Quando tengo un corso di Goal Based Investing, molto spesso, un partecipante mi chiede:
“Luciano grazie. Sono convinto che questa sia la strada da seguire, ma i nostri clienti più importanti, quelli che hanno patrimonio, sono vecchiotti. Questi clienti non vogliono rischiare ed è difficile guidarli su investimenti legati ad obiettivi!”
L’obiezione si fonda sull’esperienza, ma in parte anche sulla teoria.
Teniamo a mente questi 3 fattori:
- la ricchezza e la capacità di investimento è sempre più concentrata nelle mani delle persone più mature. A titolo di esempio (significativo però): la quota di giovani sottoscrittori di fondi comuni cala, mentre quella degli over 75 mantiene il suo trend di crescita*.
- l’avversione alle perdite dipende dall’età e dalla conoscenza. Più si è avanti con l’età e meno si è educati a livello scolastico, più si è avversi alle perdite**. Gli italiani, come sapete, anche da questo punto di vista, non sono messi bene.
- le persone con patrimoni importanti sono più interessate alla protezione che alla crescita. Di conseguenza, mediamente, queste persone sono più avverse alla perdita di chi ha meno risorse economiche.
Se consideriamo questi 3 aspetti comportamentali insieme a:
- una mancanza di strumenti di investimento a rischio basso come obbligazioni governative e corporate(1);
- e a una certa difficoltà a lavorare in ottica Goal Based;
capiamo immediatamente che l’accumulo della ricchezza sul conto è una risultante diretta, quasi inesorabile. Osserviamo i dati degli ultimi 12 mesi: la liquidità in conto corrente, è cresciuta di 143 miliardi (+9,5%), complice anche la pandemia***.
Stando così le cose, il destino parrebbe già segnato!
Vi propongo allora un salto a testa in giù.
Guardiamo a chi sta peggio di noi. Un’operazione utile a mettere in prospettiva la situazione italiana.
Esiste un posto al mondo in cui molti dei parametri citati sono peggiori dei nostri?
Il Giappone! Siamo molto distanti, ma per diversi aspetti simili.
Come stanno i nostri amici giapponesi?
- A tutt’oggi hanno un mercato del Wealth Management orientato al prodotto;
- sono più vecchi degli italiani (46 anni età media vs 45 anni in Italia. La media mondo è di 30 anni!);
- detengono quasi il 54% delle loro ricchezze finanziarie in conti e depositi**** (contro una media italiana ed europea di circa il 30-35%);
- sono riconosciuti per essere “prudentissimissimi”**** (83% ricchezze finanziarie in depositi e strumenti di investimento prudenti o garantiti vs 70% per l’area Euro e 45% per gli USA).
Per di più, il Giappone è stato quel luogo (finanziario) in cui i tassi zero sono atterrati 10 anni prima rispetto al resto del mondo (1999 vs 2008)!
Ecco perché dico che guardare al Giappone ci aiuterà a rispondere alla domanda delle domande.
Price Waterhouse Cooper***** (PWC) scrive in un recentissimo report sul futuro del Wealth Management in Giappone, che questo paese ha una strada obbligata davanti a sé. Il cambio di rotta radicale che deve intraprendere dovrà mettere al centro dell’attività di consulenza il cliente con i suoi obiettivi di vita.
Il report, infatti, dice che:
“Il mercato giapponese oggi è ancora orientato al prodotto, con migliaia di prodotti distribuiti. Gli operatori sono concentrati sul trend del momento (N.d.A. vi ricorda qualcosa?). Il Wealth Manager di successo sarà quello che adotterà un approccio orientato agli obiettivi nelle diverse fasi di vita delle persone.
I clienti sono preoccupati per i diversi problemi che dovranno affrontare nella loro vita, ad esempio: il risparmio per la pensione, la cura dei genitori, il trasferimento di beni. Tuttavia, l’87% degli intervistati non ha idea di quanti soldi serviranno per raggiungere questi obiettivi.
I gestori patrimoniali (leggi anche consulenti) di successo saranno quelli che svilupperanno delle soluzioni che aiutano i clienti a capire quanto hanno bisogno di risparmiare per raggiungere i loro obiettivi e quindi a sviluppare un piano per farlo.
Alcune di queste soluzioni potrebbero includere servizi non finanziari (ad esempio, assistenza agli anziani, consulenza per piccole imprese).”
Ecco! La ricetta è scritta anche qui.
Nel caso cercassimo ulteriori indizi per capire la direzione da percorrere, basta chiedere direttamente ai giapponesi (anche gli italiani lo hanno dichiarato in recenti ricerche di mercato e studi Consob). Investitori e non investitori non vogliono parlare di prodotto, ma di cose che stanno loro a cuore:
… e sono anche pronti a fornirne un dettagliato elenco in funzione dell’età …
Si tratta di 10 importanti obiettivi (da ventenni/trentenni a settantenni/ottantenni) che confermano, una volta di più, che tutti, a qualsiasi età, hanno obiettivi.
Io, però, farei un’ulteriore riflessione su quest’ultimo grafico.
Tutti sappiamo che il patrimonio sopravvive a chi lo detiene. Ma anche gli “obiettivi” possono sopravvivere a chi li coltiva e li agisce.
Mi spiego.
Durante tutta la vita, il nostro patrimonio è lo strumento utilizzato per i nostri obiettivi. Però noi non siamo isole. Spesso, quello stesso patrimonio è usato per far raggiungere gli obiettivi delle persone che amiamo. Gli obiettivi personali e quelli dei nostri cari sono anelli di una stessa catena e anche quando saremo più vecchiotti questi anelli non si spezzeranno.
Quindi quando vorrete conoscere gli obiettivi delle persone più avanti con l’età, da dove iniziare? Il primo passo sarà quello di approfondire l’uso della “Mappa delle relazioni” (2):
… perchè sono soprattutto le relazioni che nutrono gli obiettivi delle persone più avanti con l’età! Ma di questo varrà la pena parlarne in maniera più approfondita, un’altra volta.
* https://www.assogestioni.it/printpdf/12377
** https://www.econstor.eu/bitstream/10419/33324/1/516755412.pdf
**** https://www.boj.or.jp/en/statistics/sj/sjhiq.pdf
(1) il cui ammontare globale a tasso negativo ha recentemente raggiunto il picco massimo di sempre pari a 17,05 Tr $
(2) Quelle più vicine al centro sono più significative da un punto di vista affettivo.
