Due giovani pesci si imbattono in uno più vecchio che nuota in senso opposto e si sentono rivolgere questa domanda: “Buongiorno ragazzi. Com’è l’acqua?”.
I due giovani non rispondono e continuano a nuotare ancora un po’. Alla fine uno di loro si volta verso l’altro e chiede: “Cosa diavolo è l’acqua?”.
David Foster Wallace, spiega nel suo famoso discorso ai giovani del Kenyon College*: “il punto fondamentale della storia dei pesci è che le realtà più ovvie sono spesso quelle più difficili da vedere e di cui è più difficile parlare”.
Riflettevo su questo discorso trovandomi a parlare di “Valori”.
Ne ho parlato più volte, ma per molte persone i valori rimangono dei concetti astratti e grigi.
Eppure i valori son sempre insieme a te. Sono praticamente in tutte le decisioni della tua vita.
Pensa a quando hai deciso:
- in quale scuola mandare i tuoi figli?
- la scelta del tuo partner?
- Il lavoro che fai oggi?
- la casa in cui vivi con la tua famiglia?
Non hai quasi mai preso una decisione con una pura analisi costi/benefici, ma in base a quello che credevi fosse “importante” per te o per loro.
Certamente, non tutte le scelte fatte in passato si saranno rivelate corrette. Se oggi, però, le reputi sbagliate (e le rimpiangi) potrebbe essere perché non erano poi così ancorate ai tuoi valori!
In altre parole, i valori:
- parlano dello scopo per cui facciamo quello che facciamo e rispondono alla domanda:
“Cosa è importante per te?”
- rappresentano i nostri desideri più profondi e ci parlano di come vorremmo essere e di come interagiamo con il mondo. Per questo essi abitano nel cuore e non nella testa.
- Sono alla base delle scelte e dei risultati delle decisioni prese, ma, proprio perchè risiedono nei nostri cuori, non sono visibili.
Questa è la catena** che unisce i Valori ai Risultati.
Immagina questa catena come un iceberg, dove sopra la linea dell’acqua c’è la parte visibile (dove si concentrano tutti), e sotto di essa, un vasto mondo invisibile che rappresenta il “Chi” sei e il “Perché” lo fai.
Se ti chiedo di getto “Quali sono i tuoi valori?” sono sicuro di trovarti impreparato a darmi una risposta senza una qualche sensazione di disagio.
Ma allora, perché se essi sono praticamente ovunque nelle nostre vite, è così difficile renderli tangibili?
Immagina di aver vinto una lotteria che funziona così:
- per i prossimi 365 giorni, ogni mezzanotte, riceverai un accredito di 86.400 euro sul tuo conto corrente;
- potrai spendere gli 86.400 euro come meglio credi nelle 24 ore successive;
- gli euro non spesi durante la giornata saranno stornati e ricomincerai il giorno successivo con 86.400 euro.
Hai iniziato a pensare a come spenderli?
Sono sicuro che ti impegneresti ogni giorno per cercare di utilizzarli tutti e al meglio.
La verità è che tutti noi abbiamo vinto una lotteria simile!
Ogni giorno (a mezzanotte) ci vengono accreditati sul nostro conto corrente temporale 86.400 secondi (i secondi delle 24 ore successive) e spetta a noi spenderli nel migliore dei modi.
Purtroppo non percepiamo il trascorrere del tempo come un’opportunità per interrogarci su cosa è veramente importante per noi, in modo da allinearne i valori, le idee e di conseguenza le azioni e i risultati.
Nella maggioranza dei casi, solo quando le persone percepiscono che il tempo a loro disposizione ha un termine preciso, cominciano a focalizzare l’attenzione sui propri valori!
Attenzione!
Come l’acqua per i pesci di Foster Wallace, anche i valori spesso saltano fuori nelle conversazioni quotidiane:
- “odio le ingiustizie”;
- “per me la libertà è importante”;
- “credo nell’amicizia”;
- “mi piacerebbe trovare un modo di contribuire al salvataggio dell’ambiente”;
- “la famiglia per me viene al primo posto”;
- “per me la soddisfazione lavorativa è fondamentale”.
Non è così complesso, quindi, identificarli: è sufficiente osservare le persone, ascoltare le parole con cui si esprimono e avere un set di domande che hanno l’obiettivo di stimolare riflessioni più profonde.
Tutti i consulenti dovrebbero conoscere le motivazioni radicate che danno una direzione alla propria vita e a quella dei clienti, poiché sono proprio queste motivazioni a rispondere alla domanda:
“Cosa è importante per te?”
La consulenza patrimoniale non può essere un’eccezione a questo processo.
Anche in questa attività, se vogliamo ottenere risultati importanti e duraturi, dobbiamo connettere i Valori ai Risultati attenendoci alla catena:
Sta tramontando il tempo per cui bastava legarsi al solo valore dell’Utilità (ovvero la ricerca della massimizzazione del risultato per il patrimonio del cliente) per considerarsi un buon consulente finanziario.
Se oggi non conosci i valori del tuo cliente, rischi di non essere consapevole della direzione da dare al suo denaro, in modo che questo possa restituirgli una vita appagata.
Parleremo di questo e di altro al Salone del Risparmio il prossimo 16 Settembre alle 10.45, insieme a Sergio Sorgi, fondatore di Progetica, e agli amici di Allianz Global Investors, nella conferenza dal titolo “Fidarsi è meglio. Per pianificare il futuro devi crederci”***.
* “Questa è l’acqua” David Foster Wallace https://it.wikipedia.org/wiki/Questa_è_l%27acqua
** Vi propongo la catena Valori/Risultati usata da Luca Mazzucchelli nella masterclass “La Bussola della Vita”.
*** https://www.salonedelrisparmio.com/area-riservata/#/page/47?conferenceId=859&backPageId=%2Fpage%2F43
