Da qualche giorno è in libreria il nuovo libro di Daniel Kahneman: “Noise”*.
È un libro molto atteso. Io l’ho prenotato e aspetto la consegna a giorni.
Dopo il grande successo di “Pensieri Lenti e Veloci”, il famosissimo psicologo affronta il concetto di “rumore decisionale”.
Cosa è il “rumore decisionale”?
Vi è mai capitato di mostrare una stessa radiografia a radiologi differenti e avere diagnosi diverse? Questo accade nel 20% dei casi.
Oppure accorgersi che uno stesso sommelier a volte non è d’accordo con se stesso quando vota più volte lo stesso vino …
Questo è il “rumore decisionale ” in parole semplici”.
Kahneman** usa un’immagine per spiegare questo concetto: il bersaglio.
Alcune volte, sia i bias che il “rumore decisionale” non permettono di centrare il bersaglio (ovvero di fare la scelta giusta).
Se per i bias, però, le conseguenze del processo decisionale si concentrano quasi sempre in una direzione, nel caso del “rumore decisionale”, invece, i risultati sono più casuali.
Facciamo qualche esempio, ma sono sicuro che tu abbia vissuto situazioni simili.
Immaginiamo che recentemente tu abbia acquistato un’auto nuova. Come per magia da quel momento in poi cominci a vedere ovunque modelli simili alla tua auto. Bizzarro no?
Questo accade per il bias dell’influenza. La nostra percezione della realtà resta influenzata da ciò che desideriamo in un preciso momento.
Sei un fanatico di un determinato regime alimentare?
Bene, sarà per te quasi naturale selezionare più informazioni che confermano la tua tesi, rispetto a quelle che la smentiscono (confirmation bias).
Questi Bias sono persistenti e conducono ad un risultato decisionale abbastanza prevedibile.
Il concetto di “Noise” invece, parte dall’assunto che in momenti diversi le persone prestano attenzione a informazioni differenti, anche contrastanti, quando devono prendere delle decisioni.
Vedremo cosa Kahneman ci racconterà nel suo libro.
Qui però vorrei sottolineare il problema della ridondanza delle informazioni e la conseguente capacità (o incapacità) di riuscire a selezionare quelle essenziali per poter decidere.
Da qui nasce la mia domanda:
Quanto è efficace il tuo metodo nel separare il segnale dal rumore?
È evidente che dobbiamo aiutare i clienti a separare il segnale dal rumore.
Nassim Taleb scriveva: “una conoscenza aggiuntiva dei dettagli delle nostre attività quotidiane può essere inutile, persino dannosa”.
Ma cosa facciamo nella pratica?
Il settore degli investimenti è pieno di rumore e le menti che ragionano di denaro sono spesso molto confuse.
La combinazione di questi 2 fattori può essere straordinariamente pericolosa.
Combattere tale fenomeno richiede misure drastiche e disciplinate.
È proprio questo che deve essere al centro del tuo lavoro.
Pensa al tuo cliente tipo.
Quanto tempo passi con lui ogni anno?
Quanto di quel tempo dedichi ad aiutarlo a capire, usando il suo linguaggio, cosa è davvero importante per i suoi investimenti e cosa invece può o deve ignorare?
Ora, pensa, invece, a cosa succede al nostro signor Nonsaprei (è un po’ di tempo che non lo nominavo…) quando non è con te.
Quali messaggi riceve dai media?
Dai suoi amici?
Da persone su Facebook e Twitter che si vantano dei guadagni sul titolo del momento?
Se fai una proporzione su scala annua:
Con che frequenza il tuo cliente riceve messaggi e informazioni da qualsiasi fonte, rispetto a ciò che riceve da te?
Il rapporto spesso non ti è favorevole.
La conseguenza?
Non ti avvilire se devi tornare più e più volte su alcuni concetti chiave che pensavi fossero stati già compresi e interiorizzati dal sig. Nonsaprei.
Non sottovalutare mai l’importanza di creare un costante processo di educazione al cliente. Concentrati su poche, ma importanti, regole da seguire per gestire il suo denaro.
I clienti non sono più a corto di informazioni. Anzi!
Quello che manca oggi sono i segnali stradali.
Il primo cartello è però, per te:
“Portare pace e ordine nella vita dei clienti inizia con il trovarla in se stessi. L’ordine non è uno stato naturale delle nostre vite (entropia docet), quindi bisogna imparare a coltivarla intenzionalmente.”
Anche in questo risiede il valore della consulenza finanziaria di oggi!
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**Immagine usata in una presentazione dell’argomento nel 2017. https://natematias.medium.com/bias-and-noise-daniel-kahneman-onerrors-in-decision-making-6bc844ff5194
