Oddìo! Luciano è partito alla conquista della Cina: Goal Based Investing China!
No! Questi sono gli ideogrammi della parola “Kiasu”, ovvero la parola cinese che descrive la “paura di essere lasciati indietro o di non ottenere abbastanza”.
Questo timore è comune in tutto il mondo e non solo a Singapore, dove la frase è nata. È anche vero che in quel paese, particolarmente, il concetto di lotta per non restare indietro è uno dei valori fondanti della società.
Il Kiasu cinese, ancor più dell’acronimo FOMO (Fear of Missing Out, paura di rimanere esclusi), marca una sensazione di insufficienza acuta che affligge molte persone.
Si tratta di una perenne sensazione di “scarsità”.
I nostri desideri sono infiniti e le risorse per soddisfarli sono limitate. Questo è il fondamento della scienza economica per il quale le persone scelgono dove allocare le loro risorse scarse per soddisfare bisogni e desideri.
In tutti i settori economici, negli ultimi anni, la sensazione di scarsità è stata, però, sempre più utilizzata per convincere le persone a conformarsi a comportamenti di:
- acquisto: “Compra! Prima che quel bene si esaurisca!”
- lavoro: “Lavora molto, sempre di più! Non vorrai mica che qualcuno ti sorpassi!”
Chi di voi non ricorda la réclame della ditta di poltrone che, perennemente, offre a prezzi scontati (più del 50%) l’intera gamma di prodotti? (Affrettatevi !!! 😉 )
Il problema della “scarsità” si basa su un preconcetto piuttosto negativo riguardo alla nostra specie:
le persone sono esseri egoisti e paurosi, dominati costantemente da desideri che non potranno mai essere completamente soddisfatti.
Il Kiasu quindi esprimerebbe:
- la paura di perdere opportunità;
- la mancanza di equilibrio tra i nostri desideri e le risorse a nostra disposizione.
I consulenti conoscono bene questo meccanismo.
Un esempio finanziario di Kiasu globale è il Bitcoin: l’asset che ha impiegato solo 12 anni per raggiungere 1 Trilione di $ di capitalizzazione*.
A proposito di questo fenomeno gli italiani non fanno eccezione.
Il 18% degli italiani dichiara di aver acquistato Bitcoin**, nonostante che il 10% (di questo 18%) non sappia bene di cosa si tratti!
Lo senti anche tu? Questi numeri ululano un chiaro: Kiasuuuu!!!
Aggiungo inoltre, che una grande porzione della popolazione non ancora investita, dichiara che vorrebbe unirsi a questo gruppo di investitori in futuro.***
Ari- Kiasuuuu!!!
Immagino lo stress educativo sull’argomento che tu, consulente, stai fronteggiando con questo tipo di clienti.
C’è un modo per depotenziare il Kiasu o siamo in balìa di questo “signore” venuto dall’Oriente?
A mio avviso, certo che si può scardinare questo meccanismo!
L’ansia di perdita potenziale (il cuore del Kiasu) avrebbe un peso infinitamente minore sui tuoi clienti se questi si fidassero di te e avessero chiaro il percorso che avete scelto di fare insieme.
In altre parole, se il carburante della relazione col tuo cliente si basa sui risultati fuori dal tuo controllo e da quello del cliente è inevitabile che:
- il cliente chieda di non perdere opportunità che immagina in futuro non si manifesteranno più (effetto scarsità);
- il consulente, con il passare del tempo, possa esaurire il carburante sia perchè non è possibile rifornirsene a piacimento, sia perché è un carburante che lascia residui.
Se invece aiuti il tuo cliente a mantenere ben chiari gli obiettivi da raggiungere, ridurrai, di conseguenza, l’effetto “scarsità” dei desideri infiniti, indirizzando l’attenzione e le risorse verso le cose più care per le quali punterete insieme in modo da raggiungere un effetto “abbondanza”.
Come mettere in pratica questo atteggiamento anti-kiasu?
Caso tipico:
Riunione fissata alle ore 15:00.
Chiedi: “ok, a cosa serve la riunione?”
Risposta: “facciamo sempre questa riunione …”
Il significato della risposta alla domanda: “A cosa serve?” è mantenere lo status quo. Lo scopo della riunione è assicurarsi che le persone a cui piace la riunione non siano turbate.
Quest’altro caso, invece, so che ti capita più spesso:
Meeting con cliente fissato alle ore 15:00.
Consulente chiede: “Ok, a cosa serve questa somma di denaro?”
Risposta: “Non saprei, facciamo che io te li do e tu me li fai crescere …”
Anche in questo caso il significato della risposta alla domanda: “A cosa serve?” è: “Manteniamo lo status quo, teniamo le cose semplici e lineari…”
Come nel caso della riunione senza uno scopo evidente, siamo di fronte ad un bivio:
- abbozzare e mantenere lo status quo;
- oppure insistere per far chiarezza!
Credere nella forza della chiarezza (“A cosa serve?”), rischia di turbare il cliente nell’immediato, ma è la via maestra per ridurre o evitare fenomeni nocivi come il Kiasu domani!
Credici! Non arrenderti allo status quo!
* https://www.visualcapitalist.com/bitcoin-is-the-fastest-asset-to-reach-a-1-trillion-market-cap/
