Relazione, fiducia, trasparenza: what else?

Relazione, fiducia, trasparenza sono gli attrezzi intangibili più usati da un consulente finanziario nella sua attività.

Sono talmente utilizzati che diamo per scontato che tutte le persone ne comprendano il significato.

Ma se ti chiedessi di definirli? Ad esempio:

Ti sei mai chiesto cos’è la relazione?

Oh – oh! Vedo già uno sguardo perplesso. “Luciano ma che razza di domanda mi stai facendo! Tutti sanno cos’è una relazione!”

Guardiamo sul vocabolario.

Relazione: sinonimo di connessione, dipendenza reciproca, legame. Tutte immagini generiche che non permettono di definirla nel dettaglio.

Allora ti faccio un esempio. Tutte le mattine vado al bar sotto casa e chiedo cappuccio e brioche al cioccolato. Lapo, il barista, quando mi vede entrare, già prepara “il solito”. Senza che io lo chieda. E io, immancabilmente, lo punzecchio sulla Fiorentina, che so essere la sua squadra del cuore.

Ecco questo è un’immagine a colori di una relazione (ancorché superficiale).

Bene, a questo punto ti rifaccio la domanda.

Cos’è la relazione?

La relazione è: aspettative reciproche.

In particolare, una relazione cliente – consulente, si basa su aspettative che il primo ha nei confronti del secondo (e viceversa) circa il suo comportamento futuro, in base alla interpretazione delle esperienze pregresse.

In altre parole, comincio ad essere in relazione con te, quando posso prevedere più o meno il tuo comportamento e tu puoi prevedere più o meno il mio.

In una relazione superficiale queste aspettative sono abbastanza generiche.

In una relazione più profonda, mi aspetto che non mi farai del male e che non mentirai.

In una relazione lavorativa efficace, devo essere in grado di poter contare su di te circa l’assunzione e il rispetto degli impegni e circa la trasparenza della comunicazione.

Ecco perché dalla Relazione (da una BUONA RELAZIONE) nasce e deriva la fiducia.

Se posso prevedere una tua reazione che giudico positiva, sarò anche in grado di fare progetti di collaborazione per realizzare un obiettivo comune.

Perchè una relazione possa funzionare, il legame “aspettativa – collaborazione” deve essere biunivoco in modo che porti ad un obiettivo comune. È necessario quindi che le aspettative reciproche siano il più possibile simmetriche.

È chiaro però, che il livello di profondità e simmetria nella relazione e nella fiducia non si acquista al supermercato. Esso si crea nel tempo attraverso interazioni che verificano di continuo il grado di profondità a cui una relazione può arrivare.

In altre parole: non riesco stabilire quanto fidarmi di te e quanto sarai trasparente nei miei confronti, fino a quando non faremo insieme delle cose, e osserveremo il nostro comportamento reciprocamente.

Questo passaggio è decisivo per affermare senza ombra di smentita che:

  • la relazione è sempre una responsabilità condivisa;
  • la profondità di una relazione è frutto di una decisione reciproca legata al livello di comfort provato dalle due persone durante l’interazione.

Adesso però saliamo di livello. La domanda che ti faccio è:

Esiste la possibilità di accelerare l’acquisizione della fiducia man mano che si costruisce la relazione?

Se quanto detto sulla relazione è corretto, allora la risposta è si!

Tutto parte dal dichiarare e dal dare (fin da principio) continuità alle motivazioni che sono alla base delle tue azioni. Ecco qui la trasparenza.

Nella consulenza finanziaria, la motivazione che più di tutte infonde fiducia nell’altro è la cura sincera.

Cura nei confronti delle persone, delle cose che fai e della qualità che vuoi esprimere.

Pensaci. Avresti fiducia di una persona a cui non importa nulla di te? Del tuo lavoro, della tua vita, dei tuoi valori?

Le persone vogliono essere sicure che qualcuno si prenda cura di loro!

Un po’ come quando da bambini i nostri genitori ci accudivano. Certo, capitava che ci sgridassero per aver combinato qualcosa, ma non era minimamente in dubbio la cura e l’interesse che essi avevano nei nostri confronti.

Molti consulenti, che ho incontrato in questi anni, mi hanno raccontato che per desumere gli obiettivi dei clienti fanno leva sugli investimenti in essere e cercano, a ritroso, di ricostruirne le motivazioni e gli obiettivi (o di evidenziarne la mancanza).

Questo approccio ha lo scopo di mantenere volutamente un approccio prudente, ma nello stesso tempo, il registro emotivo che hanno scelto è troppo tiepido e non coinvolgente.

Sono cosciente che una relazione più profonda ci obblighi ad essere emotivamente più coinvolti.

A mio avviso però, vale la pena puntare sin da subito a instaurare una relazione più profonda, testando così se il cliente sarà disposto a seguirci.

Quando aiuti i clienti a riflettere e a guardarsi dentro, ti stai sinceramente prendendo cura di loro.

Limitarsi a mostrare le contraddizioni delle azioni passate è come spingerli a guardarsi dentro da una piccola botola. Avranno una visuale molto limitata e buia.

Se invece sceglierai di scendere insieme a loro in luoghi della mente e del cuore che non sono spesso visitati sin da subito, ti metterai in gioco, ma il cliente avendo ben chiare le tue motivazioni, non potrà fare altro che seguirti.

In questo modo avrai posto le fondamenta ad un processo di relazione più profondo, che accelererà la costruzione della fiducia.

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