Investire senza rimpianti! O quasi…

1 gennaio 2024. Sono a casa per le vacanze natalizie e, insieme alla mia famiglia, ci sintonizziamo su Rai 1 per vedere “Affari tuoi”, il programma condotto da Amadeus.

Viene sorteggiato Massimo, il concorrente della Toscana, che inizia a giocare con le sue due figlie. Tra alti e bassi, rifiutando offerte più o meno importanti, si trova a dover scegliere tra tutto o niente.

Da una parte la somma più bassa e infame: zero euro. Dall’altra la più alta e ambita, il sogno di tutti i concorrenti: 300 mila euro.

puntata di affari tuoi in cui il concorrente deve escegliere tra 0 euro e 300 mila euro

Con soli 2 pacchi in gioco il Dottore (che decide offerte economiche e cambi), per non far proseguire oltre il concorrente fa un’offerta di 72.000 euro!

A questo punto inizia il travaglio psicologico dei tre concorrenti: devono prendere una tra le decisioni più importanti della loro vita.

I ragionamenti tra Massimo e le figlie vanno avanti per un po’, fino a quando Amadeus, pone la domanda delle domande:

Quale sarebbe per voi il maggior rimpianto?

  • Accettare 72.000 euro per poi scoprire che il vostro pacco aveva 300.000 euro?
  • Oppure rifiutare l’offerta di 72.000, per poi scoprire che il vostro pacco conteneva 0 euro, tornando così a casa a mani vuote?

La strategia che propone Amadeus per fare una scelta difficile e incerta con equilibrio, è quella di provare a minimizzare il rimpianto derivante dalla scelta stessa.

Non so se ricordi com’è finita quella tornata. Ti dò un indizio: allego la foto delle facce dei concorrenti dopo la scelta … 🙁

faccia delusa e rimpianto per i 3 concorrenti che hanno sbagliato a scegliere e hanno vinto 0 euro, perdendo non solo i 300 mila ma anche i 72 mila offerti

La strategia proposta da Amadeus è sicuramente saggia perché i rimpianti sono una responsabilità pericolosa i cui costi finali possono rimanere latenti per anni, fino a poi esplodere anche dopo decenni. A questo proposito Daniel Kahneman disse che una delle qualità più importanti per diventare un buon investitore è avere un senso ben calibrato dei propri rimpianti futuri, cioè essere capaci di sviluppare l’attitudine a capire prima, come ti sentirai dopo, se le cose andassero diversamente dal previsto.

Per un investitore gestire il rimpianto è un fattore cruciale. Un’analisi Consob* di qualche anno fa domandava: “a quali comportamenti ritiene essere più incline?”.

Quasi 1 cliente su 2 rispondeva di aver scelto di affidarsi ad un consulente, perché non si sarebbe mai potuto perdonare di aver preso una decisione sbagliata.

sudio consob: 45% si affida al consulente perchè non si perdonerebbe una decisione sbagliata; 37% non è disposto a subire una perdita, anche minima; 19% meglio il rimpianto di non aver fatto che il rimorso per una scelta sbagliata

In base a questa ricerca, ma aggiungerei anche grazie all’esperienza quotidiana nella relazione con i clienti, non è poi così peregrino affermare che il rimpianto potrebbe rappresentare una delle migliori definizioni di rischio.

Cosa è allora il rischio per un cliente?

A mio parere non coincide sempre con la quantità di denaro che può perdere; non è nemmeno il suo stato d’animo nel caso in cui i prezzi scendano al di sotto dei valori iniziali di investimento.

Secondo me, per molti clienti, il rischio reale è rappresentato dai rimpianti che potrebbero arrivare anni o decenni dopo aver preso una decisione infelice.

È tutto molto semplice.  Passiamo molto tempo a cercare di quantificare in cifre e formule cosa sia il rischio, mentre invece la sua definizione più umana (nel senso di appartenenza al genere umano) passa dal comprendere di cosa i nostri clienti potranno pentirsi o non pentirsi in futuro.

Per approfondire questa riflessione, ti invito a leggere il famoso bestseller di Daniel Pink (recentemente tradotto in italiano) “Il Potere dei Rimpianti”**. Nel testo, l’autore definisce quelli che chiama i quattro rimpianti primari.

Secondo l’autore, la struttura profonda del rimpianto, una sorta di negativo fotografico della “vita felice”, si presenta così:

  1. “rimpianto delle basi”, riassunto dalla frase: “Se solo l’avessi fatto …”;
  2. “rimpianto di coraggio”, espresso dalla frase: “Se solo avessi corso il rischio …”;
  3. “rimpianto morale”, quando si dice : “Se solo avessi fatto la cosa giusta …”;
  4. “rimpianto dei legami”, manifestato da: “Se solo mi fossi fatto sentire …”;

È una mappa concettuale utile che puoi tenere presente quando chiedi ad un cliente che cosa è importante per lui o per la sua famiglia.

Penso che questo passaggio, come ha fatto Amadeus nella trasmissione “Affari tuoi”, porti inevitabilmente a rivelare i bisogni umani più profondi***.

Indagare questi, per un consulente, significa cercare di scoprire le loro specifiche caratteristiche:

  • “Se solo l’avessi fatto” rivela un bisogno di sicurezza e stabilità;
  • “Se solo avessi corso il rischio” rivela un bisogno di crescita;
  • “Se solo avessi fatto la cosa giusta” rivela un bisogno di integrità e giustizia;
  • “Se solo mi fossi fatto sentire” rivela un bisogno d’amore.

Sono tutti bisogni che, anche grazie alla gestione del patrimonio, potresti contribuire a presidiare.

In sostanza il rimpianto non è sempre e solo legato al nostro passato. Al contrario, spesso prendiamo delle decisioni nella nostra vita proprio per provare a minimizzare o ottimizzare potenziali rimpianti futuri, che proprio non abbiamo intenzione di vivere.

Ecco perché, in questo scenario, la pianificazione finanziaria e patrimoniale ha un ruolo importante.

Se riesci ad allargare la visione dei fatti della vita e ad indagare gli aspetti a cui i clienti tengono di più, potrai accedere a questa immagine come un negativo/ positivo fotografico (rimpianto/ felicità), che potresti tenere a riferimento come ad una guida pratica per scegliere la rotta da prendere. Naturalmente questo è solo il primo passo per costruire una strategia che ottimizzi i rimpianti, ma tanto vale farlo nella giusta direzione!

*”La relazione consulente-cliente. Indagine di mirroring.” Consob 2018

https://www.consob.it/documents/1912911/1941479/AddRF2018.pdf/c9ad4329-6489-b3a0-6820-5c34b84b8fcf

**Daniel H. Pink “Il Potere dei Rimpianti. Perché guardare indietro ci spinge in avanti.” Oscar Mondadori maggio 2023

***Nel caso citato è emerso in modo palese che Massimo privilegiasse il valore della Crescita (perché rifiuta l’offerta e va avanti nonostante i 72.000 euro pronti sull’unghia) rispetto a quello della Sicurezza e Stabilità.

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