Cambio dell’armadio: un trauma stagionale che deve essere affrontato per tempo, anche a causa del cambiamento climatico: o ti aggiorni o ti squagli.
Chi più, chi meno è coinvolto in questa attività nonostante l’inerzia ad affrontare questo scoglio.
Quest’anno mia moglie, ispirata dalla lettura del libro di Luca Mazzucchelli “Fattore 1%”, è riuscita ad organizzare in modo efficace questo “appuntamento primaverile” pianificando le attività giornaliere di tutti noi: poco per volta, ma tutti insieme, per riuscire a farlo nei tempi giusti!
Oggi una sempre più ampia gamma di app si basa su tale meccanismo mentale.
Una di quelle più famose: “Couch to 5k”, ovvero dal “Divano a 5 miglia”; ti spiega come step by step è possibile passare dal non far nulla a correre con regolarità 5 miglia (8 km).
La logica è molto semplice: “inizia in piccolo e costruisci su quello”.
Queste app, che promettono di farti cambiare abitudini e comportamenti, oltre all’aspetto graduale fanno anche affidamento sul tema della ricompensa. Gli americani la chiamano “Streak” ovvero striscia (o serie) di risultati positivi.
Pensa a quello che accade quando decidi che non puoi più poltrire sul divano ed è opportuno iniziare a fare dell’attività fisica:
- inizi con la camminata veloce;
- passi alla corsa lenta;
- e poi alla corsa;
Inanellare una serie di miglioramenti costanti rappresenta una crescita della dopamina. Ti fa star bene e ti incentiva a continuare.
Tale meccanismo è identico anche quando devi imparare una nuova lingua. Duolingo, l’app per lo studio delle lingue con 500 milioni di utilizzatori nel mondo*, funziona nella stessa identica maniera.
Gradualità e ricompensa come amplificatore della motivazione personale a cambiare comportamenti.
Neurobiologicamente tutto ciò ha molto senso. Purtroppo però, milioni di persone, neofite di queste app, dopo alcuni giorni di utilizzo si arenano e abbandonano ogni loro buon proposito.
Ciò accade perchè gli “esaltatori della motivazione” agiscono esclusivamente su fattori motivazionali esterni.
Ho la sensazione che manchi l’ingrediente principale per far funzionare questa ricetta!
Mi spiego meglio.
Attivi l’app con le migliori intenzioni. Inizi a vedere i progressi e ad ottenere qualche forma di ricompensa. Dopo un po’ di giorni, però, le condizioni della tua vita mutano (un evento imprevisto, un aumento dello stress lavorativo, un problema familiare…) e tali nuove condizioni ti riportano alle tue vecchie abitudini.
A questo punto i nuovi comportamenti diventano molto difficili da sostenere perché richiedono un impegno ulteriore e con molta probabilità abbandonerai il progetto.
Una volta che la serie positiva (“streak”) si interrompe, le motivazioni esterne (gli incentivi psicologici, le ricompense) svaniscono e si diventa disfattisti o fatalisti: cambiare diventa quasi impossibile.
Questo stesso processo motivante o de-motivante è in corso in questi giorni nel mondo degli investimenti.
L’effetto disposizione, ovvero la tendenza a valutare l’acquisto di un investimento in base ad un punto di riferimento che varia nel tempo, espone gli investitori ad un meccanismo simile a quello delle app “Couch to 5k” o “Duolingo”.
Se la tendenza dei mercati è crescente, allora assistiamo settimana dopo settimana ad una sorta di ricompensa e rinforzo alla motivazione (esterna) ad investire.
Nel caso inverso invece (come in queste settimane), la motivazione ad investire svanisce e siamo fortemente tentati ad interrompere gli investimenti.
Non dimentichiamoci che quando le motivazioni esterne sono dominanti, quello che conta per perseverare nei comportamenti, è la presenza o meno di una futura ricompensa.
Se caliamo questo ragionamento nella relazione consulente-cliente e troviamo le motivazioni esterne come base fondante per la decisione ad investire, allora noteremo come oggi molti sforzi di comunicazione consulente-cliente saranno orientati a cambiare la percezione dell’ambiente esterno:
- i mercati cresceranno nel tempo;
- le banche centrali preserveranno il sistema;
- l’investimento nei mega trend è un investimento che porterà i suoi frutti;
- ecc.;
perchè è fondamentale ricreare nella testa dell’investitore un ambiente esterno che mantenga intatte tali motivazioni.
La motivazione ad investire, intesa come “l’atto o il processo di fornire a qualcuno una ragione per investire”, è però (ahimè!) più complessa e multidimensionale delle sole ragioni esterne.
Se dovessi scrivere un’equazione che ne catturi realmente gli elementi fondamentali, potrebbe assomigliare a qualcosa del genere:
Motivazione ad investire = Denaro + Risultato + Scopo + Attitudine a progredire + “Certezze” per il futuro + Sostegno degli altri + Voler lasciare un segno + Status + Numero di figli piccoli a carico + Felicità + M + N + O + … (altri elementi che il cliente sente importanti)**
Ovviamente il denaro e i risultati sono fattori fondamentali, ma, per mantenere la motivazione nel tempo a prescindere dai risultati di breve, occorre far leva su una lunga lista di fattori ulteriori quali: avere uno scopo, voler lasciare un segno, preservare alcune “certezze”, dare sostegno agli altri, avere un’attitudine a progredire e così via.
L’esperienza e la scienza ce lo dicono in modo chiaro. Se le motivazioni esterne all’investimento fossero fattori stabili del comportamento, allora potrebbe bastare un’App per mantenere la direzione dei propri passi. Per fortuna non è così. Serve invece un consulente come te, che aiuti il cliente a definire la migliore equazione motivazionale ad investire.
Oggi più che mai!
*L’obiettivo di Duolingo è quello di far si che l’utilizzatore dell’app continui con regolarità ogni giorno ad apprendere, per un numero significativo di giorni (100, 500, 1000) in modo tale che poi si instauri una certa familiarità nell’uso di vocaboli o nella comprensione delle regole grammaticali. L’utilizzatore di Duolingo con la serie giornaliera più lunga è un’americana dal nome “Christi3” che ha voluto studiare l’italiano e il latino e utilizza l’app da 3.417 giorni consecutivi (circa 9 anni).
**Ispirata da “Perchè” di Dan Ariely 2019
