#Monkeyfirst! #primalascimmia!
Non è un insulto o un urlo alla Chen. È solo un importante promemoria usato da chi lavora nella divisione X di Alphabet, l’azienda madre di Google*.
La divisione X è una sorta di fabbrica dei sogni che prova ad escogitare soluzioni molto ambiziose a grandi problemi (google glass, auto a guida automatica, …) .
Una delle cose che gli uomini della divisione X hanno imparato nell’affrontare progetti così ambiziosi è che le persone tendono naturalmente ad affrontare i problemi partendo dalla parte dell’impresa più facile.
L’esempio divertente che utilizzano per spiegare questo concetto è il seguente.
Se l’obiettivo fosse quello di mettere una scimmia seduta in cima ad un piedistallo a recitare Shakespeare, il project team tipico si metterebbe subito a lavorare al piedistallo, cercando di costruire una piattaforma perfettamente in equilibrio.
Perché?
Perché è la parte del problema che sanno già come affrontare. Risolvere questo aspetto dà loro una sensazione di progresso che, a sua volta, determina una spinta a proseguire.
Tutti sanno, però, che la parte più difficile è insegnare a recitare Shakespeare alla scimmia e di conseguenza, se questo risultasse impossibile, il tempo dedicato alle altre parti del progetto sarebbe inutile.
Per rimanere concentrati e dedicare le proprie energie nella giusta direzione, i project team della divisione X usano l’hashtag: #monkeyfirst o #primalascimmia.
Non so voi, ma questa sensazione io la provo anche quando butto giù la mia “to do list” della giornata. Dopo aver scritto i vari punti, quelli più facili mi chiamano subito e mi dicono: parti da me, parti da me!!!
Qualcosa di simile accade nella relazione consulente-cliente.
Sappiamo tutti che l’incertezza sui mercati non è un tema degli ultimi 6 mesi. L’area dell’indice della volatilità (VIX) (l’area in blu è direttamente proporzionale al senso di precarietà e incertezza sui mercati finanziari) cresce dal 2018 a oggi**.
Non mi stancherò mai di ripetere che costruire una relazione con i clienti basata sul Goal Based Investing può essere una soluzione più robusta per contrapporsi all’incertezza che stiamo vivendo.
Nonostante questo, l’obiezione più diffusa che mi è stata rivolta è: “Sì! Tutto giusto. Ma aspetto che passi la buriana per parlarne con i miei clienti.
#monkeyfirst! … direbbero alla divisione X di Google.
E’ sempre un buon momento per definire un obiettivo di vita.
La preoccupazione dei consulenti che preferiscono rimandare è più diffusa tra coloro i quali hanno lavorato con i propri clienti su obiettivi a scarsa componente emozionale, cioè su obiettivi generici in termini di tempo e rendimento.
Questi consulenti temono quindi che il cliente possa pensare che parlare oggi di “obiettivi” sia solo un escamotage per guadagnare tempo, distogliendo lo sguardo dal problema principale: il portafoglio di investimento è sotto di 10, 15 o 20 punti!
Invece non è così! Non sono d’accordo.
Quando le condizioni esterne cambiano, è naturale adattare le nostre conoscenze e il nostro modo di agire di conseguenza.
I cambiamenti, però, non ci piacciono e piacciono ancor meno ai nostri clienti.
Quindi? Meglio non far nulla e aspettare tempi migliori?
Non possiamo permetterci questo lusso.
A mio avviso questo cambio di rotta non deve essere urlato ma, nella relazione con il cliente, deve essere introdotto passo dopo passo.
A volte ci preoccupiamo di dover fare grandi annunci, di comunicare che stiamo facendo evolvere il nostro metodo. La cosa più naturale da fare, invece, non è declamare a gran voce : “Sono un consulente patrimoniale e voglio svolgere un ruolo centrale nella tua vita … ”.
La cosa che ci mette nelle migliori condizioni psicologiche (senza allarmare il cliente) è organizzare il solito incontro di review degli investimenti e lasciarsi del tempo alla fine per fare un nuovo “discovery meeting”.
“Giuseppe lavoriamo insieme da 10 anni. Ho avuto modo di conoscerti abbastanza bene in questo periodo. Penso di aver capito che ad esempio …
Ho molte risposte, ma avrei anche alcune domande da farti. Essendo temi importanti non vorrei fare supposizioni. Mi permetti? Hai ancora 10 min per me? …”
A questo punto devi essere pronto ad utilizzare alcune domande che abbiano lo scopo di andare in profondità. Domande che indaghino o approfondiscano valori che il cliente ti ha già espresso:
“Parlando di denaro mi citi sempre la parola: Sicurezza. Penso di aver capito cosa intendi, ma voglio esserne sicuro. Cosa è la Sicurezza per te e per la tua famiglia? …”
Le risposte a queste domande molto spesso ci colpiscono, arricchiscono il quadro, e fanno emergere potenziali obiettivi di vita.
A questo punto avrai degli elementi per poter aggiustare la rotta:
“Grazie Giuseppe, hai aggiunto elementi interessanti. Forse varrebbe la pena guardare i nostri investimenti anche attraverso questi aspetti (obiettivi). Ci rifletterò e nel nostro prossimo incontro ti saprò dire con maggiore chiarezza.”
Insomma, la regola non cambia. È sempre la stessa:
Il miglior momento per “piantare” un obiettivo era 20 anni fa, il secondo miglior momento è adesso***.
*https://it.wikipedia.org/wiki/X_(azienda)
**Fonte: https://www.cboe.com/tradable_products/vix/vix_historical_data/
Dati medi rolling a 3 mesi dal giugno 2012 al giugno 2022 (10 anni).
***Famoso proverbio di Confucio da me aggiustato per l’occasione.
