Non tutti i momenti sociali sono determinanti.
Non è solo una questione di partecipare fisicamente o “virtualmente” alla socialità…
Pensa al matrimonio del cugino o cugina (che hai visto l’ultima volta quando ancora c’erano le Lire), a cui proprio non hai potuto mancare o all’ultimo webinar con annessa presentazione Power Point che faceva concorrenza a “Guerra e Pace”!
Quali sono gli aspetti che rafforzano le relazioni e rendono determinanti certi momenti?
Considera l’ultima volta che hai riso in gruppo. Perchè lo hai fatto?
Perchè qualcuno aveva detto qualcosa di divertente?
Robert Provine* non pensa che questa sia la motivazione più diffusa.
In un famoso lavoro di analisi dei dialoghi tra studenti di un campus americano, Provine scoprì che solo il 20% delle risate annotate era vagamente collegato a dialoghi divertenti.
L’80% era una pura reazione sociale che significava: “ehi sono con voi! Faccio parte del gruppo!”
Questo fenomeno viene chiamato “effetto di sincronizzazione”
Ricordile risate di sottofondo delle sit-com degli anni ’80 e ’90? Non si scappava! Da “Arnold” a “Friends”: i tempi venivano suggeriti dal filmato stesso.
I momenti determinanti ovviamente sfruttano questi “effetti di sincronizzazione”, ma hanno bisogno anche di altro.
Quando nella mia carriera, mi è capitato di raggiungere un risultato su cui lavoravo da tempo, la soddisfazione provata derivava dal sentirsi speciale, unico! (momento determinante del singolo).
Quando, invece, si passa ad un gruppo o ad un contesto di relazioni, i momenti determinanti sono tali, solo se originano un risultato condiviso. L’importanza del risultato raggiunto è quindi legata alla missione che rende coeso il gruppo, a prescindere dalle differenze di ognuno.
In questo caso, il carburante principale è condividere un impegno importante. Qualcosa per cui lottare insieme!
Nel suo recente libro, “Great at Work”, Morten Hansen** ha esplorato la distinzione tra Scopo e Passione.
Hansen definisce:
- Scopo: la sensazione di contribuire a qualcosa di ampio, che ha un significato profondo per noi;
- Passione: l’entusiasmo provato nel fare qualcosa o nell’effettuare un incarico.
Quale dei due “propellenti” impatta maggiormente nella performance lavorativa?
La scoperta sorprendente è stata che: le persone che avevano passione per il loro lavoro, ottenevano prestazioni non all’altezza, quando mancava uno scopo!
Per quale ragione?
Perché la passione ha una base individuale.
Essa stimola, ma anche isola, perchè la mia passione non è detto che coincida con la tua (quanto la tua passione per i mercati finanziari è condivisa dai tuoi clienti?).
Lo scopo,invece, ha una vocazione relazionale perché può essere condiviso tra più persone.
E, si sa, in due si va più lontano!
Quindi, abbiamo bisogno di aver passione per quello che facciamo?
Si, Certo! Però, abbiamo ancor più bisogno, di avere uno scopo!
Qual è il tuo scopo?
Essendo lo scopo un “gioco comune”, se non hai ancora chiaro il tuo, ti consiglio di partire dall’individuare quello dei clienti!
Quale scopo guida i nostri clienti?
Un trucco per scoprirlo è continuare a domandarsi: Perchè? Cosa spinge i clienti ad agire in un certo modo?
Ad esempio:
- Perchè il sig. Maisolo ha bisogno di un consulente? Perchè vuole evitare di perder soldi, ma anche perchè vuole guadagnare!
- Perchè? Perchè grazie a quel denaro il sig. Maisolo potrà prendersi cura di sua figlia e sua moglie, e potrà essere libero di fare ciò che lui reputa importante.
- E perchè è importante far questo? Perchè così il sig. Maisolo potrà veder crescere le proprie ambizioni personali e le relazioni sociali.
- E perchè è importante? Perchè nei sogni e nelle relazioni si annidano i momenti determinanti, quelli che ci rendono felici!
Potrai terminare di porre le domande, quando diventerà chiaro il contributo che potrai dare!
Il consulente finanziario contribuisce alla felicità dei propri clienti!
Bene! A questo punto hai lo scopo!
Peccato però, che averlo individuato non basti!
Per funzionare, deve essere condiviso ed accettato dal tuo cliente.
Solo una chiara condivisone del motivo per cui lotterete insieme vi metterà nelle condizioni di lavorare al meglio.
In definitiva, che il tuo cliente sia un dirigente o genitore, un insegnante o imprenditore, inizia sin da subito a impostare la relazione in modo più profondo.
Sono sicuro che, mettendo al centro le motivazioni ultime, potrai sfruttare le dinamiche positive che sono sì invisibili, ma molto potenti nei rapporti sociali.
Dopo tutto, se una parola gentile può compiere miracoli nello stimolare le persone a far meglio, cosa potrà scatenare la condivisione dello scopo ultimo per cui si lavora?
* https://provine.umbc.edu/books/laughter-a-scientific-investigation/
** https://www.mortenhansen.com/wp-content/uploads/2018/10/MH-Chapter-1-Excerpt.pdf
