“L’arte non riproduce ciò che è visibile, ma rende visibile ciò che non sempre lo è”.
Con queste poche parole Paul Klee*, descrive l’arte come strumento capace di farci percepire l’invisibile, distaccandoci dalla percezione dei sensi primordiali.
Parole che calzano a pennello anche per l’“arte” della consulenza finanziaria!
L’International Longevity Centre** ha pubblicato uno studio sui benefici non monetari che nascono dalla relazione con un consulente finanziario.
In passato sono stati fatti altri studi*** sull’argomento. Ti segnalo questo però, perché, oltre a confermare e approfondire alcuni aspetti consolidati, riporta le testimonianze di chi ha partecipato alla ricerca.
Cosa hanno risposto gli intervistati alla domanda:
“Quali sono i benefici della consulenza finanziaria?”
- “Penso che la mia conoscenza sulla finanza migliorerebbe solo ascoltando quello che un consulente ha da dire. So che vorrei fare molte domande. È bello imparare, avere quella conoscenza ed essere in grado di apprendere i diversi modi in cui puoi investire i tuoi soldi.”;
- “Sto dicendo attivamente al mio consulente, ecco il mio patrimonio, cosa possiamo fare? Mostrami il tuo meglio e poi partiremo da lì. Penso che ti dia quella sensazione di benessere perchè hai il controllo e c’è qualcun altro che lavora con te, non sei solo solo. È un campo minato!”;
- “Sfrutto un’area di competenza. È rassicurante! Non sei certo, quindi chiedo a un professionista. Se dovessi costruire una casa, che fai? Chiedi al costruttore. Ho un’idea, chiedo al consulente finanziario. Lui ti dice “sì” o “no” o “non consiglio” e questo mi rassicura per fare il passo successivo.”;
- “Mi ha dato fiducia pensare che avrei potuto proteggere il mio patrimonio, parlando con qualcuno su cosa potrebbe accadere in futuro. Sono più fiducioso che se stessi facendo tutto da solo, davvero! Penso che se non avessi fiducia in lui, sarei tentato di fare tutto da solo. E poi potrebbe andare tutto male perché potrei sbagliarmi. Grazie all’esperienza di un consulente c’è la possibilità che non commetta troppi errori.”;
- “Pensare che più invecchi, più ti piacerebbe avere tranquillità, ha senso? Sicuramente per me. Più invecchiamo, più tendiamo a preoccuparci di diverse cose ed anche del denaro. Quando sei più grande non puoi davvero permetterti che le cose vadano male per te, in particolare con le tue finanze.”.
Penso tu abbia ritrovato in queste riflessioni alcune tra quelle che i tuoi clienti sperimentano nella loro esperienza. Tutto ciò rende evidente come la visione “transazionale” consulente-cliente, basata sul mero scambio monetario o di servizi, non corrisponda alla realtà e agli studi scientifici. C’è molto di più!
Una delle cose più interessanti di questa ricerca è che l’atteggiamento delle persone nei confronti dei “consigli” è teso a dare grande valore ai benefici degli “input” (conoscenza, controllo, competenza, fiducia, tranquillità) trasmessi dal consulente, più che agli output (benefici monetari in senso stretto).
In altre parole, le persone assegnano un grande valore agli input iniziali del processo e alla sicurezza del piano, perché questi due punti riguardano la parte più intima della loro persona (anche questa invisibile!).
Oggi l’industria finanziaria fa ancora troppo poco a tal proposito. Sfruttare questi potenziali benefici e allargare il ruolo della consulenza finanziaria a fasce di popolazione che, per età e prospettive future, ne avrebbero bisogno, potrebbe essere la direzione utile da seguire in questo momento di cambiamento.
Comunicare il valore non monetario dei consigli ha come conseguenza il fatto che i clienti inizino a dialogare con un consulente prima di avere età e risorse che li “obbligano” verso questa opzione.
Come mostra la tabella dello studio inglese**:
- Solo il 10% di chi ha meno di 45 anni si pone il problema di dialogare con un consulente sugli aspetti pensionistici;
- Solo il 4% di chi ha meno di 45 anni dialoga con un consulente sugli aspetti legati al risparmio;
- Solo 26% di chi ha una età tra 45 e 64 anni si rapporta ad un consulente per pianificare gli investimenti.
I buoni consulenti possono ottenere risultati migliori!
Se ti concentri a sviluppare gli obiettivi finanziari del cliente e a supportarlo durante il “viaggio”, avrai modo di intercettare e pianificare le sue esigenze in anticipo, evitando che vengano prese decisioni grazie al consiglio del “cugino” di turno…
Comunicare sempre e in modo chiaro i benefici non monetari della consulenza finanziaria, ti aiuterà, come Klee, a rendere
Visibile, l’invisibile!
* https://it.wikipedia.org/wiki/Paul_Klee
*** International Longevity Centre. 2018. The value of financial advice. https://ilcuk.org.uk/the-value-of-financial-advice/
– Royal London, 2020. Feeling the benefit of financial advice. https://adviser.royallondon.com/globalassets/docs/adviser/misc/brp8pd0008-feeling-the-benefit-of-financial-advice-adviser-report.pdf
– Vanguard. 2019. Assessing the value of advice. https://personal.vanguard.com/pdf/assessing-value-advice.pdf
– Financial Conduct Authority. 2017. Financial advice and guidance: Qualitative research to inform the financial advice market review (FAMR) baseline. https://www.fca.org.uk/publication/research/famr-consumer-research-nmg-consulting.pdf
– Aviva. 2019. What’s the difference between financial guidance and advice? https://www.aviva.co.uk/retirement/using-your-pension-money/financial-guidance-and-advice/
