Forse ricorderai di aver letto o di aver conosciuto una persona che, dopo aver affrontato una malattia grave, dichiarò come quell’esperienza fosse stata la migliore occasione della propria vita.
Oppure di quello sportivo dagli inizi molto promettenti che, dopo esser stato relegato nelle categorie inferiori a causa di un imprevisto, trovò la propria vocazione facendo l’allenatore di una squadra di provincia.
O ancora di quell’uomo che, dopo aver dilapidato una fortuna, trovò pace e felicità in un semplice eremo.
A volte la vita pare davvero avere una creatività esagerata, direi quasi spiazzante!
A questo proposito: Ti dice qualcosa Pete Best? … Niente? …
Pete Best fu il primo batterista dei Beatles e venne scartato dalla casa discografica, che gli preferì Ringo Starr. A distanza di anni il musicista confidò in un’intervista: “lasciare i Beatles mi ha reso l’uomo più felice del mondo”. Tale affermazione è stata fatta nonostante che la sua attività di musicista e produttore fosse stata infinitamente di minor successo rispetto a quella dei Beatles*.
Adesso, se il solito amico alieno, che ogni tanto passa dalla Terra per studiarci**, avesse a disposizione solo gli episodi citati, concluderebbe che per vivere bene sulla Terra, devi:
- prendere una malattia potenzialmente mortale;
- bruciare il tuo talento e non diventare mai una stella dello sport;
- accumulare grandi ricchezze e perderle per dedicarti alla vita monastica;
- non entrare mai nei Beatles.
Scherzo 😉 … solo un alieno potrebbe tirare queste conclusioni così bislacche! Però è altrettanto vero che solo uno sguardo così “esterno” è in grado di individuare uno dei “super poteri” che abbiamo a disposizione per vivere le nostre vite al meglio. Quando la vita ci presenta delle difficoltà da superare, ecco allora che noi umani siamo pronti a:
- cambiare il nostro giudizio sul mondo;
- cambiare il nostro grado di soddisfazione verso la vita;
- e, di conseguenza, adattarci alla nuova realtà il più rapidamente possibile.
Questo è tra i “super poteri” mentali e psicologici, quello che amo di più perchè più di ogni altro, ci aiuta a non mollare mai e a cercare anche nei momenti più difficili o complessi di vivere meglio ed essere comunque felici. È una sorta di sistema immunitario psicologico.
Peccato, però, che come tutti i “super poteri psicologici” deve essere dosato con cura.
A cosa mi riferisco?
Ripensa all’inerzia che ti immobilizza quando desidereresti cambiare operatore telefonico o fornitore di una qualsiasi utenza. Cerchi di adattarti, di portar pazienza, pur di non dover affrontare le “grandi manovre” burocratico-amministrative che inevitabilmente dovresti attraversare in caso di cambio.
E nella pratica finanziaria? In questo caso mi riferisco all’inerzia dei clienti che, pur trovandosi in situazioni non del tutto positive (o comunque migliorabili), preferiscono rimanere lì dove sono, adattandosi alla situazione o facendosi “piacere” qualcosa che potrebbe invece essere migliorata.
Questo è uno degli ostacoli più difficili che deve affrontare un consulente Goal Based. Tu sai che potresti migliorare la vita del tuo cliente, mentre quest’ultimo non ne percepisce il bisogno.
Questi clienti si trovano in una situazione simile a quella degli studenti nel famoso esperimento dello psicologo Daniel Gilbert***. Dovendo scegliere tra 2 differenti poster di quadri di Monet da portare a casa, gli studenti a cui non è data la possibilità di cambiare la scelta successivamente sono molto più contenti di quelli a cui invece è data questa possibilità.
In pratica, a prescindere dall’oggetto o aspetto nella relazione consulente-cliente, chi percepisce di “essere impossibilitato a cambiare” è portato a trovare la scelta fatta di maggiore gradimento.
Ed ecco quindi che, indossando questi occhiali di lettura, riusciamo ad analizzare bene i dati sull’attitudine alla pianificazione finanziaria delle famiglie italiane (Quaderno Consob n.89****).
Oggi solo una percentuale contenuta della clientela potenziale percepisce che un’altra strada è possibile:
perchè solo circa l’8-10% delle persone nel campione negli studi Consob segue un percorso di pianificazione finanziaria. Chi lo mette in pratica, però, dichiara di essere meno ansioso sull’andamento delle proprie finanze rispetto a chi non lo fa.
Quindi come mostrare che un’altra strada è possibile?
Occorre sfruttare il momento che stiamo vivendo e aumentare i momenti di contatto con prospect e clienti.
L’apprensione e l’incertezza che proviamo sono sensazioni che hanno acceso (e stanno ancora avviando) una riflessione profonda su ciò che va e ciò che non va nelle relazioni consolidate.
Ragionare su questi temi aiuta ad aprire un varco nella percezione dei risparmiatori e degli investitori. Lo spiraglio che si comincia ad intravedere ha quindi lo scopo di mirare ad approdare a qualcosa di migliore.
Immagino questa fase della nostra vita professionale come lo “Stargate” del film anni ’90.
Attraverso una porta tra le stelle era possibile viaggiare nel tempo e nello spazio, ma solo per un determinato arco temporale perché poi il varco si chiudeva.
Anche oggi si è aperto uno “Stargate” sui generis davanti ai nostri occhi. È un’occasione che possiamo sfruttare per far riflettere i nostri clienti e per aiutarli poi ad approdare verso delle opzioni di scelta diverse, prima impensabili e magari più felici.
Sta a noi impiegare al meglio questo momento, anche perché, come nel film, il varco prima o poi potrebbe chiudersi.
*https://it.wikipedia.org/wiki/Pete_Best
** https://goalbasedinvesting.it/rapporto-debito-pil/
***https://en.wikipedia.org/wiki/Daniel_Gilbert_(psychologist)
****https://www.consob.it/documents/46180/46181/qdf89.pdf/66011f55-fb81-4ff3-b5db-14a58e977aad
