Pensa al primo incontro con un potenziale cliente. Quanta importanza ha per te questo momento?
Non sempre i consulenti danno un grosso peso al “primo incontro”, né percepiscono fino in fondo quanto sia importante per la persona che incontrano.
Non è raro pensare che esistano altrettanti momenti significativi su cui poter lavorare col cliente. E per questa ragione, diventa quasi naturale applicare una routine mentale e organizzativa.
Ho fatto tantissimi primi incontri nella mia vita lavorativa e purtroppo devo dire che senza una costante attenzione alla qualità dei dettagli e alla preparazione dell’incontro, il rischio è vederli trasformati in un “primo giorno di lavoro” non troppo riuscito!
Avrai ben presente la scena:
Arrivi nell’ufficio del tuo nuovo posto di lavoro, carico di aspettative, e:
- il nuovo capo non è ancora arrivato;
- ti fanno fare il giro dell’ufficio interrompendo tutti i colleghi che stanno lavorando e tu pensi di aver rotto le scatole;
- ti indicano la tua scrivania con i cavi e monitor collegati ma senza il pc;
… insomma un’occasione mancata!
Qualcuno avrebbe potuto rendere “memorabile” questo momento di transizione. Eppure, niente! E’ andata così.
In generale si fa fatica a “ragionare per momenti”, ovvero ad identificare quelle occasioni che meritano un investimento extra da parte nostra.
Peccato però che siano proprio i “momenti” a contare. I momenti sono quello che ricordiamo e apprezziamo.
Compleanni, matrimoni, lauree, festività varie sono stati inventati da tipi perspicaci che vogliono dare forma al tempo!
Capire l’importanza di “dare forma al tempo” è cruciale, ma è solo il primo passo. Quello successivo è investire risorse mentali per migliorare il “metodo”:
- sperimentare cose nuove,
- riprogettare il primo meeting,
- riformulare le domande da porre ai clienti in modo che questa esperienza sia ricordata come un momento di svolta.
È proprio quest’ultimo punto lo zoccolo duro da superare!
La pigrizia mentale e la “voglia matta” di rimandare si insinua silenziosa e ti abbraccia come un “boa constrictor”, rendendoti immobile senza che tu te ne renda conto.
Come affrontare l’inerzia al cambiamento?
Piers Steel* qualche anno fa ha provato a semplificare la complessità umana e ha formulato l’Equazione della Procrastinazione o, specularmente, l’Equazione della Motivazione.
Partiamo dal denominatore. Tutte le volte che la ricompensa dell’attività non è vicina nel tempo, il gap temporale (T) riduce la nostra motivazione ad agire.
L’impulsività (I) e la mancanza di focus (tentazioni) moltiplicano invece, gli effetti del gap temporale. Le distrazioni fanno percepire ancora più lontano nel tempo la ricompensa che riceveremo, perché la nostra testa distratta da altri stimoli, mantiene il focus sulla ricompensa solo ad intermittenza. On- Off – On – Off!
Questo è così vero che spesso le conseguenze devono essere così grandi e evidenti, che non possiamo non porvi attenzione.
Cosa rende grandi le conseguenze?
La facilità nello svolgere l’attività (A) e il valore (V) che posso ottenere. Più grande è il guadagno e più alte sono le probabilità di riceverlo, più saremo pronti a dedicare tutte le energie al nostro progetto.
L’immagine qui sotto semplifica visivamente l’equazione.
Immagina il caso di una attività che abbia un tempo definito (es. esame universitario):
Lavoriamo sui fattori di questa equazione per migliorare la nostra motivazione ad agire.
Cosa fare in pratica?
Partiamo ancora una volta dal denominatore.
- La prima cosa da fare: fissa delle scadenze.
Se non fissi delle scadenze, anche intermedie, che trasformano il Gap Temporale da infinito a finito, la motivazione ad agire sarà sempre molto debole.
- Il secondo aspetto: riduci le distrazioni.
A mio avviso, per ridurre il rumore, l’unico modo efficace è far chiarezza sui valori. Quali sono le cose per cui vale la pena agire e rischiare? Ecco, sono le stesse su cui devi investire il tuo tempo.
Il numeratore invece contiene il fattore determinante che definiamo “Mindset”.
Dato per scontato che ogni attività abbia un suo grado di facilità o difficoltà di esecuzione, il VALORE di una attività dipende da come vediamo le cose, dalla nostra impostazione mentale.
Ti porto l’esempio di Mario che si occupa dello smaltimento dei rifiuti e della sterilizzazione delle attrezzature chirurgiche ospedaliere.
Passati i primi mesi di lavoro, Mario inizia a pensare che il suo lavoro sia così noioso, che la voglia di smettere diventa sempre più pressante.
Prima di prendere la decisione definitiva, chiede un consiglio al suo caro amico Francesco. Francesco gli fa notare come la sua attività in ospedale sia indispensabile. I degenti, particolarmente vulnerabili a batteri, rischierebbero di morire, se tutto non venisse sterilizzato correttamente.
Mario, assorbito dalla sua routine quotidiana, non aveva valutato la sua attività da questo punto di vista. Il cambio di prospettiva, però, modifica radicalmente il fattore “Valore” nella sua equazione motivazionale, spingendolo non solo a continuare, ma anzi, a fare meglio con rinnovata energia.
Questa storia ci dice una cosa interessante. Il “Valore” è per sua natura relativo e dipende dal nostro “Mindset”, ovvero dalla capacità di rispondere con sincerità a domande di questo tipo:
- In che modo il lavoro che faccio aiuta qualcun altro nel suo percorso?
- Che significato posso trovarvi?
Nell’approccio al primo meeting con un cliente, trovare la propria motivazione ad agire, passa proprio dalla modifica del proprio Mindset.
Tieni d’occhio l’obiettivo di:
- far vivere al potenziale cliente una esperienza diversa e unica (non parlando di mercati o prodotti);
- indagare efficacemente i valori e gli obiettivi di vita;
- accelerare l’acquisizione della fiducia.
Ti accorgerai che questi sono aspetti che miglioreranno notevolmente i risultati della tua attività di consulenza patrimoniale, iniziando dal primo incontro!
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