i nostri clienti ci parlano a modo loro, alcune volte senza citarla espressamente, quando iniziamo a far domande sulla loro vita o sulla gestione del denaro.

Nonostante sia uno degli argomenti più trattati, in realtà chiarire nel dettaglio cosa sia per il cliente la “sicurezza” è una sfida piuttosto grande per i consulenti, perché passa dal cogliere specifici argomenti all’interno di un dialogo spesso confuso e dalla capacità di approfondirli con tatto.

Questo approfondimento necessario quasi sempre cela le reali motivazioni dell’insicurezza, date proprio da uno scarso presidio degli aspetti di sicurezza ritenuti importanti.

A mio modo di vedere è da qui che si deve partire. Ogni volta che riusciamo a far allontanare i nostri clienti dal flusso delle preoccupazioni e li aiutiamo a ragionare in modo più ampio e distaccato, ecco che, con questa nuova prospettiva, nasce una nuova consapevolezza.

È come quando siamo in aereo e sorvoliamo la nostra città: riusciamo a riconoscere il fiume, il duomo e mentalmente ricollochiamo tutti i luoghi a noi noti, riuscendo persino a riconoscere l’area della nostra casa.

Parimenti, chi guarda dall’alto diventa consapevole degli obiettivi di sicurezza che non sono presidiati e, magari riesce anche a capire come il denaro, potrebbe essere usato per presidiarli al meglio.

È un cambio di piani definitivo che però vale la pena affrontare, perché:

“Se puoi rendere chiara un’idea o un valore, puoi render chiara una vita”.

 *Emozioni e sentimenti differiscono, non sono sinonimi. Le emozioni sono reazioni più immediate e istintive. Sono istantanee e coinvolgono una serie di risposte fisiologiche (battito cardiaco, respirazione, …). I sentimenti invece sono razionali, ovvero frutto di una attività cognitiva, sono quindi più complessi e duraturi.

**Importante psicologo e filosofo statunitense del 1800 https://it.wikipedia.org/wiki/William_James

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