Molti di voi conosceranno la “legge di Gresham”: “la moneta cattiva scaccia la buona”.
La legge di Gresham è stata una delle prime leggi economiche della storia.
In breve: quando qualche Re iniziava a “tosare” le monete, ovvero a ridurre la quantità di oro presente nelle stesse, pur mantenendo il medesimo valore legale, la gente tendeva a ritirare dal mercato le monete buone (con più oro) e ad utilizzare solo quelle “tosate”, quelle cattive.
Il risultato era che dopo poco tempo rimaneva solo la moneta “cattiva” sul mercato.
Oggi sappiamo che questo meccanismo non si applica solo alla moneta, ma anche ai comportamenti umani.
Vi porto ad esempio la storia di 2 fratelli.
I due iniziarono una strana gara. Lei, manager di successo in una multinazionale, lui altrettanto di successo in una azienda locale. La gara consisteva nello stabilire chi dei due, alla fine dell’anno, avesse il reddito più alto. Naturalmente per il vincitore c’era un premio e questo anno dopo anno era tutt’altro che scontato.
Appena letta la storia ho pensato: strano! Poi, più ci riflettevo, più vedevo gli effetti collaterali o di “spiazzamento” di questo comportamento.
La competizione sul reddito personale spostava di fatto l’attenzione dei due fratelli da ciò che contava davvero per la loro vita, al semplice obiettivo di battere l’altro.
In pratica, senza che i 2 fratelli se ne accorgessero questo “obiettivo competitivo” iniziava a scontrarsi con gli altri obiettivi personali.
Anche qui la “legge di Gresham” era a lavoro…
E nella nostra industria, dove vediamo all’opera la legge di Gresham?
Per tanti anni, e spesso ancora oggi, l’idea dominante è stata che la cosa giusta da fare fosse competere per trovare il miglior investimento.
A prescindere da domande, quali:
- se fossimo riusciti ad aiutare i clienti a performare meglio degli altri in ogni trimestre e non li avessimo aiutati a raggiungere i loro obiettivi, sarebbero stati felici?
- o al contrario, se non avessimo vinto il derby delle performance, ma li avessimo aiutati a raggiungere i loro obiettivi, sarebbero stati felici?
Questa (vera e propria) ossessione ha polarizzato molto del nostro lavoro verso la competizione e, un po’ come nel caso dei fratelli, ha spinto in secondo piano gli obiettivi di vita dei nostri clienti.
Oggi però le cose iniziano a cambiare. La consulenza intesa come “bene relazionale”* sta sempre più crescendo a scapito del concetto di consulenza come “bene economico” (competizione/prodotto).
Cosa voglio dire?
Pensiamo a quando andiamo a bere un caffè al bar, fuori dall’ufficio.
Quando “bevo un caffè al bar” il bene – caffè non è l’unico elemento che conta. Anche il rapporto tra me e il barista è importante. Un barista simpatico accresce il valore del bene (ci torno!), uno antipatico lo riduce (addio!).
Il caffè ha già un valore in sé. E noi italiani lo sappiamo bene!
Però il “caffè al bar” è un’altra cosa. Non è un bene relazionale puro, come l’amicizia o i rapporti familiari, ma possiamo dire che accanto alla erogazione del caffè, viene co-prodotto e consumato un altro bene: la relazione tra me e il mio barista.
A questo punto avrai sicuramente capito che mentre nei beni relazionali puri la sola relazione costituisce il bene, nella consulenza finanziaria e patrimoniale i beni relazionali e beni economici costituiscono un blend unico.
Bene. Oggi all’interno di questo blend la parte relazionale sta sempre più assumendo valore. Perché?
Perchè la storia ci ha fornito dei pilastri di riferimento. In un mondo con equilibri consolidati, la competizione si concentra sulla produzione di beni economici sempre più performanti. Invece, in un mondo sempre più incerto, la relazione è il “bene” che cresce in peso e in valore.
Avere a fianco una persona di fiducia su cui poter contare per prendere decisioni importanti, rappresenta (oltre al denaro) il baluardo a cui aggrapparci per gestire l’incertezza del futuro**.
Se hai letto i miei articoli precedenti, sai che per me la consulenza Goal Based è un blend dove i beni relazionali pesano più dei beni economici.
Sì, perchè:
- nei beni economici vale la legge dell’utilità marginale decrescente: più li consumo, minore è il beneficio aggiuntivo che ne traggo (il terzo caffè consecutivo mi soddisfa meno del primo);
- nei beni relazionali vale il contrario. Questi tendono ad aumentare il loro valore con l’uso (interazione).
Cosa significa questo per te?
Più tempo investi con i clienti nel costruire e accrescere i beni relazionali
- minore diventa il valore percepito dai tuoi clienti dei beni economici (prodotti/soluzioni)
- più è facile guidarli e condurli a destinazione!
In un anno così difficile per le relazioni interpersonali, questa riflessione vale più che mai. Dobbiamo concentrarci sempre più nell’investire sforzi e energie nel costruire “relazioni” autentiche, che sono così importanti per la consulenza patrimoniale in ottica Goal Based!
Ringrazio tutti per essere stati assidui lettori di questa rubrica e vi auguro un Sereno Natale e un buon inizio d’anno!
Un abbraccio a tutti! Ci rivediamo il prossimo 13 Gennaio.
* “Economia Civile”, S. Zamagni – L. Bruni Il Mulino, 2004
** https://goalbasedinvesting.it/affronta-incertezza-col-goal-based-investing/
