Mi è capitato molte volte di dover parlare in pubblico insieme a consulenti finanziari che non erano a loro agio.
Nonostante la platea fosse composta da visi noti, come ad esempio propri clienti investitori, e che l’argomento fosse all’ordine del giorno per chi fa questo mestiere (l’educazione alla finanza), esporsi in prima persona, per alcuni, è comunque un argomento difficile da digerire.
Sarà perché parlando ad una platea ti metti un po’ a nudo, oppure perché devi essere capace di incassare gli sguardi interrogativi o critici delle persone… Insomma per parlare in pubblico, bisogna avere la forza di mettere in gioco la propria autostima e reputazione davanti a tutti.
Diciamolo chiaramente. La paura di parlare in pubblico è una brutta bestia: alcuni prendono il toro per le corna e si buttano, altri, invece, si sentono come se sventolassero un drappo rosso di fronte al suddetto animale!
Francesca è una consulente che conosco da anni. Per lei, affrontare questa paura è fonte di profondo disagio. Essendo pienamente consapevole degli “spilli” che le provocano gli sguardi quando è al centro dell’attenzione, Francesca ha messo in atto delle strategie che, purtroppo, invece di aiutarla hanno l’effetto contrario. In breve, invece di buttare acqua, aggiunge carbonella!
Come si comporta Francesca?
- per quanto possibile, cerca di evitare di esporsi in pubblico;
- quando non può farne a meno, cerca di controllare al massimo le proprie reazioni, focalizzandosi su di esse.
Purtroppo in questo caso, la cura è peggiore del male! Sì, perchè ogni volta che Francesca applica la sua strategia:
- da un lato si sente “graziata” per avere scampato la situazione temuta;
- dall’altro, è sempre più consapevole di non riuscire a superare questa paura che nel tempo potrebbe trasformarsi in vero e proprio panico .
Il paradosso del comportamento di Francesca sta nel fatto di cercare di controllare razionalmente le proprie reazioni di paura (respira con calma, controlla il battito cardiaco…) provocando esattamente l’effetto contrario.
Un po’ come quando vai in farmacia a provare la pressione, e, nonostante tu ti ripeta di stare calmo, la sola vista del camice bianco, fa schizzare la misurazione oltre i limiti della sopravvivenza umana.
È strano, ma quello che accade a Francesca è che:
più cerca di assumere il controllo e più lo perde!
A te è mai capitato di sentirti come la mia amica Francesca?
A me sì. Soprattutto durante i miei primi incontri diversi anni fa. Nel tempo però ho imparato una cosa importante:
esamina le strategie che hai messo in atto per superare le difficoltà e che sono miseramente fallite. Otterrai così molte informazioni sul tuo problema e su tutte le possibili soluzioni alternative.
“In soldoni, Luciano” mi chiederai a questo punto “cosa significa?”
Ecco. Cesare Pavese te lo spiega meglio di me:
“Non ci si libera di una cosa evitandola, ma soltanto attraversandola”.
È una strada difficile quella indicata, ne convengo, ma nel nostro caso significa che:
- possiamo lavorare meglio per prepararci all’incontro: studiando bene le cose da dire, costruendo una storia avvincente per la platea;
- possiamo mettere maggiore attenzione ai dettagli organizzativi e agli ospiti da invitare. A tutti fa piacere sentirsi cercati, coccolati, a casa;
- dobbiamo anche accettare che qualcosa possa andar storto e che si possa rimanere feriti nell’amor proprio. Nonostante l’impegno profuso, a volte qualcosa va diversamente da come immaginato. E bisogna prenderne atto. Solo quest’ultimo tassello ci consentirà di attraversare l’ostacolo e affrontare così la paura.
Nel caso della mia amica Francesca, analizzare i tentativi fallimentari sarebbe molto importante, perché le farebbe capire che il controllo totale non è possibile. Scandagliare invece le cause di ciò che non funziona (e che ci ferisce!) le consentirebbe di liberarsi dal voler fagocitare continuamente soluzioni su soluzioni.
Imparare a individuare cosa non fare è quindi tanto importante quanto sapere cosa fare.
Questo vale anche nel Goal Based Investing.
Fino ad oggi ti ho parlato dell’importanza di trovare i valori del tuo cliente che poi, immancabilmente, ti guideranno ai suoi obiettivi di vita.
Oggi aggiungo che, per inversione, sono importanti anche i suoi “anti-obiettivi” di vita. Non è né un gioco di parole né decidere di lavorare al contrario.
Ti faccio un esempio.
Nel mondo della pianificazione finanziaria un obiettivo “normale” del cliente è accumulare un certo capitale per la propria vita in pensione. Un “anti-obiettivo” invece è quello di evitare di rimanere senza soldi per tutta la durata della vita.
Imparare ad utilizzare gli “anti-obiettivi” permette, in alcuni casi, al consulente e al suo cliente, di pianificare l’obiettivo di lungo termine con maggiore forza emotiva.
In definitiva, se in fisica esiste la materia e la corrispondente antimateria, nella consulenza finanziaria, insieme al tuo cliente, potrai lavorare con gli “obiettivi” di vita (ciò che il cliente desidera raggiungere), ma dall’altro lato gli “anti-obiettivi” lo aiuteranno a evitare un risultato indesiderato lungo il percorso!
Per riassumere: che si tratti di “public speaking” o di Goal Based Investing definire concretamente il “campo da gioco” (problema) e le sue caratteristiche è il primo passo verso la soluzione.
Analizzare i fallimenti e sapere cosa non fare è importante quanto sapere cosa fare.
Buona pianificazione!
