Siamo gli amministratori delegati delle nostre vite.
Lavoriamo sodo per rendere reali i nostri desideri e ci impegniamo a fare sempre meglio. Spesso coinvolgiamo e incoraggiamo anche le persone a noi vicine, compresi i nostri clienti!
Motivare, educare e consigliare sono cose che facciamo per professione o istintivamente, per stimolare un cambiamento nei comportamenti.
Un lavoro non facile, proprio perchè, da quanto emerge dalle ricerche sull’economia comportamentale, gli esseri umani prendono decisioni basate su sistemi decisionali (euristiche) che hanno una forte resistenza al cambiamento.
Un esempio. Giovanni è un cliente che ha investito il suo portafoglio in aziende che conosce bene e di cui si fida (status quo bias e bias di familiarità). Pensa perciò che il suo portafoglio vada bene così com’è e non necessiti di alcuna diversificazione. Come farà il suo consulente a convincerlo dell’importanza del cambiamento?
Il lavoro di ogni buon consulente finanziario è mettere ordine …
John Bercow ci ha provato per anni alla Camera dei Comuni inglese!
Un recente articolo di Michael Kitces*, suggerisce una strada per mettere ordine nel “percorso comportamentale” da sviluppare coi clienti. Un possibile filo d’Arianna in questo labirinto!
Di quali strumenti parla Kitces? Soprattutto, quali sono le loro caratteristiche e potenzialità?
- Il primo strumento proposto è il nudge (la famosa “spinta gentile”).
I nudge possono essere strumenti utili per aggirare pregiudizi e ragionamenti parziali dei nostri clienti.
Il pregio di questa spinta gentile è quello di automatizzare semplici compiti di routine, azzerando l’impegno emotivo/cognitivo dei clienti. Allo stesso tempo, però, l’automatizzazione della scelta non attiva una piena consapevolezza dei comportamenti!
Forse solo nel lungo termine, osservando gli effetti di tali scelte, il cliente può arrivare ad avere una certa consapevolezza degli stessi.
Qual è un tipico esempio di “nudge base”?
Il trasferimento automatico di denaro dal conto del cliente ad una qualsiasi forma di investimento (PAC, Step In, …).
Certamente lo sforzo educativo è iniziale e necessario a spiegare il valore dell’automatismo. Dopo però, la regola viene applicata senza alcun sforzo emotivo o cognitivo da parte del cliente.
Semplice: “lontano dagli occhi lontano dal cuore”!
Se i “nudge base” sono “base”, allora ce ne sono altri più evoluti? Sì, certo.
- Questo secondo tipo di “nudge a maggior contenuto educativo” ha lo scopo di educare il cliente affinché sia più cosciente delle proprie azioni.
L’obiettivo è sempre quello di considerare delle regole automatiche o percorsi guidati da applicare alla gestione del patrimonio, ma il grande sforzo “educativo” si concentra nel preparare e incoraggiare il cliente ad agire in futuro, al momento opportuno.
Un tipico “nudge evoluto” riguarda l’applicazione della tecnica del ribilanciamento** dei portafogli.
Spiego, preparo e incoraggio il cliente ad agire in futuro in determinate circostanze applicando una regola chiara.
È evidente come in quest’ultimo caso, il cliente debba essere più coinvolto e consapevole per accettare di entrare in azione al momento giusto.
- Il terzo strumento a disposizione viene definito “euristica intelligente”!
La teoria sottostante è quella di Gerd Gigerenzer.
Amiamo le “regole del pollice” perchè ci semplificano la vita.
Bene! Usiamole anche se conosciamo i loro limiti!
In passato, te ne ho proposta una per calcolare il Gap pensionistico***.
Non è precisa, ma è abbastanza accurata, per mettere il cliente sulla giusta strada.
Lo scopo dell’”euristica intelligente” è infatti quello di:
- aiutare il cliente a capire il problema;
- spingere il cliente a prendere una decisione informata;
- rendere più nitidi i contorni della faccenda.
In definitiva, anche se l’“euristica intelligente” potrebbe apparire sub-ottimale in termini di consulenza, porta con sé il grande vantaggio di attivare un sano percorso di educazione e conoscenza, che potrà sempre essere corretto in futuro.
Se questi 3 primi strumenti, ti sembrano ancora troppo limitati o deboli, l’asso nella manica è il quarto strumento il “coaching comportamentale”.
- Solo se tu diventerai un vero coach comportamentale potrai aiutare i clienti ad allineare i valori e le emozioni agli obiettivi di vita e agli strumenti di investimento.
Un buon coach comportamentale, come peraltro raccomanda il Goal Based Investing, rende il cliente cosciente che dietro al denaro, c’è molto altro.
L’articolo di Kitces, quindi, descrive non solo gli strumenti, ma suggerisce una vera e propria gerarchia dell’utilizzo di questi mezzi, rappresentata da un albero decisionale:
Cosa ne pensi?
Sicuramente ha il vantaggio di semplificarne l’applicazione, ma io lo trovo un po’ troppo riduttivo!
Nel Goal Based Investing, infatti, ognuno dei 4 strumenti che abbiamo visto, trova il suo spazio di applicazione, purché nel giusto modo e tempo. L’utilizzo di uno non esclude l’altro.
Ti ho comunque segnalato questo articolo perché condivido pienamente la necessità di creare una “cassetta degli attrezzi” comportamentale che aiuti ad attivare il cambiamento in noi stessi e nei nostri clienti. Avendo ben a mente, però, che il coaching comportamentale rappresenterà lo strumento principe della consulenza Goal Based!
** https://goalbasedinvesting.it/ribilanciamento-portafoglio/
