Ho atteso con curiosità il comunicato stampa di Assoreti sulla raccolta semestrale del 2020.
Volevo avere conferma, con dati aggregati, di un fenomeno che gli amici consulenti continuavano a raccontarmi durante le call e gli incontri.
La conferma è arrivata! Il 10 settembre Assoreti ci informa che *: “ … nonostante la pandemia da Covid-19 ed il periodo di lockdown, i volumi di raccolta realizzati aumentano del 30,4% rispetto ai risultati dei primi sei mesi del 2019, …”; un semestre eccezionale, una cavalcata che ha accelerato il passo nonostante il lockdown.
Cosa è successo?
Il punto di vista di Paolo Molesini **, presidente di Assoreti, è: “Uno dei punti di forza dei consulenti è (stato) proprio quello di saper gestire il rapporto con gli investitori anche a distanza e questo processo è ancora in forte crescita”.
L’esserci SEMPRE e COMUNQUE è stato vincente!
Eh si! Anche perché le banche tradizionali hanno fatto molta fatica a fornire lo stesso livello di vicinanza, con le filiali chiuse (o con accessi contingentati) e tramite i call center.
Un recente studio di Spitch***, afferma come durante la pandemia i call center, compresi quelli bancari, non sono riusciti a gestire l’enorme numero di chiamate in entrata e i clienti hanno valutato deludente il livello di servizio ricevuto.
Quanto avvenuto, a mio avviso, non è di poco conto. E’ una vera e propria spallata ad un modello mentale superato dei risparmiatori italiani.
Cosa si intende per modello mentale? L’insieme di convinzioni che ci fanno agire in automatico. In questo modo le scelte diventano veloci e l’attenzione si sposta su altre cose per noi più importanti.
Il punto è proprio qui. Questi modelli, per quanto noi li consideriamo monoliti alla Stonehenge, hanno quasi sempre una data di scadenza. Con fatica, quindi, siamo obbligati ad aggiornarli.
Il modello mentale del “risparmiatore italiano” è da sempre stato quello di privilegiare la fisicità della filiale bancaria (e spesso anche la vicinanza) rispetto al servizio e alla relazione.
Conoscendo questo modello mentale, in passato, le grandi banche italiane hanno spesso cambiato gli operatori titoli o di sportello. Questa scelta derivava proprio dal limitare la nascita di una relazione duratura tra le persone, a vantaggio di un rapporto tra istituto e cliente.
Durante il lockdown, questo modello mentale ha mostrato tutta la sua fragilità.
L’imprevedibilità del fenomeno ha messo alle strette tante banche, che non sono riuscite a dimostrare la giusta vicinanza ai clienti con gli strumenti a disposizione.
Allo stesso tempo, invece, i consulenti finanziari, già dotati di strumenti informatici per lavorare da remoto, si sono inventati modalità nuove, ma alla portata di tutti per comunicare con i loro clienti. Messaggi whatsapp, video call, newsletter, … pur di creare un flusso continuo di informazioni con lo scopo di rimarcare un messaggio:
Io ci sono sempre. Ancora di più in questo momento!
L’eredità di questo periodo di clausura, non si è conclusa con il 4 maggio 2020. I clienti hanno sperimentato una differenza sostanziale tra due modelli contrapposti:
- la “serenità” passa della fisicità e vicinanza della filiale
- la “serenità” deriva dalla relazione stabile e consolidata con un consulente.
Esistono due modalità principali per mettere in discussione e reimpostare i nostri modelli mentali:
- attraverso le esperienze che ci mettono a dura prova;
- attraverso la formulazione di domande che mettono in discussione i modelli.
Se la pandemia ha spinto fortemente sul primo aspetto, al Goal Based Investing è invece rimasto spazio d’azione sul secondo.
E’ una occasione storica per accelerare il processo di consapevolezza!
Un recente studio di UBS**** dimostra come gli investitori italiani stanno ripensando le loro priorità e di conseguenza l’utilizzo del loro denaro:
Cosa sta insegnando questa pandemia agli italiani?
1. La vera serenità non è fisica ma relazionale.
2. La vera consulenza finanziaria è altro rispetto a “quanto mi rende?”
Non perdiamo quindi l’occasione di raccontare ai clienti attuali e futuri quale è il significato profondo del ruolo del consulente:
“esserci per colmare il gap tra i loro valori e l’attuale uso dei loro beni e denaro!”
Il Goal Based Investing, in questo senso, diventa un ottimo tool di educazione e consapevolezza finanziaria!
**https://www.bluerating.com/mercati/633856/consulenti-cliente-a-distanza
