Quali sono gli obiettivi delle persone più avanti con l’età? Avevo già iniziato a parlarne un po’ di tempo fa*. Torno sull’argomento perché penso sia fondamentale cercare di uscire dallo stallo di alcuni modelli mentali a cui facciamo riferimento.
Per capire cosa intendo, ti propongo questo piccolo esperimento:
- disegna un quadrato 3×3 con 9 punti, come quello qui di seguito;
- adesso prendi una matita e, senza alzarla dal foglio o ripassare per lo stesso punto, disegna 4 linee che tocchino tutti i punti.
Fatto i primi tentativi? Sono simili a questi?
Sembrerebbe un problema senza soluzione!
Invece no. Per trovarla devi violare una regola che ti sei imposto inconsciamente.
La soluzione richiede semplicemente di disegnare delle linee rette uscendo dallo schema dei 9 punti per poi rientrare e connetterli tutti.
Sai che si può andare ancora oltre? Possiamo ottenere lo stesso risultato con sole 3 linee!!
Inizia ad immaginare come! Poi ne riparleremo.
Che insegnamento puoi trarre da questo esercizio?
Le domande* che mi vengono poste spesso:
Quali sono gli obiettivi delle persone avanti con l’età?
Come possiamo identificarli?
sottolineano quanto questo tema sia davvero diffuso e comune.
A mio avviso, la soluzione a questo problema non è molto diversa da quanto descritto prima.
Anche in questo caso la soluzione deve forzare una regola che ci siamo auto imposti o che pensiamo sia stata imposta dal cliente.
Giovanni e Maria, 72 e 70 anni, sono marito e moglie**.
Vivono nelle Marche.
Giovanni ha lavorato nelle Ferrovie dello Stato e da 7 anni è in pensione.
Maria ha insegnato alle scuole elementari e medie e, anche lei, è in pensione da 6 anni.
Hanno 2 figli e 2 nipoti.
Il figlio Giuseppe (46 anni) è sposato. Dopo il diploma ha iniziato a lavorare in un’azienda privata come contabile-amministrativo. Ha due figli di 10 e 8 anni.
La figlia Paola (42 anni) ha studiato chimica e lavora come dipendente in una piccola società biotech. Vorrebbe metter su famiglia, ma ancora non ha trovato l’anima gemella.
Giovanni e Maria hanno un patrimonio finanziario (risparmi e eredità dei genitori) pari a 610 mila euro:
- 80.000 euro sui conti correnti;
- 200.000 euro in titoli governativi;
- 100.000 euro in titoli corporale;
- 150.000 euro in fondi comuni bilanciati prudenti;
- 80.000 euro in una polizza unit linked bilanciata.
L’allocazione del patrimonio finanziario è nel complesso prudente ed è frutto di un patto che Giovanni e Maria hanno fatto con le banche e i consulenti con cui hanno relazione:
- “Siamo avversi alle perdite” … (chi non lo è?)
- “Fateci guadagnare, ma non fateci perdere”
- “Così, quando ci serviranno, avremo a disposizione il denaro necessario ai bisogni che noi e la nostra famiglia dovrà affrontare”.
Il patto di partenza per l’allocazione del patrimonio prevede una chiara linea di demarcazione:
- La banca e il consulente hanno il compito di far crescere il valore del risparmio;
- Giovanni e Maria si occuperanno di utilizzare le risorse in base ai bisogni che si manifesteranno.
Peccato che oggi, come nel problema posto all’inizio di questo articolo, tale limite non permetta la risoluzione del problema.
Siamo obbligati ad oltrepassare la linea di demarcazione.
Bene! Adesso viene il difficile …
Come si fa ad identificare valori ed obiettivi di persone che hanno più di 70 anni?
Devi dotarti di 3 strumenti:
- Costruisci un vero e proprio percorso di domande (Discovery Interview) che permetta di andare in “profondità”. Non bastano una o due domande superficiali. Bisogna averne 4/5 che facciano riflettere sui valori e altre di controllo per approfondire via via gli argomenti man mano che ti avvicini agli obiettivi.
- Porta sempre con te un elenco esteso dei principali obiettivi di vita. Sì, hai capito bene. Qualcosa di simile ai 17 obiettivi ONU.
Potremmo chiamarli i 17 obiettivi dell’ESSERE UMANO. Si tratta di un elenco che fotografa il 90% degli obiettivi delle persone. Userai questo elenco solo dopo aver posto le tue domande.
- Dòtati del modello di tracciamento delle relazioni e del patrimonio: il “LIFE CIRCLE“.
Grazie a tale strumento potrai chiudere il cerchio e mostrare anche visivamente se tutto è in equilibrio o se qualcosa deve essere sistemato.
Se il consulente di Giovanni e Maria avesse oltrepassato la linea dalla consuetudine, avrebbe scoperto che esistevano 3 importanti valori e obiettivi:
- Costruire una rendita aggiuntiva che li aiutasse a rimanere autosufficienti in casa. Non volevano pesare sui figli e avevano una paura folle di andare in una RSA (era in gioco il Valore della Libertà);
- Destinare una porzione del patrimonio alla figlia Paola per aiutarla nel momento in cui fosse stata pronta per costruirsi una famiglia (Valore della Sicurezza : ho fatto di tutto per la felicità di mia figlia);
- Aiutare i nipoti negli studi universitari (Valore del Dono).
Se tali informazioni fossero state messe in evidenza sin dall’inizio, avrebbero potuto generare una differente allocazione del patrimonio finanziario, più coerente con i valori dei nostri due amici.
Questo è un semplice esempio, ma ci permette di rispondere nel dettaglio alle due domande ricorrenti:
1. Quali sono gli obiettivi delle persone avanti con l’età?
Dipende! Sono i valori e le relazioni delle singole persone che li determinano. Per indagarli dobbiamo fare un nuovo patto con i clienti e provare ad oltrepassare il limite che ci imponiamo o che il cliente ci pone per consuetudine.
2. Come possiamo identificarli?
Grazie ad alcuni strumenti pratici e ad un processo disciplinato!
Ah, dimenticavo!
Hai trovato la soluzione?
Ti aiuto … A Zorro sarebbe venuta molto bene! 😉
*https://goalbasedinvesting.it/quali-sono-gli-obiettivi-delle-persone-anziane/
** Si tratta di un caso reale trattato in consulenza diretta.
